Nicht zu stur sein empfiehlt auch Annette Salch den Kandidaten. Die ausgeschriebenen Stellen seien meist genau budgetiert, mehr ist dann nicht drin. Die Unternehmen, so Salch, sagen ganz klar, wo ihre Grenze liegt. Bewerber müssen dies ernst nehmen und flexibel in die eigene Strategie einbauen. Zum Beispiel, indem sie nicht nur nach pekuniären Aspekten fragen, sondern Entwicklungsmöglichkeiten oder variable Gehaltsanteile ansprechen.
Ganz transparent sind die Verhältnisse bei der Paderborner Incony AG geregelt. Bei der Einstellung neuer Mitarbeiter wird dort zur Funktionsbeschreibung und zum Anforderungsprofil auch eine Gehaltsvorgabe angegeben. Bringt ein Kandidat deutlich höhere Qualifikationen mit, wird intern geklärt, inwieweit diese Qualifikationen für die Stelle förderlich wären und ob eine höhere Vergütung für das Unternehmen wirtschaftlich wäre. Vorteilhaft, so Radeke, sei hier auch, wenn der Bewerber von sich aus Vorschläge zu leistungsabhängigen Gehaltsanteilen macht: "Je konkreter und messbarer die Kriterien sind, umso einfacher ist dann auch die Verhandlung."
Mit Fingerspitzengefühl zum Ziel
Bei jedem Bewerbungsgespräch kommt zum Schluss die Frage nach der Gehaltsvorstellung. Dazu muss man den eigenen Marktwert gut verkaufen und gleichzeitig herausfinden, was das Unternehmen bereit ist zu zahlen. Dorothea Böhm, Personal- und Karriereberaterin aus München, sagt Ihnen, wie Sie mit Fingerspitzengefühl Ihre Interessen durchsetzen, ohne Ihren Arbeitgeber zu brüskieren.
Diese Regeln sollten Sie bei Ihren Gehaltsverhandlungen unbedingt beachten:
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Informieren Sie sich über marktübliche Gehälter. Sie sollten Ihren Marktwert kennen und richtig einschätzen können. Das Gehalt bewegt sich bei allen seriösen Unternehmen immer im üblichen Rahmen. Ausschlaggebend sind Qualifikation, Berufserfahrung und Marktlage.
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Seien Sie zielorientiert und dabei diplomatisch und höflich. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, dass Ihre Gehaltsvorstellungen eine echte Anfrage an ihn sind. Stellen Sie keine ultimativen Forderungen, die Ihr Gegenüber an die Wand drängt. Der Vorgesetze muss sein Gesicht wahren können. Bescheidenheit und Realismus sind angesagt. Nehmen Sie aber auch nicht jeden unterbezahlten Job an, der zudem keinen Spaß macht. Das kann nicht lange gut gehen.
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Sprechen Sie darüber, wie Sie sich ins Unternehmen einbringen und welche Aufgaben Sie übernehmen können. Ihr Gesprächspartner wird dann auch seinerseits Entwicklungschancen aufzeigen, die in der Regel mit einer Gehaltserhöhung verbunden sind. Wenn Sie Ihrem potenziellen neuen Arbeitgeber zeigen können, dass Sie für das Unternehmen einen besonderen Nutzen mitbringen, können Sie viel leichter zu Ihren Gunsten über Ihr Gehalt verhandeln. Zeigen Sie, dass Sie hinter dem Unternehmen und den Produkten stehen und an welcher Stelle und wie Sie vermehrt zum Unternehmenserfolg beigetragen können.
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Am ehesten lassen die Unternehmen bei variablen Gehaltsbestandteilen mit sich reden, wenn sich die Gehaltsvorstellung mit dem Erreichen konkreter Ziele verknüpfen lässt. Das gilt für die variablen Gehaltsbestandteile ebenso wie bei einer langfristigen Gehaltsentwicklung. Wenn diese an genau definierte Ziele gebunden ist, lässt sich eine Gehaltsvorstellung eher realisieren.
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Versuchen Sie nicht nachzuverhandeln, wenn Sie sich bereits auf ein Gehalt geeinigt haben. Das bringt Missklänge in das Verhältnis zwischen Ihnen und Ihrem künftigen Arbeitgeber. Denn Gehaltsverhandlungen sind auch ein Geschäft auf Gegenseitigkeit, bei dem beide Verhandlungspartner auf die bereits gemachten Zusagen vertrauen.