Zwei Tipps aus der Praxis

Aus seiner Praxiserfahrung destillierte Lichtenauer zwei Tipps:

1. Stellen Sie das CRM-System in den Mittelpunkt des Arbeitslebens und lassen Sie nach der Einführung keine Alternativen mehr zu; halten Sie wichtige Informationen einfach nur noch dort vor.

2. Sorgen Sie dafür, dass das Softwarewerkzeug weder über- noch unterschätzt wird: Im ersten Fall glauben die Mitarbeiter, sie müssten sich nicht mehr selbst den Kopf zerbrechen, wie sie mit einem Kunden umgehen wollen. Im anderen tendieren sie zur Lässigkeit bei der Eingabe der Informationen - ohne sich klarzumachen, dass die Daten direkt ins Unternehmens-Reporting fließen.

Tausche Infos gegen Service

Die Vertriebsmitarbeiter - allen voran die Außendienstler - zur Eingabe valider Daten zu bewegen erweist sich vielerorts als Problem, denn der Vorteil für die Sales-Force wird nicht auf Anhieb deutlich. Aber nur mit einem „Handshake-Deal“, beteuerte I-D-Media-Chef Kolb, sind Menschen zur Preisgabe von Informationen bereit. Das gelte auch für die Kunden: Tausche Persönliches gegen besseren Service, so laute in diesem Fall die Maxime.