Startup

Was Unternehmensgründer wissen sollten



Seit 2008 fokussiert sich der ehemalige IT-Unternehmer und Bitkom-Hauptvorstand darauf, Führungskräfte und Mitarbeiter der IT-Branche als Coach und Trainer zu unterstützen. Er ist Autor des Fachbuchs "Führungspraxis für Ingenieure und IT-Experten"
Von der Idee über die Finanzierung bis zur Unternehmensgründung: Sehen Sie hier, wie der Weg zum eigenen Startup-Unternehmen gelingt - und welche typischen Fehler Sie vermeiden sollten.

Kürzlich erhielt ich wieder einmal ein Konzept für ein Startup zugesandt. Der Absender bat mich um Feedback und meine Einschätzung.

Die Quintessenz seines "Konzepts":

  1. Ich baue die beste App der Welt

  2. Jeder kann sie benutzen

  3. Sie wird die Welt revolutionieren

"Prima. Und wen interessiert das?", fragte ich mich.

Dieser Gründer verfiel einer weit verbreiteten psychologischen Schwäche:

Viele Menschen halten ihre eigenen Ideen für die besten und schönsten. So wie wir glauben, dass unsere Kinder immer die besten und klügsten sind.

Das sind sie aber nicht.

Klar, manche Ideen sind gut.

Die meisten Ideen sind jedoch nur so lange gut, wie sie sich in unserem Kopf befinden.

Sobald sie in die reale Welt entlassen werden zeigt sich, dass sie nicht funktionieren. Zumindest nicht so, wie in unserem Kopf. Wird der Möchtegern-Unternehmer mit dieser Realität konfrontiert, gibt er entweder sofort auf oder hält alle anderen für dumm und macht blindlings weiter. Einer von vermutlich hunderttausend ist damit auch wirklich auf dem richtigen Weg und wird eine der seltenen Mega-Erfolgsgeschichten. Die anderen gehen mit der Idee baden.

Es gibt aber auch noch eine zweite, genau gegenteilige psychologische Hürde für die Unternehmer in Spe.

Diese äußert sich darin, dass diese potenziellen Gründer ihre eigenenIdeen nie als gut empfinden. Sie haben möglicherweise sensationelle, geniale, sinnvolle Ideen, aber sie sind der Meinung, dass diese nichts wert sind. Monate oder Jahre später sehen sie dann, dass andere mit einem rudimentären Abklatsch der Idee einen riesigen Erfolg haben. Sie ärgern sich darüber, selbst nicht aktiv geworden zu sein, machen dann aber genauso weiter und zweifeln weiterhin an ihren Ideen.

Lassen wir die beiden psychologischen Faktoren jetzt einmal außen vor.

Wie kommen wir eigentlich zu guten Ideen, die das Potenzial zu einemStartup haben?

Wir zeigen, wie das eigene Startup zum Erfolg wird.
Wir zeigen, wie das eigene Startup zum Erfolg wird.
Foto: wowomnom - shutterstock.com

Wie kann man Startup-Ideen entwickeln?

Die häufigsten Quellen für Startup-Ideen sind:

  • Persönlicher Frust über eine Situation, die man nicht mehr hinnehmen möchte (das kann beispielsweise ein fehlender oder schlechter Service sein, den man benötigt, oder ein Mangel bei existierenden Produkten, den man nicht mehr akzeptieren will)

  • Begeisterung und Leidenschaft für ein Thema

  • Persönlicher Lebenstraum

  • Eine durchzechte Nacht

  • Eine spontane Idee, deren Auslöser man nicht mehr nachvollziehen kann

  • Eine völlig verrückte Idee, bei der man auf die Frage "Ja, warum eigentlich nicht?" keine Antwort geben kann

  • Ein (zufälliges) Zusammenkommen von Menschen, die Ideen aus unterschiedlichsten Bereichen völlig neuartig kombinieren

  • Ein emotionaler Treiber im Sinne von "Du glaubst, das schaffe ich nicht? Dir zeige ich es", bei dem man eine Zurückweisung, die man erlitten hat, zum Anlass nimmt, demjenigen das Gegenteil zu beweisen (gegenüber Menschen, einer Gruppe oder gar einem Unternehmen)

  • Services oder Produkte, die aufgrund der Verfügbarkeit neuer Technologien möglich werden (ganz aktuell: FinTech, LawTech, etc.)

