Mittelstandsgeschäft

SAP will Partner auf die Cloud-Reise mitnehmen

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Die veränderte Softwarewelt verlangt einiges von den SAP-Partnern. Sie müssen neues Know-how aufbauen und gleichzeitig das Vertrauen der mittelständischen Kunden gewinnen, der richtige Verbündete für den digitalen Wandel zu sein. SAPs neuer Mittelstandschef Christian Mehrtens will seinen Partnerkosmos für die wachsenden Anforderungen fit machen.

"Der Wert von Unternehmenspartnerschaften ergibt sich aus der Qualität der Beziehung", konstatiert der neue Leiter des Geschäftsbereichs Mittelstand und Partner bei SAP Deutschland, Christian Mehrtens. Neben den technischen Aspekten seien gegenseitiges Vertrauen und Verständnis wesentliche Voraussetzungen für eine profitable Geschäftsbeziehung. "Unternehmen haben bereits erkannt, dass stabile Partnerbeziehungen entscheidend zum Erfolg ihrer Unternehmen beitragen."

Christian Mehrtens, Leiter des Geschäftsbereichs Mittelstand und Partner bei SAP Deutschland, betont die Bedeutung von Vertrauen in den Partnerschaftsbeziehungen.
Christian Mehrtens, Leiter des Geschäftsbereichs Mittelstand und Partner bei SAP Deutschland, betont die Bedeutung von Vertrauen in den Partnerschaftsbeziehungen.
Foto: SAP

Mehrtens übernahm am 15. August dieses Jahres die Leitung des Mittelstands- und Partnerbereichs bei SAP. Der Manager löste Jochen Wießler ab, der 2012 von Microsoft zu SAP gekommen war, und den größten deutschen Softwarekonzern Ende Juni auf eigenen Wunsch verließ, wie offiziell bekannt gegeben wurde. Mehrtens kam von HP, wo er seit Anfang 2015 als Director Commercial Channel and Midmarket Sales für Deutschland und Österreich tätig war. Davor arbeitete Mehrtens viele Jahre in verschiedenen Funktionen bei Microsoft.

SAPs frisch gebackener Chef für das Mittelstands- und Partner-Business kennt also die Softwarebranche und weiß um die Herausforderungen, gerade was die Neuausrichtung des Geschäfts hinsichtlich neuer Paradigmen wie beispielsweise das Cloud Computing betrifft. Die Softwerker aus dem Badischen wollen sich dabei bemühen, ihre Partner mitzunehmen.

Die Value Points, die dazu dienen, Partner in die verschiedenen Stati einzuordnen, werden daher nicht allein nach Umsatz vergeben. Kompetenzen und das "Strategic Alignment" hinsichtlich spezieller SAP-Themen wie HANA, S4 oder die HANA Cloud Platform (HCP) spielten bei der Beurteilung und Einordnung der Partner eine zentrale Rolle, so der SAP-Manager.

Weiterbildung für die Partner

Mehrtens verweist in diesem Zusammenhang auch auf die Initiativen der SAP, ihre Partner zu schulen. Neben dem global verfügbaren "Learning Hub" für die weltweit rund 17.000 Partner gebe es für Deutschland sogenannte "Knowledge Center", die online wie auch vor Ort den Partnern dabei helfen sollen, ihr SAP-Wissen aufzufrischen.

Digital Leader Initiative

SAP braucht schließlich die von den Partnern adressierte mittelständische Klientel. Zwar macht der Konzern den größten Anteil seines Umsatzes mit Großkunden, wie Mehrtens vorrechnet. Betrachtet man jedoch die Zahl der Kunden, machen Mittelständler die größte Gruppe aus. Rund vier von fünf Kunden ordnet SAP im Mittelstand ein. Genauso wichtig in diesem Umfeld sind die Partner. Dem neuen Mittelstandschef zufolge gehen etwa 80 Prozent des hiesigen Geschäfts mit mittelständischen Anwenderunternehmen auf das Konto von Partnern.

Allerdings verändert sich das Software-Business derzeit massiv. SAP selbst steht vor der Herausforderung, sein klassisches Lizenz-Wartungsgeschäft, mit dem der Konzern in den zurückliegenden Jahrzehnten viel Geld verdient hat, in ein Subskriptions-basiertes Cloud-Modell umzubauen. Ersteres hat zwar einen stetigen Einnahmefluss garantiert, aber längst nicht mehr die Margen früherer Softwarezeiten erwirtschaftet.

