Zielvereinbarungen motivieren

Bei Accenture hat man mit einer Projektvergütung, die sich auch am Erfolg orientiert, grundsätzlich keine Probleme. Deutschland-Chef Scholtissek schätzt den Anteil solcher Aufträge derzeit auf 15 Prozent und sieht in dem Prinzip, bei Erreichen klar definierter Ziele den Festpreis mit einem Bonus zu koppeln, sogar Vorteile. Es verpflichtet nämlich sowohl Kunden als auch das Beratungshaus dazu, alle anvisierten Ziele vertraglich exakt festzuschreiben.

In der Vergangenheit sei es seitens der Kunden oft versäumt worden, alle gewünschten Zielsetzungen zu nennen und vertraglich abzusichern. Das habe dann, so Scholtissek, bei der Beurteilung von Projekten häufig zu unterschiedlichen Interpretationen geführt. Der Beratungsspezialist führt noch ein weiteres Defizit lange geübter Vertragsgestaltung auf: "In den meisten Fällen wird der Projektverantwortliche nicht zusätzlich motiviert, bestimmte Ziele zu erlangen." Ein Motivationsfaktor sei zum Beispiel, ein Projekt schneller als geplant abzuschließen. Wenn dem Kunden dadurch ein messbarer wirtschaftlicher Wert entsteht, kann der Systemintegrator am Erfolg beteiligt werden.

Ein weiteres animierendes und rechenbares Kriterium sind Einsparungen in den Budgetkosten, beispielsweise indem möglichst viele Mitarbeiter des Kunden am Projekt teilnehmen, weil sie tendenziell billiger kommen als die Spezialisten der Beratungshäuser. Wichtig sei dann jedoch, so Scholtissek, dass es sich um einen Auftrag mit klar umrissenem Umfang handelt, bei dem die Verantwortung und Gesamtkalkulation in Händen des Systemintegrators liegen. Nur in diesem Fall könne sich der Anbieter auf eine Festpreisvereinbarung mit Bonusregelung einlassen. Muss er hingegen nur Manpower für spezielle Systemkenntnisse stellen, fällt dies laut dem Accenture-Manager unter die Servicekategorie des so genannten Body Shopping. Hier gilt eine Vergütung auf Zeit- und Aufwandsbasis.