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Dienstleistung als Verkaufsargument

Beratung zum Nulltarif

05.12.2003
Von 


Christoph Lixenfeld, seit 25 Jahren Journalist und Autor, vorher hat er Publizistik, Romanistik, Politikwissenschaft und Geschichte studiert.

1994 gründete er mit drei Kollegen das Journalistenbüro druckreif in Hamburg, schrieb seitdem für die Süddeutsche Zeitung, den Spiegel, Focus, den Tagesspiegel, das Handelsblatt, die Wirtschaftswoche und viele andere.

Außerdem macht er Hörfunk, vor allem für DeutschlandRadio, und produziert TV-Beiträge, zum Beispiel für die ARD-Magazine Panorama und PlusMinus.

Inhaltlich geht es in seiner Arbeit häufig um die Themen Wirtschaft und IT, aber nicht nur. So beschäftigt er sich seit mehr als 15 Jahren auch mit unseren Sozialsystemen. 2008 erschien im Econ-Verlag sein Buch "Niemand muss ins Heim".

Christoph Lixenfeld schreibt aber nicht nur, sondern er setzt auch journalistische Produkte ganzheitlich um. Im Rahmen einer Kooperation zwischen Süddeutscher Zeitung und Computerwoche produzierte er so komplette Zeitungsbeilagen zu den Themen Internet und Web Economy inklusive Konzept, Themenplan, Autorenbriefing und Redaktion.
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Workshops sind in jedem Fall nützlich für beide Seiten. Und manchmal helfen sie nicht etwa bei der Auswahl des richtigen Produkts, sondern sie führen zu der Entscheidung, zunächst mal gar nicht zu investieren. Die Firma Bischoff & Bischoff GmbH aus Karlsbad zum Beispiel suchte vor einiger Zeit ein neues, leistungsfähiges Warenwirtschaftssystem. Der Hersteller von Rollstühlen und Reha-Technik definierte die Anforderungen und lud sechs Anbieter ein. Neben der Geschäftsleitung nahmen auch das Qualitätsmanagement, Marketing, Einkauf und Vertrieb an dem Termin teil. Jedes der Unternehmen präsentierte sechs bis sieben Stunden lang, und am Ende entschied man sich dafür, die alte Software vom eignnen Systemhaus modernisieren zu lassen und die Anschaffung eines neuen Systems mindestens zwei Jahre zu verschieben. Der Grund: Jede der möglichen Lösungen hätte vor Einführung eine intensive Reform aller Abläufe erfordert. Damit den Lieferanten zu beauftragen wollte man sich nicht leisten. „Das müsste eine eigene Projektgruppe mit entsprechenden Key-Usern machen“, glaubt Marc Schumacher, Bereichsleiter Marketing bei Bischoff & Bischoff. „Und dafür haben wir im Moment nicht die Manpower.“ Bischoff & Bischoff hat nicht etwa zu wenig Personal, sondern viel zu viel Arbeit: 1997 mit vier Mitarbeitern gegründet, beschäftigt das Unternehmen mittlerweile 74 Angestellte, der Umsatz wächst mit etwa 30 bis 40 Prozent pro Jahr.

Software allein optimiert nichts

„In puncto Warenwirtschaft werden wir in zwei Jahren weitersehen“, so Schumacher. „Wenn wir so weiterwachsen, dann können wir ja vielleicht irgendwann die gesamte Implementierung einen Dienstleister machen lassen.“

Nach Ansicht von Günther Würtz von der Steinbeis-Stiftung sollte für Mittelständler generell die Sicht auf die Prozesse stärker im Mittelpunkt stehen als der Glaube an die schnelle Lösungskompetenz einer Software. „Wer ein CRM-Produkt kauft, der hofft, dass damit sofort alle seine Probleme verschwunden sind. Software ist aber nur ein Werkzeug, und das optimiert von sich aus noch gar nichts. Wer sich mit Microsoft- Office bestens auskennt, der schreibt deshalb noch lange keine besseren Briefe.“ Diesen Zusammenhang sollten Anbieter und unabhängige Consultants dem Mittelstand nahe bringen, findet Würtz.

Ein anderes Problem, vor dem die Berater bei dieser Kundengruppe immer wieder stünden, sei damit allerdings nicht zu lösen: „Wenn Sie einem Mittelständler eine Beratungsleistung für 50 000 Euro anbieten, dann überlegt er immer noch zuerst, ob er für das Geld nicht lieber einen neuen BMW kaufen sollte.“