Obwohl Berater zunehmend dazu bereit seien, sich auf eine erfolgsabhängige Bezahlung einzulassen, steht Hölscher Werkverträgen mit fest definierten Ergebnissen skeptisch gegenüber. Außerdem benötigten viele Projekte eine gewisse Flexibilität, der Rahmenverträge besser entsprächen: "Es ist ein Irrglaube, juristisch genau festzulegen, was am Ende dabei herauskommen muss." Man müsse den Rahmen so präzise wie möglich definieren, messbare Zwischenergebnisse festlegen und erfolgsabhängige Komponenten einbauen. Vor allem sei es wichtig, partnerschaftlich ein Verfahren für das Änderungs-Management abzustimmen.

Stockmann ist in puncto Werkverträge optimistischer: "Wenn wir es nicht schaffen, die Ziele genau zu definieren, wie das für Festpreismodelle notwendig ist, dann sind wir selber schuld und haben als IT-Manager unsere Hausaufgaben nicht gemacht." Anderseits räumt er ein, dass dieser Ansatz im Laborumfeld nicht funktioniere. Im Bereich der klassischen Forschung und Entwicklung könne man nur mit Tagessätzen arbeiten.

Infineon setzt laut Pomschar für weniger Projekte Festkosten an als früher. Die hohe Komplexität erschwere die genaue Definition von Funktionen. Außerdem nähmen Berater Mehrkosten nicht ohne weiteres hin. "Wenn man einen Partner so hintrimmt, dass er unter dem Strich zu kurz kommt, holt der sich das über das Change-Management bestimmt zurück", warnt Pomschar. Festpreise vereinbart der Chiphersteller daher nur bei einfacheren Projekten. In den anderen Fällen gehe es nicht darum, wie lange ein Berater brauche, sondern darum, wie er sich effizient einsetzen lasse, und dabei sei einmal mehr das Projekt-Management gefordert. Unbedingt müssten auch die Kosten für die internen Mitarbeiter in die Projektkosten eingerechnet werden.

Nach anfänglichem Zögern waren die CIOs bereit, auch über die Höhe der aktuellen Tagessätze zu sprechen. "Wir bezahlen externen Experten in der Regel zwischen 600 und 1100 Euro", gibt Pfeifer zu Protokoll. Im Einzelfall sei er bereit, für echte Koriphäen auch mehr aufzuwenden. Diese würden aber nur punktuell und kurz eingesetzt. Grundsätzlich zeigt sich Pfeifer bei den Verhandlungen etwas lockerer, wenn er weiß, dass er einen erfahrenen und ihm bekannten Berater bekommt.

Bei MLP liegt das Preisniveau mit 500 bis 1000 Euro pro Tag niedriger. Stockmann kann bei der Beraterauswahl zudem keine Offshoring-Kapazitäten nutzen, da der Finanzdienstleister den Regulierungsbestimmungen des deutschen Marktes unterworfen ist, was ein entsprechendes Fachwissen voraussetzt.

Infineon setzt dagegen die Preisbandbreite etwas niedriger an. Dabei kann der Konzern über seine globalen Aktivitäten vom weltweiten Preisgefälle profitieren. "Wir machen viele Projekte mit einem Offshore-Anteil und kaufen IT-Dienstleistungen auch in Portugal, der Slovakei, Singapur oder China ein", so der CIO. Die Nutzung solcher Preisvorteile verlangt Pomschar auch von hiesigen IT-Dienstleistern. Inzwischen kooperierten aber alle großen Partner mit Auftragnehmern außerhalb Deutschlands und gäben die günstigeren Preise zumindest teilweise weiter.