Wenn es um die Kosten geht, halten sich die Systemhäuser mit klaren Aus- sagen über Kundenwünsche zurück. Anders die Kunden, sie reagieren sensibel: „In einem Projekt mögen einzelne Posten zwar vernachlässigbar sein“, sagt Tegtmeier. Doch um einen Blick für das Verhältnis von Preis und gebotener Leistung zu bekommen, hole Hueck zu jedem Angebot auch entsprechende Gegenangebote ein.

Misstrauen gegen Dumping-Preise

„Bei längerer Zusammenarbeit feil- schen wir sicherlich nicht um den Cent“, meint der Tröber-IT-Chef Stoverock, schließlich wüssten die Partner, was sie aneinander haben. „Geiz ist hier gar nicht geil“, denn darunter leide der wesentliche Faktor Qualität, meint der Hamburger.

 Auch Simon betrachtet Dumping- Preise, die durch den Preiskampf der Systemhäuser entstehen, mit Misstrauen: „Wir können zwar keine Apotheke bezahlen, aber durch allzu niedrige Preise gefährdet sich ein Systemhaus unter Umständen selbst.“ Daher diene der Preis nicht als vorrangiges Kriteri- um für die Auswahl eines Systemhauses, sondern sei im Zusammenhang mit Qualität und Leistung zu sehen.

„Das Problem der Systemhäuser ist, dass alle Kunden dieselbe Software an- geboten bekommen, ob sie für das ein- zelne Unternehmen nun passt oder nicht“, lautet der Vorwurf von Manfred Schnellbügel von der Unternehmensbe- ratung Kolbenschlag (UBK), die ihre Kunden bei der Softwareauswahl berät. Hier sei grundsätzlich der entgegenge- setzte Weg einzuschlagen: „Das Sys- temhaus muss zuerst die Geschäftspro- zesse des Kunden aufnehmen und dann die bestmögliche Lösung am Markt suchen“, so Schnellbügel.

Bei Zwick recherchiert der IT-Leiter deshalb zunächst selbst. „Zuerst muss das Produkt überzeugen“, sagt Rotter. Auch Stoverock setzt sich mit den An- geboten der Systemhäuser kritisch aus- einander und fragt nach der Zukunftsfä- higkeit der jeweiligen Technik.