  • Ein "Abfallprodukt" bei der Suche nach einer Lösung für ein ganz anderes Problem (wie beispielsweise die Entdeckung von Graphene oder Penizillin)

Es gibt immer einen Auslöser für eine Startup-Idee. Und in den meisten Fällen hat dieser nichts damit zu tun, wie viel Geld man damit verdienen kann. Ein reiner Fokus auf "Reich werden in 6 Monaten" funktioniert nahezu nie.

Oft fehlt der Idee ein Geschäftsmodell

Doch andererseits ist eine tolle Idee nichts Wert, wenn man sie nicht "monetisieren", also in ein Geschäftsmodell umwandeln kann.

Hier scheitern viele Gründer, sobald sie einmal eine ordentliche Kalkulation aufstellen. Solche Kalkulationen werden von vielen Gründern gescheut oder so übermäßig optimistisch angestellt, weil sie die wahren Risiken nicht sehen wollen. Oder warum machen wöchentlich neue Restaurants auf, um 6 Monate später wieder Pleite zu sein?

Sehen wir uns einmal an, welche Fragen wir uns stellen sollten, sobald wir eine "geniale" neue Idee haben.

Die wichtigsten leitenden Fragen zum Geschäftsmodell

Wenn die erste Idee geboren wurde, muss man sich über die Umsetzung und die Realität Gedanken machen. Dazu gehören Fragen wie:

  • Wie groß ist der Markt? Die Antwort: "Jeder" ist keine Antwort. Es muss immer mit einer klar definierten Zielgruppe anfangen. Auch Facebook begann mit Studenten an einer einzigen Universität.

  • Was machen die potentiellen Kunden bis jetzt? Wenn potentielle Kunden gar nicht wissen, dass ihnen etwas fehlt oder mit ihrem bisherigen Vorgehen zurecht kommen, muss ich einen erheblichen Mehrwert bieten können. Viele Gründer unterschätzen die Bequemlichkeit und die Aversion von Menschen, eingefahrene Vorgehensweisen zu ändern - selbst wenn sie sich täglich über die Mängel des Vorgehens ärgern.

  • Wie läßt sich damit Geld verdienen? "Über Werbeeinnahmen" war früher eine akzeptierte Antwort, heute geht das (fast) gar nicht mehr.

  • Welchen Wettbewerb gibt es? "Keinen" ist auch hierbei keine Antwort. Es gibt immer mindestens einen "Wettbewerb" - nämlich die Bequemlichkeit der potentiellen Kunden alles so zu belassen, wie es jetzt ist.

  • Welche regulativen Vorgaben gibt es? Manche Geschäftsidee ist nicht direkt umsetzbar, weil es regulative Vorgaben gibt, die entweder die Idee selbst oder eine Vermarktung der Idee unmöglich oder gar illegal machen. Das bedeutet nicht, dass die Geschäftsidee nicht sinnvoll ist. Es bedeutet nur, dass erheblich mehr Aufwand und/oder Kreativität investiert werden muss, um nicht gegen die Regularien zu verstossen.

Der Weg von der Idee zur Firmengründung entsteht beim Gehen. Und wenn Sie feststellen, dass da schon eine Autobahn ist, dann gibt es auch kaum noch etwas zu holen - denn der Markt ist vermutlich gesättigt.

Es sei denn, Sie machen etwas fundamental anders.

