Ernst: Sie wurden vielfach von Analysten getrieben, den Umsatz schnell zu erhöhen. Auch wir wurden im Vorfeld unseres geplanten Börsengangs zu einer Internationalisierungsstrategie geprügelt - von einer Öffentlichkeit, die von dem Geschäft nichts versteht. Man musste und muss die Kraft haben, diesen Forderungen zu widerstehen. Wir sind froh, unseren Börsengang wieder abgesagt und uns den Ansprüchen der Analysten widersetzt zu haben.

Jaeschke: Die Probleme der Internationalisierung sehen wir auch hierzulande. Die großen Anbieter, die nach Deutschland strömen, haben ähnliche Probleme wie wir im Ausland. Der Anteil der internationalen Firmen, die hier aktiv sind, halbiert sich jedes Jahr. Von Baan, J. D. Edwards und Oracle sehen wir nichts mehr.

CW: Aber laut Lünendonk-Liste sind die umsatzstärksten Anbieter von Unternehmenssoftware in Deutschland nach Brain schon Navision und IFS. Und das Applications-Geschäft von Oracle hat sich nach Angaben des Unternehmens europaweit sehr gut entwickelt.

Jaeschke: Im Mittelstand ist Oracle nicht erfolgreich. Wir treffen sie in keinem einzigen Vertriebsprozess. Wilhelm: Gerade die amerikanischen Unternehmen machen den Fehler, die kulturellen Unterschiede zu unterschätzen. Sie denken, dass die Unternehmen hier so funktionieren wie in den USA. Das macht auch den Erfolg von IFS aus: Dass wir den Markt anders angehen und diese kulturellen Besonderheiten berücksichtigen. So haben wir in diesem Jahr, in dem wir in Deutschland konsolidieren, trotzdem ein Wachstum von 20 Prozent erwirtschaftet. Wichtig ist bei Übernahmen, das richtige Unternehmen zu kaufen. Wenn man sich ein Unternehmen mit Problemen anlacht, dann hat man zwei Probleme am Hals statt eins gelöst.

Eitel: Wichtig ist auch, die Branche zu verstehen, die bedient werden soll. Nur auf diese Weise lassen sich Vertrieb, Produktangebot und Dienstleistungen so ausrichten, dass sie richtig angesprochen werden kann. Daher ist die Schärfung des Angebots und die Fokussierung so wichtig.

CW: War die Fusion von BIW und Rembold + Holzer zu Brain International dann richtig?