Parameter messen den Erfolg

Pauschalverträge mit höherem Wagnis müssen nach Ansicht von Marktbeobachter Ortwein für Beratungsunternehmen nicht zwingend von Nachteil sein. Sie geben dann Sinn, wenn der Systemintegrator "bei der Projektsteuerung weitgehend Freiheit hat". Das heißt, er muss eine vernünftige Mischkalkulation anstellen und die Leistungen weitgehend selbst definieren können. Außerdem bestätigt Ortwein, dass die Branche umdenkt: Bei der Projektplanung und -kalkulation steht nicht mehr nur das Know-how der Spezialisten im Vordergrund, sondern auch Leistung und Ergebnis. "Viele Anbieter sind bereit, Bonus-Malus-Regelungen in die Verträge einzuarbeiten", erklärt der Marktforscher den neuen Zeitgeist, der auf Druck der Kunden in den letzten zwei Jahren entstanden sei.

Diese Feststellung wird durch die Studie "Vergütung von Beratungsdienstleistungen in Deutschland" gestützt, die der Lehrstuhl Controlling der Universität Stuttgart in Zusammenarbeit mit dem International Performance Research Institute und der Lünendonk GmbH im Herbst 2003 erarbeitete. "Wir haben festgestellt, dass die großen Beratungsunternehmen die erfolgsorientierte Vergütung nicht mehr so scheuen", berichtet Damir Kralj, wissenschaftlicher Mitarbeiter des Lehrstuhls. Er führt diesen Umstand nicht nur auf den härteren Wettbewerb zurück, sondern auch auf die Tatsache, dass es mittlerweile betriebswirtschaftliche Instrumente und Methoden zur Messung des Beratungserfolges gibt. Als messbare Parameter bezeichnet er zum Beispiel Kosten, Zeit, Prozessgrößen sowie Auswirkungen des Beratungsprojekts auf den Klienten und seine Kunden.