Cloud-Knowhow wird immer wichtiger

Von diesen Veränderungen sind auch die Partner betroffen. Sie müssen sich zunehmend fragen, welchen Mehrwert sie ihren Kunden in einem Cloud-Ökosystem bieten können, um damit ihr künftiges Geschäft zu sichern. Für SAP sei es wichtig, gemeinsam mit den Partnern die großen Zukunftsthemen der Branche zu adressieren, beteuert Mehrtens.

Der Manager verweist in diesem Zusammenhang auf Programme, die Partnern helfen sollen, mit in die Cloud zu gehen. Er spricht zudem von "Incentivierungen" für Partner, die bereit sind, diesen Weg mit einzuschlagen und auch Risiken einzugehen sowie den damit verbundenen Aufwand zu schultern. Schließlich gilt es, Know-how aufzubauen, um die neuen Themen rund um die Cloud und das Internet of Things (IoT) zu beherrschen.

Die Anforderungen an dieser Stelle wachsen. Beispielsweise hat SAP seine Produktpalette in den vergangenen Jahren neben eigenen Entwicklungen auch durch Zukäufe massiv erweitert. Gerade in der Cloud sind mit Hybris, Fieldglass, SuccessFactors und dem Einkaufsnetzwerk Ariba zahlreiche neue Lösungen hinzugekommen. Aufgabe der Partner ist es nach SAP-Lesart, aus diesem reichhaltigen Portfolio die passenden Lösungspakete für die Anwenderunternehmen zu schnüren.

Über den SAP-Tellerrand hinaus

Dazu kommt, dass sich SAP von seiner stark auf die eigenen Produkte fokussierten Strategie mehr und mehr verabschiedet, und sich öffnet. Das gilt beispielsweise für die zugrundeliegende Cloud-Infrastruktur. Neben den SAP-eigenen Cloud-Ressourcen können Anwender auch auf Infrastrukturen von Amazon Web Services (AWS) und Google zurückgreifen. Für die Partner bedeutet dieser Schritt jedoch, dass sie sich auch in diesen Cloud-Universen inklusive der dort angebotenen Services auskennen müssen.

Mehrtens betont, wie wichtig es gerade an dieser Stelle sei, die Partner mitzunehmen. Mittelständler blickten zunehmend über den Tellerrand hinaus und suchten nach neuen Ideen für ihr Geschäft. Gemeinsam mit diesen Kunden müssten Partner in der Lage sein, neue Ideen zu entwickeln, beispielsweise auch mit Methoden wie Design Thinking.

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Design Thinking im Überblick

Noch seien in diesem Umfeld aber längst nicht alle Fragen beantwortet, räumt Mehrtens ein. "Die Cloud ist eine Reise." Partner müssten dabei ihren Standort neu bestimmen. Das, so betont der Manager, gelte indes nicht nur für das SAP-Umfeld, sondern betreffe die gesamte Softwarebranche. Gerade deshalb sei das auch das Vertrauen zwischen SAP, Partnern und Kunden so wichtig.

Bei der Partnerwahl zählen Vertrauen und kulturelles Verständnis

Dass es darum ganz gut bestellt sei, wollen die SAP-Verantwortlichen mit einer selbst beauftragten Studie untermauern. Mehr als zwei Drittel der 300 befragten Unternehmen aus dem deutschen Mittelstand haben demzufolge angegeben, dass sie sich stark auf ihre externen Technologie-Partner verlassen, so das Ergebnis der Studie "The New Psychological Contract" von SAP.

Zudem gaben sieben von zehn IT-Verantwortlichen gegenseitiges Vertrauen als entscheidend bei der Wahl eines IT-Partners an (74 Prozent), gefolgt von einer guten Zusammenarbeit (69 Prozent). Kosten seien dagegen nur bei 57 Prozent der mittelständischen Unternehmen sehr wichtig, lautet ein weiteres Ergebnis der Umfrage. Für sieben von zehn Unternehmen seien Vertrauen und kulturelles Verständnis wichtigere Faktoren bei der Wahl eines Partners als ein kostengünstiger Service. Viele der befragten Firmen schätzen die Beratungsleistung externer IT- und Technologie-Partner (74 Prozent) und dass sie ihre Bedürfnisse und Risiken korrekt bewerten (70 Prozent).