Der Vorteil bei gesättigten Märkten besteht darin, dass die Marktteilnehmer ebenfalls satt sind. Sie sind bequem, träge und meistens auch ziemlich überheblich. Das ist eine Schwäche, die clevere Gründer ausnutzen können. Oder warum bekam ein Startup wie die N26 Bank im März 2018 über 100 Millionen Euro Finanzierung der Allianz und der chinesischen (!) Tencent Holding?

Die Kunden liefern Ihnen keine fertige Lösung!

Immer wieder denken Gründer und etablierte Unternehmer, die neue Ideen suchen "Lass uns die Kunden fragen, was sie brauchen und haben wollen, und dann machen wir das".

Das Problem:

  • Die meisten Kunden wissen nicht, was sie wollen! Die meisten sind ja schon überfordert, wenn sie in einem Restaurant ihr Mittagessen bestellen sollen. Wie sollen sie dann wissen, welche Funktionen das neueste Mobiltelefon haben soll? Das iPhone wäre niemals durch Kunden "erfunden" worden.

  • Man spricht Henry Ford nachfolgenden Spruch zu, auch wenn nie bewiesen wurde, ob er ihn gesagt hat. Doch scheint er seine Einstellung ziemlich gut zu beschreiben und ich bin davon überzeugt, dass er noch heute stimmt: "Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt 'schnellere Pferde'."

  • Ja, natürlich gibt es wirklich clevere Kunden, die wahnsinnig gute Ideen haben. Doch das ist die Minderheit. Wenn Sie solche Menschen finden und zu ihren Partnern machen, können Sie unglaublich erfolgreich werden. Aber es ist nun einmal die Minderheit. Die Mehrheit hat andere Sorgen, als sich um die Produktneuheiten Ihres Unternehmens zu kümmern.

Wenn wir uns im industriellen Umfeld umsehen, dann gehört eine sehr enge Kooperation von Konzernen mit Partnerunternehmen und Kundengruppen immer mehr zum Alltag. "Open Innovation" ist eines dieser Konzepte, um neue Produkte zu entwickeln. Doch für diesen Artikel gehe ich davon aus, dass Sie nicht nach neuen Produktideen für einen Konzern suchen, sondern mit dem Gedanken spielen, Ihr eigenes Unternehmen zu gründen.

Warum wollen Sie ein Startup gründen?

Dass "reich werden" nicht die beste Grundlage ist, um ein Startup zu gründen, habe ich schon angeführt.

Natürlich kann dies funktionieren, aber diese Motivation wird auch dazu führen, dass Gesetze gebrochen, moralische Regeln missachtet, Mitarbeiter ausgebeutet, und viele andere unethische Dinge getan werden. Beispiele finden wir überall, von Enron über die Libor-Manipulationen angesehenster Banken bis hin zum Dieselskandal.

Die Idee, die Sie haben, sollte Sie wirklich voll und ganz begeistern. Ihre Augen sollten leuchten, wenn Sie darüber sprechen. Denn Ihre Startup-Gründung und das Leben als Unternehmer wird Ihnen sehr viel abverlangen.

Haben Sie die psychologischen und charakterlichen Eigenschaften?

Folgende Frage mag seltsam klingen, aber sie sind wichtig: Wie gut schlafen Sie heutzutage, wenn Sie Sorgen oder Probleme haben? Wälzen Sie sich tage- oder wochenlang im Bett, bis es eine Lösung gibt? Oder könnte die Welt um Sie herum zusammenbrechen und Sie schlafen dennoch exzellent?

Sie werden in Ihrem Gründerleben hoffentlich viele Glücksmomente erleben. Aber es wird auch sehr viele Rückschläge geben, Dinge werden schief gehen, Menschen oder Unternehmen werden Sie enttäuschen oder gar hintergehen, Kunden und Geschäftspartner werden sich nicht an Abmachungen halten, Finanzierungen doch nicht klappen, und vieles mehr.

