Gerhard Simon hebt einen anderen Aspekt hervor. Er ist IT-Leiter des Jahreszeiten- Verlags in Hamburg, der neben Publikumszeitschriften wie „Petra“ und „Für Sie“ auch Hochglanzmagazine wie „Merian“ veröffentlicht. Für größere Projekte schreibt der Verlag Aufträge auch öffentlich aus. „Aus den Antworten können wir bereits entnehmen, wie gut ein Systemhaus unsere Fragestellung verstanden hat“, berichtet Simon. „Damit lässt sich dann auch abschätzen, was wir noch erklären müssen.“ Da die verlagseigene IT-Abteilung Projekte zwar begleiten, aber nicht ausgiebig unterstützen kann, muss der Erklärungsbedarf so gering wie möglich ausfallen.
Viele Systemhäuser weisen ihre Sachkompetenz auch über Zertifikate von Software- oder Hardwareherstellern etwa als HP-Systemintegrator oder als SAP-Systemhaus aus. Dafür müssen sie ihre Mitarbeiter häufig für teures Geld bei den Herstellern schulen lassen. Schmückt ein entsprechendes Logo die Web-Seiten, kann das die Auswahl unterstützen. „Wenn ein Systemhaus die Zertifikate vernachlässigt und mir bei Nachfragen mit Ausflüchten kommt, etwa unter Verweis auf die Kosten, hinterlässt das einen negativen Eindruck“, sagt Stoverock vom Werbemittelhändler Tröber.
Dagegen akzeptiert der Verlags-ITler Simon die Zertifikate als verlässlichen Maßstab für den Kenntnisstand der Systemhaus-Mitarbeiter. Doch gleichzeitig steht er den Nachweisen wegen ihrer hohen Kosten skeptisch gegenüber. „Sollten keine Zertifikate vorhanden sein, erkundigen wir uns, wie die Mitarbeiter des Systemhauses geschult werden“, so Simon. Denn ihm ist wichtiger, dass ein Systemhaus über einen guten Draht zum jeweiligen Anbieter verfügt, damit Lösungen im Problemfall auch über den Hersteller gefunden werden können.
Häufig währt die Zusammenarbeit zwischen Systemhaus und Kunde mehrere Jahre. So arbeitet Stoverock bereits seit 1998 mit der Ettlinger Command AG zusammen. Auch der Westfale Tegtmeier hat Erfahrung mit langfristiger Kooperation und meint: „Es sollten Sympathien vorhanden sein, das erleichtert die Arbeit.“ Über den persönlichen Kontakt ließen sich Schwierigkeiten häufig sehr viel einfacher beheben. Simon hat das mit der Hamburger ECS AG ähnlich erlebt: „Das Geschäft hat sehr viel mit Menschen zu tun.“ Da helfe der kollegiale Umgang, wenn bei ECS schnell ein Ansprechpartner gefunden werden müsse.
Im Lauf der Zeit gewinnt das Systemhaus auch an Know-how über den Kunden, das sich wiederum in einer präziseren Beratung niederschlägt. „Als Verlag arbeiten wir mit einem heterogenen Netzwerk, in dem sowohl Appleals auch Intel-Rechner zum Einsatz kommen“, erläutert Simon. Netzwerkprojekte müssten daher beide Welten berücksichtigen. Der Partner ECS könne durch die Kenntnis der Firma und ihrer Prozesse diese Umstände bereits im Vorhinein berücksichtigen. Zudem entsteht eine Vertrauensbasis zwischen den Partnern, so dass Kunden auch bei neuen Vorhaben häufig erst einmal den Rat des langjährigen Dienstleisters suchen.
Geografische Nähe zählt