Der internationale Vergleich zeigte indes, dass die Geschäftsbeziehungen in den USA sogar noch stärker von persönlichen Beziehungen geprägt sind als in Deutschland: Mehr als drei Viertel (78 Prozent) der befragten US-amerikanischen IT-Verantwortlichen haben demnach zu ihren IT-Partnern eine besonders persönliche Beziehung. In Deutschland gilt das nur für gut die Hälfte der befragten Unternehmen. Entsprechend planten drei Viertel der US-amerikanischen Unternehmen, die Partnerschaft langfristig zu erhalten. In Deutschland liegt dieser Wert bei 62 Prozent.

Business byDesign bleibt gesetzt

Neben diesen weichen Faktoren setzt Mehrtens auf klare Strukturen im Partner-getriebenen Mittelstandsgeschäft. Dieses basiert seinen Worten zufolge auf drei Produktsäulen. Für die kleineren Mittelständler bietet SAP "Business One" an, das ausschließlich über Partner vertrieben wird. Ebenfalls sehr Partner-lastig vermarktet der Softwarehersteller das Cloud-Paket "Business byDesign" (ByD). Die ERP-Suite, die sich mit verschiedenen Modulen erweitern lässt, ist seit zehn Jahren auf dem Markt - mit einer durchaus wechselvollen Geschichte.

Mit vielen Vorschusslorbeeren als innovative Cloud-Software im September 2007 gestartet, konnte die Lösung die hoch gesteckten Erwartungen nicht erfüllen. Zwischenzeitlich wurde es sehr still rund um ByD, mehrmals kursierten Spekulationen, der Softwarekonzern werde die Entwicklung des ERP-Pakets einstellen.

Doch Mehrtens beteuert, dass die Cloud-Software nach wie vor einen zentralen Eckpfeiler in SAPs Mittelstandsgeschäft bilde, und verweist auf mehrere tausend Implementierungen hierzulande. 35 Partner gibt es dem SAP-Manager zufolge für ByD in Deutschland. Angesichts der insgesamt 1500 hiesigen Softwarepartner SAPs allerdings eine eher überschaubare Schar. Zudem schwindet der Rückhalt: 2013 bezifferte SAP die Zahl der ByD-Partner hierzulande noch auf 40.

Im gehobenen Mittelstand positioniert der Konzern seine neue ERP-Lösung "S/4HANA", die als Nachfolger der Business Suite auch bei Großkunden zum Einsatz kommen soll. Das Geschäft in diesem Segment teilt sich SAP mit den Partnern auf. Teilweise agieren beide Seiten auch gemeinsam beim Kunden.

Unscharfe Trennlinien machen Verträge komplex

Dass die Trennlinien zwischen SAP und ihren Partnern nicht immer klar gezogen sind, bekam auch Philipp Zimmermann, Geschäftsführer des Robotik-Startups Franka Emika GmbH, zu spüren. Der Spezialist für Roboterarme mit rund 80 Mitarbeitern hatte sich für Business byDesign von SAP entschieden, nachdem das Geschäft allmählich in Fahrt gekommen war und eine Softwarelösung erforderlich wurde, um nicht den Überblick zu verlieren.

Das heimische SAP Rechenzentrum in Leon-Rot ist für viele Cloud-Kunden ein wichtiges Argument.
Das heimische SAP Rechenzentrum in Leon-Rot ist für viele Cloud-Kunden ein wichtiges Argument.
Foto: SAP

Für SAP habe unter anderem der Cloud-Rechenzentrumsstandort in Deutschland gesprochen, sagt Zimmermann, der außer SAP keine anderen Softwareoptionen genauer geprüft hat. Auch die Implementierung habe zügig geklappt. Nach dem Beginn im August sei Franka Emika Anfang November mit ByD live gegangen. Lediglich das Angebot sei komplex gewesen, berichtet der Manager. Es habe Verträge mit SAP und einem Partner gegeben, die sich an verschiedenen Stellen aufeinander bezogen hätten. Hier täte ein wenig Vereinfachung gut, rät der Manager der SAP.