  • Sie werden Menschen führen, ihnen Richtung und Halt geben müssen.

  • Sie werden selbst viele Fehler machen, die Sie offen eingestehen können müssen.

  • Sie werden erkennen und akzeptieren müssen, dass Sie von vielen Dingen keine Ahnung haben und mit Anforderungen konfrontiert werden, die Sie völlig überfordern - und dennoch wird von Ihnen eine Antwort oder Entscheidung erwartet.

  • Wie werden Sie mit Ihren Mitmenschen umgehen, wenn Sie selbst unter enormem Stress stehen?

Selbstvertrauen, Demut und Ehrlichkeit

Um langfristig erfolgreich zu sein benötigen Sie ein gesundes Selbstvertrauen und Demut, zu Ihren Schwächen zu stehen.

Vor allem sollten Sie von Anfang an daran arbeiten, Mitarbeiter, Berater, Partner zu finden, die ihn ihrem jeweiligen Fachgebiet erheblich besser sind als Sie selbst - und ihnen dann die Möglichkeit geben, ihr bestes zu geben. Als Inspiration dazu kann ich Ihnen das Buch "Creativity, Inc." zur Entwicklungsgeschichte von Pixar empfehlen!

Dazu passt auch Steve Jobs' Aussage:

"Es macht keinen Sinn intelligente Menschen einzustellen und ihnen zu sagen, was sie zu tun haben. Wir beschäftigen intelligente Menschen, damit diese uns sagen, was wir zu tun haben."

Das Problem bei Steve Jobs' war vermutlich (ich habe ihn selbst nicht kennen gelernt), dass er selbst so unglaublich intelligent war, dass die meisten ihm nicht sagen konnten, was zu tun war.

Die 15 Schritte zum Aufbau eines erfolgreichen Startups

  1. Leben und Denken Sie in der Zukunft. Wie soll / wird / kann diese aussehen?

  2. Was fehlt heute, damit die Zukunft so werden kann?

  3. Schreiben Sie Ihre Ideen auf und wählen Sie eine Idee aus, die Sie weiter verfolgen. Eine! Die in Ihren Augen beste. Die anderen behalten Sie weiterhin auf Ihrer Liste, aber Sie verfolgen erst einmal eine Idee! Konzentration ist der Schlüssel zum Erfolg.

  4. Bauen Sie einen Prototyp (oder ein sogenanntes MVP = "Minimum Viable Product"). Das kann etwas elektronisches sein, etwas greifbares, oder - für Dienstleistungen - der klar definierte Ablauf inklusive Nutzen, Vor- und Nachteilen.

  5. Zeigen Sie den Prototyp mindestens 50, besser aber 100 Menschen. Nicht nur 2. Nicht nur 5. Sie brauchen so viele Rückmeldungen wie möglich. Je kritischer, desto besser. Das Ziel ist es, Sie aus Ihren Träumereien herauszuholen und sich der Realität zu stellen.

  6. Nutzen Sie alle Rückmeldungen, überarbeiten Sie den Prototypen so lange, bis er für Sie und Ihre Gesprächspartner Sinn macht.

  7. Suchen Sie sich einen Partner oder sorgen Sie für ein Umfeld, das Sie als Einzelgründer unterstützt.

  8. Gründen Sie eine Firma. Das kostet keine EUR 100,000, ist aber gleichzeitig der erste Schritt, aus einer Idee Wirklichkeit werden zu lassen. Wenn Sie sich das nicht zutrauen, dann glauben Sie auch nicht an Ihre Idee. Also zurück zu Schritt 3!

  9. Sorgen Sie für die Finanzierung einer ersten Version Ihres Angebots. Im besten Fall ganz ohne externes Investment!

  10. Verkaufen Sie Ihr Produkt. Den Moment, in dem Sie erstmals Geld für Ihre Idee bekommen, werden Sie niemals vergessen! Verschenken Sie Ihr Produkt/Ihren Service nur in absoluten Ausnahmefällen oder wenn Sie ein "Freemium"-Modell verfolgen. Sorgen Sie dafür, dass Sie Geld erhalten. Rabatte sind anfangs ok. Aber eben nur am Anfang.

