CW: Aber macht dann nicht der Dienstleister, der das Rechenzentrum betreibt, das Geschäft?

Schneider: HP und IBM setzen auf Kundendurchdringung, also den Mehrwert durch Dienstleistung zu schaffen. Dell macht sein Geschäft durch eine effiziente Abwicklung, Standardprodukte in den Markt zu drücken. Suns Fokus liegt dagegen ganz klar auf der Technik. Wenn wir heute unsere Architekturen verkaufen, funktioniert dies nur über Partner, die den Mehrwert über die Gesamtlösung verkaufen.

CW: Die Anwender interessiert doch letztendlich nicht die Technik. Sie suchen eine Lösung. Warum fokussiert sich Sun nach wie vor so auf die Technik?

Schneider: Das stimmt: Die Technik ist im Grunde egal. Die Kunden interessieren sich nur für die Leistung und die Gesamtkosten. Da setzen wir auch an. Ein gutes Beispiel ist Solaris: Das System ist über die vergangenen 15 Jahre binärkompatibel geblieben. Das heißt die Applikation, die ein Kunde vor zehn Jahren gekauft hat, läuft auch heute noch auf dem aktuellen Solaris-Release. Das ist bei IBMs Unix-System nicht der Fall. Ein weiteres Beispiel ist das JES: Hier sind die einzelnen Bestandteile bereits vorintegriert. Beim Kunden würde diese Integration einen großen Teil des IT-Budgets fressen. Es ist für uns jedoch schwierig, das transparent zu machen. Sun bleibt der Lieferant für das IT-Kraftwerk, nicht der Betreiber. Aber wir müssen den Kunden klar machen, dass unser Kraftwerk dazu führt, dass sie bei uns nicht 500 Leute brauchen, um das Kraftwerk zu betreiben, sondern nur 200.

CW: Viele Anbieter versprechen heute eine effizientere Integration. Befürchten Sie, dass Ihnen beispielsweise die Applikationsanbieter auf der Infrastrukturebene künftig mehr Konkurrenz machen?

Schneider: Die wird es sicherlich geben. Anbieter wie SAP, Siebel oder Oracle verfolgen derzeit eine solche Strategie. Schlussendlich bleibt aber die Frage nach dem Herzstück in der Middleware - den Directories. Um Directories miteinander zu verbinden, hat man früher über Meta-Directories diskutiert, die jedoch eine unheimliche Komplexität in die IT gebracht haben. Sun hat hier mit der Übernahme von Waveset eine strategische Akquisition getätigt. Mit deren Identity-Management-Produkten können wir die verschiedenen Directories miteinander synchronisieren. Nicht als Meta-Directory sondern mit Hilfe von Connectoren. Von diesem Herzstück gibt es Schnittstellen zu anderen Systemen wie Netweaver oder Websphere.