„WIR KÖNNEN NUR BILLIG“ - mit diesem Slogan warb vor nicht allzu langer Zeit eine große deutsche Elektrohandelskette. Geiz ist zwar vielleicht für manche geil - aber letztlich nicht alles. Zumindest dann nicht, wenn es um die Gestaltung der künftigen IT eines Unternehmens geht. So sehen es jedenfalls die typischen IT-Partner des Mittelstands: die zahlreichen kleinen und größeren Systemhäuser. Der mündige IT-Kunde, so behaupten sie, schaut keineswegs nur auf den Preis beim Einkauf von Hardware, Software und Dienstleistungen.

Sicherheit ist Trumpf

Überhaupt habe sich das Einkaufsverhalten geändert: „Sicherheit gewinnt einen zunehmend hohen Stellenwert“, glaubt Reinhard Traemann, Prokurist beim Systemhaus Messerknecht in Bremen. Und Stefan Beckmann, Marketing- Leiter der Essener März AG, konstatiert: „Das Produktgeschäft tritt in den Hintergrund. Gefordert sind heute in erster Linie Dienstleistungen.“ Im Rahmen des Wandels mussten sich die ursprünglich weitgehend herstellergebundenen Lieferanten von Hard- und Software umorientieren. „Von uns wird heute gefordert, dass wir Strategien mitentwickeln oder beim Outsourcing Dienstleistungen vollständig übernehmen“, berichtet Ulf Meyer, Produkt-Manager beim Hamburger Systemhaus Bios.

Für zusätzlichen Schub bei der Neuausrichtung sorgte die Krise der vergangenen Jahre. Sie hat zu einem Preiskampf geführt, der mit dem Vorteil geringerer Kosten für die Kunden einherging - allerdings nur vordergründig, denn die Zeche zahlten viele Auftraggeber, als die Partner mitten im Projekt unter dem Preisdruck zusammenbrachen.

Jeder wählt anders aus