IT-Know-how allein genügt nicht

Informatiker im Vertrieb - das klappt selten

03.01.2011
Von 
Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater sowie freier Journalist in Darmstadt.

So geht Verkaufen

Eines der besten Bücher für Verkäufer und solche, die es werden wollen, ist Werner Katzengrubers "Die neuen Verkäufer". Mittlerweile in vierter Auflage erschienen, bringt es das aktuelle Wissen auf den Punkt - und zwar immer aus der Sicht des Verkäufers. Katzengruber beschreibt, wie sich die Kunden und die Anforderungen der Kunden in den letzten Jahren verändert haben. Er zeigt, worauf Verkäufer sich heute einstellen müssen - auf gesättigte Märkte und knallharten Wettbewerb nämlich. Und er geht auf den Wandel der Position des Verkäufers ein, der zum "Beziehungsexperten" mutiere. Das Buch steckt voller Praxiserfahrung, die Ansprache ist direkt und ungekünstelt. Katzengruber ist keiner, der das Blaue vom Himmel verspricht, aber auch keiner, der die Ziele so hoch steckt, dass sie sich niemand mehr zutraut.

"Die neuen Verkäufer" unterscheidet sich von anderen Büchern zum Thema durch die vielen unterschiedlichen Perspektiven, die Katzengruber beleuchtet. Und es besticht besonders durch die im siebten Kapitel dargestellten Verhandlungsstrategien. Einfache Schritt-für-Schritt-Anleitungen, die sofort ausprobiert und in die Praxis umgesetzt werden können. Und als Bonbon liegt dem Buch ein guter Auszug des gleichnamigen Hörbuches bei. Perfekt, um sich auf dem Weg zum Kunden in Form zu bringen. Das Buch eignet sich für Profis, weil sie hier ihr Wissen auffrischen und Neues dazulernen können. Und für Einsteiger, weil sie dadurch mit dem Erfahrungsschatz eines Profis an den Start gehen.

Wolfgang Hanfstein, www.Managementbuch.de