Veräußerungen und Prognosemodelle

Unternehmensverschlankung – aber strategisch

Dirk Thomas Wagner ist seit Juni 2015 Business Development Manager ERP Cloud bei Oracle Deutschland. Zuvor verantwortete er als Fusion Applications Country Leader in der Schweiz die Geschäftsentwicklung für Oracle Fusion HCM, CRM sowie ERP. In seiner jetzigen Rolle befasst er sich damit, wie die Digitalisierung die Rolle von CFOs sowie Finanzabteilungen verändert und Cloud-basierte ERP-Systeme Prozesse automatisieren sowie optimieren können.
Warum Analysen eine Schlüsselrolle bei Verkaufsstrategien spielen.

Zwischen Gartenbau und Unternehmensführung besteht eine engere Verbindung, als man zunächst glauben mag. So wie ein gewissenhafter Gärtner seine Setzlinge ausdünnt oder seine Lieblingsrose pflegt, indem er die schwächeren Äste beschneidet, sorgen Unternehmen für ihr finanzielles Wohlergehen, indem sie sich von Vermögenswerten trennen, deren Performance ungenügend ist.

Was schwächelt wird gekappt. In wenig profitablen Unternehmensbereichen könnten sich allerdings noch nicht ans Tageslicht gelangte Knospen befinden.
Was schwächelt wird gekappt. In wenig profitablen Unternehmensbereichen könnten sich allerdings noch nicht ans Tageslicht gelangte Knospen befinden.
Foto: Richard Griffin - shutterstock.com

Trotz der Erholung nach dem Finanzcrash ist längst nicht alles rosig im Garten der Wirtschaft. Anhaltende politische und wirtschaftliche Unsicherheiten haben zu einer zunehmenden Anzahl von Firmenveräußerungen geführt. Dies wird durch einen kürzlich veröffentlichten Bericht von E&Y bestätigt, der besagt, dass im nächsten Jahr vier von fünf Firmen mit hoher Wahrscheinlichkeit Teile des Unternehmens abstoßen werden, um auf die gesamtwirtschaftliche Lage zu reagieren.

Testen Sie Ihr Wissen!

Bei der Gartenarbeit ist es wichtig zu wissen, welche Beschnitte an welcher Stelle erfolgen müssen. Instinktiv beschneiden wir die Stellen, die kränklich aussehen. Es kann jedoch auch vorkommen, dass diese Zweige einfach nur ein wenig mehr frische Luft und Sonnenlicht benötigen, wohingegen die gesund wirkenden Stiele bereits an der Wurzel befallen sind und sterben. Auch Unternehmen tendieren dazu, weniger profitable oder neu eingeführte Produktlinien fallen zu lassen, wenn sie Kosten einsparen müssen. Dies ist jedoch meistens etwas kurz gedacht, da gerade diese Ausreißer im Laufe der Zeit dem Unternehmen zu neuer Blüte verhelfen können, sodass es bei neuen Trends am Ball bleibt.

Veräußerungen umfassen kritische Entscheidungen, die auf einem bis an die Wurzel reichenden wirtschaftlichen Verständnis basierend getroffen werden müssen. Es ist von großer Bedeutung zu berücksichtigen, wie Änderungen an Produkten, Services oder Betriebsabläufen sich auf den gesamten Organismus auswirken.

Strategische Datenverfahren

Genau wie bei der herkömmlichen Planung basieren die richtigen Veräußerungsentscheidungen auf der Qualität der verfügbaren Daten. Bei den ersten Anwendungsgebieten der Analysen ging es noch um ein besseres Verständnis der Kunden und der Betriebsabläufe und auch heutzutage sind diese Daten für die Rendite mitverantwortlich. Es lässt sich jedoch ein Trend ausmachen, bei dem zunehmend mehr Unternehmen sich auch bei der Vorausplanung auf Daten verlassen.

