Gerade für Bewerber, die den Wiedereinstieg in den Job suchen, kann das nach den Erfahrungen von Annette Salch der richtige Hebel sein. Die Expertin vom IT-Personaldienstleister Allbecon in Würzburg hat beobachtet, dass ein Arbeitsloser mit seiner Bereitschaft, auch für weniger Geld zu arbeiten, sein Engagement für eine Arbeitsstelle zeigen und so Pluspunkte sammeln könne. Das heißt aber noch lange nicht, dass sich Bewerber mit jedem Dumping-Angebot zufrieden geben sollten. Selbstbewusstes Auftreten ist für den Erfolg von Job- und Gehaltsrunden äußerst wichtig. Daneben aber gelte es, gut informiert ins Gespräch zu gehen, zum Beispiel über Tariflöhne Bescheid zu wissen, und ein angemessenes Gehalt zu fordern.

Mehr Gehalt nach der Probezeit?

Geschickt auszutarieren, wo der eigene Marktwert liegt - das empfiehlt Carola Fend, Abteilungsleiterin Personal bei der Münchner Versicherungsgesellschaft Aioi Motor and General Insurance Company of Europe Ltd. Auch sie rät Bewerbern, sich vorab zum Beispiel über die geltenden Tarifverträge zu informieren. Denn dort findet man eine gute Gehaltsbandbreite für die einzelnen Berufe und Qualifikationen. Und besonders wichtig: Man erfährt dort detailliert, welche Qualifikationen ein Kandidat für die unterschiedlichen Gehaltsgruppen unbedingt mitbringen muss. "Der Bewerber muss ein Gefühl dafür entwickeln, in welcher Gehaltsgruppe er anzusiedeln ist", so Fend. Dazu zählt eben auch, selbstkritisch zu hinterfragen, ob man die Voraussetzungen für die angepeilte Gehaltsgruppe auch tatsächlich erfüllt. "Wer erfolgreich sein Gehalt verhandeln will, muss genau wissen, was er auf dem Arbeitsmarkt wert ist", lautet der schlichte, doch wichtige Rat der Personalchefin.

"Alles oder nichts" hilft nicht weiter

Ganz ohne Gehaltsvorstellungen in ein Bewerbungsgespräch zu gehen hält Johannes Jörger für fatal. Für den Vertriebsleiter bei der Viamedici Software GmbH in Ettlingen steht dabei fest: Man sollte sich vorher eine Verhandlungsposition zurechtlegen, aber nicht starr an ihr festhalten. Die Strategie "Alles-oder-nichts" geht in der Regel in die Hose; Personalchefs erwarten Kompromissbereitschaft. Viel klüger - so Jörger - sei es, perspektivisch in die Zukunft zu sehen und zum Beispiel für die Phase nach der Probezeit eine Gehaltsaufstockung auszuhandeln.

So sehen es unisono auch seine Kollegen aus den anderen befragten Unternehmen: Für Elke Radeke führt starres Festhalten an Gehaltsforderungen oder "weichen" Gehaltsbestandteilen wie Firmenwagen oder Tankkarte zum Abbruch der Verhandlungen. Carola Fend schaltet ab, wenn sie auf arrogantes Auftreten, schlechte Vorbereitung, fehlende Argumente und zu hohe Gehaltsvorstellungen trifft. Gerade bei Bewerbern für Führungspositionen sei das nicht akzeptabel. Sie sollten, so die Personalfrau, doch eigentlich wissen, wie man argumentiert und auftritt.