  11. Bleiben Sie an den Kunden dran. Nutzen diese das Produkt, kaufen sie nach, erzählen sie anderen davon? Oder steht es ungenutzt im (virtuellen) Schrank? Falls die Kunden es NICHT nutzen oder NICHT wiederkommen: Finden Sie genau heraus, warum das so ist. Begraben Sie Ihren Stolz und persönliche Gefühle und hören Sie zu. Ganz genau. Nur dann werden Sie erfahren, ob Sie Ihre Idee nur optimieren müssen, oder ob es einfach eine Idee war, die nicht funktioniert. Die Beziehung, die Sie dadurch zu Ihren Kunden aufbauen, werden für die Zukunft Ihres Unternehmens sehr wertvoll sein!

  12. Falls die Kunden wiederkommen, das Angebot nutzen, darüber sogar sprechen, dann arbeiten Sie daran, eine kritische Masse an Kunden zu gewinnen. Das können 10, 100 oder 1,000 sein. Wenn es um digitale Dienste geht vielleicht auch 500,000 oder gar 5 Millionen.

  13. Verkaufen Sie Ihr Produkt weiterhin wie ein Besessener. Sie müssen kontinuierlich wachsen und neue Kunden gewinnen. Für digitale Produkte ist Ihre wöchentliche Wachstumsrate eine der zentralen Kennzahlen.

  14. Bauen Sie Ihr Team aus, verbessern Sie das Produkt, besorgen Sie sich zusätzliche Finanzierungen. Anfangs mögen es einzelne Freelancer sein, die Ihr Team darstellen, später feste Angestellte.

  15. Machen Sie weiter und entwickeln Sie sich vom Gründer zum Unternehmer, und dann vom Unternehmer zum Leader.

Finanzierung

Wissen Sie, wie Richard Branson, der Multi-Unternehmer und Gründer der Virgin Gruppe, die Mittel beschaffte, um den ersten Flug von Virgin Atlantic zu finanzieren?
Er war in Puerto Rico und wollte auf die Britischen Jungferninseln (BVI) fliegen. Doch der Flug wurde gecancelt. Er wollte aber unbedingt dorthin, denn dort wartete eine "besonders schöne Frau" (O-Ton!) auf ihn. Er sah viele andere gestrandete Fluggäste und tat, was wahre Unternehmer tun: Er nutzte einen Engpass und machte ein Geschäft daraus.

Er organisierte eine Chartermaschine, lieh sich eine schwarze Tafel und schrieb darauf:

"Virgin Atlantic Flugticket auf die BVI $ 39"

Damit ging er durch das Terminal und finanzierte den ersten Flug von Virgin Atlantic.

Kein Venture Capital, kein staatlicher Fonds, sondern Geld von den Menschen, die den Service nutzen wollten. Selbst in den Folgejahren vereinbarte er mit Boing einen Deal, durch den er seine Flugzeuge zurückgeben konnte, falls das Geschäft nicht wie erwartet funktioniert.

UPS musste in den Anfangsjahren jeden Tag eine Mindestanzahl an Aufträgen für Paketlieferungen, um die Miete für seine Flugzeuge bezahlen zu können. Niemand hat einfach mal so seine Geldbörse gezückt und für UPS ein paar hundert Millionen Dollar locker gemacht.

Wenn Sie sich die wahren Unternehmerpersönlichkeiten ansehen, finden Sie ständig solche Beispiele. SpaceX und Tesla gibt es nur, weil Elon Musk Millionen seines Geldes hineingepumpt hat, als ihn jeder andere für völlig verrückt erklärt hatte. Später, als die Unternehmen erfolgreich wurden, wollte jeder einsteigen.