Insbesondere Finanzführungskräfte können Modelle zu verschiedenen Szenarien basierend auf Verlaufs-, Kunden- und Marktdaten erstellen, um die Auswirkungen von Änderungen auf die Unternehmensperformance vorauszusagen. Dies bedeutet, dass jede erdenkliche Kombination von Ereignissen - von unvorhergesehenen Wahlausgängen über gravierende Wechsel der Kundenbedürfnisse bis zu Wetterschwankungen - in Veräußerungsmodellen berücksichtigt werden kann. Durch die Anwendung von Monte-Carlo-Simulationen auf derart viele Datenpunkte können Unternehmen eine größere Anzahl möglicher Ergebnisse zuordnen und den besten Weg für die Vorausplanung ermitteln.

Je stabiler das Fundament eines Unternehmens auf der Grundlage von erweiterten Analysen aufbaut, desto wahrscheinlicher ist es, dass es die richtigen Entscheidungen fällt und neue Muster offenlegt, die für kontinuierliche Verbesserungen sorgen. Die Fähigkeit feststellen zu können, wie sich Veräußerungen auf die Kundenbeziehungen auswirken, und Leistungserbringungs- oder Fertigungsprozesse neu zu strukturieren, ist von unschätzbarem Wert.

Drei Schritte zum Erstellen umfassenderer Modelle

Angesichts der Verhandlungen zwischen Großbritannien und der Europäischen Union und der weiterhin ungeklärten Lage der (Frei-)Handelssituation in den USA ist es nicht verwunderlich, dass Unternehmen versuchen, Kosten zu sparen. Viele Firmen sehen sich veranlasst, Produktlinien aufgrund des potenziellen Risikos sinkender Gewinnmargen zu veräußern.

Dies scheint tatsächlich zunächst der vernünftigste Ansatz zu sein, was auch durch die Planungsmodelle bestätigt wird. Mit einer längerfristigen Ausrichtung auf die bevorstehenden Herausforderungen sind die Unternehmen jedoch in der Lage, ihren Geschäftsansatz zu überdenken und einige strategische Risiken einzugehen, die wiederum Wachstumschancen bieten.

Im Folgenden sind drei grundlegende Schritte zur Entwicklung eines stabilen analysegestützten Modellierungsansatzes aufgeführt:

Schritt 1: Sammeln Sie so viele Daten in Verbindung mit Ihrem Unternehmen wie möglich, einschließlich Betriebs-, Personal-, Kunden- und Branchendaten zusätzlich zu den externen Einflüssen. Je mehr Informationen Sie haben, desto umfassender wird das Szenarienmodell.

Schritt 2: Stellen Sie nach dem Erfassen der Daten Fragen, die Ihnen das Verständnis erleichtern, wie sich die verschiedenen Entscheidungen und externen Szenarien gemeinsam auf die einzelnen Unternehmensbereiche auswirken. Es ist wichtig zu beobachten, wie sich die Verbindungen zwischen den unterschiedlichen Teilen des Modells im Laufe des Verfahrens ändern, um bestimmte Resultate zu verfolgen.

Schritt 3: Nutzen Sie im letzten Schritt die Erkenntnisse aus den Daten, um Prognosen und Vorhersagemodelle zu erstellen. Erweitern Sie diese durch Machine-Learning-Algorithmen, die die Daten aufschlüsseln und intelligente Vorhersagen zu den nächsten Vorgängen treffen. Verbinden Sie diese Daten mit Ihren eigenen strategischen Annahmen, um zu entscheiden, ob Veräußerungen tatsächlich der richtige Schritt sind, und um festzustellen, was die Folgen einer solchen Entscheidung sein können.

Auch wenn es zunächst auf der Hand liegt, Verluste zu vermeiden und durch einen schnellen Abverkauf von Vermögenswerten die Geschäftsfähigkeit zu erhalten, ist es immer klüger, sich einen umfassenden Überblick zu verschaffen, bevor CFOs eine solch tiefgreifende Entscheidung treffen. In der heutigen unsicheren Marktsituation entsteht Erfolg durch eine schnelle Reaktionsfähigkeit auf Änderungen. Unternehmen, die über die erforderlichen Tools verfügen, um aus dem sprichwörtlichen Kaffeesatz ihrer Daten zu lesen, sind auf alle Vorkommnisse vorbereitet.