Startvorteil für SAP

Dabei agiert SAP aus einer komfortablen Position heraus, wie Roland Noll weiß: „Die SAP hat in Deutschland einen sehr guten Kundenzugang und bekommt genau mit, in welchen Unternehmen was und wann läuft. Die SAP wird selten von neuen Projekten der Partner überrascht. Meistens ist sie frühzeitig im Bilde“, berichtet der Sales Director und verantwortliche Manager für das SAP-Alliance-Management bei CSC Ploenzke. Strategische Vorhaben, in denen neue Lösungen eingeführt werden sollen oder das Renomee von SAP auf dem Spiel steht, betreibt sie mit Vorliebe selbst. Zwar entscheidet im Prinzip der Kunde, wer bei seinem Vorhaben zum Zuge kommt. Sanfter Druck aus Walldorf ist aber nicht auszuschließen: „Hier und da äußern wir den Wunsch, dass wir gerne Teile des Projekts übernehmen möchten“, schildert Stefan Gruler, Mitglied der SAP-Geschäftsleitung und Leiter der GPSO

für Deutschland und Emea (Europa, Mittlerer Osten und Afrika).

Erst kürzlich wurden die Neuorganisation der deutschen, 2200 Mann starken Beratungseinheit abgeschlossen und die Consultants in einer eigenen Line of Business unterhalb der GPSO zusammengezogen. Damit wurden zwar offiziell Vertrieb und Consulting getrennt, doch inoffiziell soll weiterhin die Order gelten, Services aktiv zu verkaufen. Auch wenn die SAP-Verantwortlichen beteuern, das Einnahmenverhältnis zugunsten des Lizenzgeschäfts zu verschieben (angestrebt ist eine Quote von 70 zu 30), schließt dies ein Wachstum der Dienstleistungsumsätze nicht aus. In dem derzeit schwierigen Markt gehen Mehreinnahmen zu Lasten der Partner.

SAP SI ungern gesehen