Falsche Wahrnehmung, wenn es um Finanzierungen geht

Unsere Wahrnehmung hinsichtlich notwendiger Anfangsinvestitionen ist ziemlich verschoben, weil wir die Milliardeninvestitionen in Uber, Facebook, und Co. vor Augen haben. Wer sein Startup nicht gründen kann, weil er sofort 10 Millionen Euro investieren muss, sollte sich das noch einmal genau überlegen.

Wenn Sie "Serien-Entrepreneur" sind und bereits 12 Unternehmen gegründet und einige davon erfolgreich verkauft haben, dann wäre das ok.

"Blödsinn, Herr Rittershaus, in der Tech-Industrie legt man immer gleich mit großen Investitionen los.", mag jetzt der ein oder andere Leser denken.

Wirklich?

Schrittweise Finanzierung am Beispiel N26

Blicken wir nochmals auf N26. Dort können wir sehr schön sehen, wie die Finanzierungsrunden langsam begannen und später im Volumen stiegen:

  • 2013: US$ 25,000

  • 2014: US$ 2,000,000

  • 2015: US$ 10,000,000

  • 2016: US$ 40,000,000

  • 2018: US$ 160,000,000

(Quelle: Crunchbase (abgerufen am 28.03.2018)

Die Gründer haben sich jede Runde verdienen müssen!

Sobald Ihr Unternehmen die ersten Schritte gemacht hat, können für das weitere Wachstum natürlich massive Investitionen nötig sein, für die Sie dann Partner benötigen. Wie Sie diese finden und auswählen, finden Sie in vielen anderen Artikeln.

Die wichtigsten Fragen, die es dabei zu beantworten gibt, gehen über das reine Geld hinaus.
Brauchen Sie

  • Investoren mit Netzwerk?

  • reine Geldgeber?

  • einen Coach?

Vielleicht auch alles zusammen.

Fail fast - Fail forward

In einem Podcast von Bestseller-Autor und Investor Tim Ferriss interviewt er den Venture Capitalist' Mike Maples und Mike sagt, dass 93 Prozent seiner erfolgreichen Investments erst Erfolg hatten, nachdem die erste Idee der Gründer gefloppt war und sie diese Idee verändern oder gar komplett neu angehen mussten.

Doch um zu floppen, muss man erst einmal was tun. Woran die meisten Möchtegern-Startup-Gründer aber scheitern. Sie machen sich so lange Gedanken, dass sie die wichtigste Aufgabe vergessen: Ein Angebot an den Markt zu bringen und sich mit potenziellen Kunden auseinanderzusetzen.

Und wenn ich einen Job habe?

Die meisten Startup-Ideen können Sie anschieben, während Sie Ihren aktuellen Job behalten. Nachtschichten und Wochenendarbeit werden dann zur Normalität - aber wenn Sie tatsächlich gründen, wird das sowieso Ihr Leben sein.

Achtung: Ich bin kein Arbeitsrechtler und gebe hiermit keine arbeitsrechtliche Empfehlung ab. Sie müssen für sich persönlich herausfinden, ob Ihr Arbeitsvertrag die Arbeit an einer Neugründung erlaubt.

Und dann…

Handeln Sie!

Na los:

  • Machen Sie aus der Idee einen Prototyp, lassen Sie diesen von anderen so richtig auf Mark und Bein prüfen.

  • Verkaufen Sie Ihr Angebot mit absoluter Begeisterung - während Sie ganz genau darauf achten, wie Ihr Gegenüber reagiert.

  • Verbessern Sie kontinuierlich alles - Ihr Angebot, Ihren Umgang mit Ihren Kunden, Ihr Team und vor allem sich selbst.

Trauen Sie sich.

Bitte schreiben Sie mir, wenn Ihre Idee zur Realität wird und Sie erste Kunden gewonnen haben. Vielleicht kann ich eines Tages über Sie schreiben.