Insbesondere das Hardwaregeschäft hat heute keinen Sinn mehr. Je vergleichbarer die Produkte sind, desto mehr wird über den Preis verkauft. Daher ist das Hardwaregeschäft wenig margenträchtig. Wir haben daher diesen Bereich aufgegeben und überlassen das einem Partner.
Reinhard: Das Problem ist, dass auch unsere Softwareprodukte oft vergleichbar sind und daher über den Preis verkauft werden. Auch im Lösungsgeschäft können wir uns nur wenig differenzieren. In der Endausscheidung liefern wir uns deshalb einen gnadenlosen Wettbewerb, und das macht dieses Segment so schwierig. SAP hat keine Mitspieler mehr bei ihren Großkunden und kann daher die Preise diktieren.
Ernst: Wir müssen Produkte und Dienstleistungen immer zusammen verkaufen, sonst würden wir sofort in Konkurrenz zu den großen Beratungsunternehmen stehen. Proalpha hat im vergangenen Jahr 59 Prozent des Umsatzes durch Dienstleistungen erzielt. Dieser Bereich ist mit 30 Prozent auch deutlich stärker als das Produktgeschäft gewachsen. Und das Geschäft mit Dienstleistungen ist hoch profitabel. Je komplexer die Lösungen werden, desto wichtiger wird dieser Bereich. Und der Mittelstand ist vielfach nicht bereit, das zu zahlen, was Deloitte Consulting oder KPMG verlangen.
CW: Aber kann denn Dienstleistungsgeschäft margenträchtig sein? Ein höherer Umsatz wird ja durch mehr teures, weil hoch qualifiziertes Personal bezahlt.
Wilhelm: Profit macht ein mittelständischer Anbieter immer mit Service und nicht mit dem Produkt. Wenn ich mit einem Produkt Gewinn machen will, muss es ein Volumengeschäft sein – und das bedeutet Partnergeschäft. Wir alle hier sind zu klein, um das dafür nötige Volumen aus eigener Kraft zu generieren. Und das Problem wird sich verschärfen durch neuen Wettbewerb: Durch SAP von oben und Anbieter wie uns von unten. Daher wird sich für viele Anbieter mittelfristig die Frage stellen, ob sie sich die Weiterentwicklung ihres Produkts leisten können. Die neuen Anforderungen an die Produkte erfordern hohen Kapitaleinsatz für Neuentwicklungen. Das wird sehr teuer, wenn Sie mittel- bis langfristig auf ein eigenes Produkt setzen.
Da stellt sich schon die Frage, ob es nicht besser ist, auf ein gut eingeführtes internationales Produkt zu setzen und eigene Add-ons einzubringen und damit an den Markt gehen. Das ist natürlich schwer, weil die meisten von uns mit ihrem eigenen Produkt groß geworden sind und daran hängen. Die Vielfalt der Produkte am Markt wird sich aber mittelfristig reduzieren.