Dienstleistung als Verkaufsargument

Beratung zum Nulltarif

05.12.2003
Von 


Christoph Lixenfeld, seit 25 Jahren Journalist und Autor, vorher hat er Publizistik, Romanistik, Politikwissenschaft und Geschichte studiert.

1994 gründete er mit drei Kollegen das Journalistenbüro druckreif in Hamburg, schrieb seitdem für die Süddeutsche Zeitung, den Spiegel, Focus, den Tagesspiegel, das Handelsblatt, die Wirtschaftswoche und viele andere.

Außerdem macht er Hörfunk, vor allem für DeutschlandRadio, und produziert TV-Beiträge, zum Beispiel für die ARD-Magazine Panorama und PlusMinus.

Inhaltlich geht es in seiner Arbeit häufig um die Themen Wirtschaft und IT, aber nicht nur. So beschäftigt er sich seit mehr als 15 Jahren auch mit unseren Sozialsystemen. 2008 erschien im Econ-Verlag sein Buch "Niemand muss ins Heim".

Seit 2014 betreibt er die Informationsplattform www.wohinmitmutter.de.

Christoph Lixenfeld schreibt aber nicht nur, sondern er setzt auch journalistische Produkte ganzheitlich um. Im Rahmen einer Kooperation zwischen Süddeutscher Zeitung und Computerwoche produzierte er so komplette Zeitungsbeilagen zu den Themen Internet und Web Economy inklusive Konzept, Themenplan, Autorenbriefing und Redaktion.
Guter Rat ist teuer. Das gilt auch in der IT: Die Tagessätze der großen Berater überfordern die Budgets der kleineren Anwender. IT-Hersteller offerieren deshalb bisweilen kostenlose Beratung als Add-on ihrer Lösung. Doch Unternehmen sollten die eigenen Probleme zunächst selbst genau definieren, bevor sie sich Consultants ins Haus holen.

DIE SACHE klingt überaus spannend: Im Rahmen von „IBM Fertigung21 - Das Analyseangebot für mittelständische Unternehmen“ können Firmen einen „anonymen Vergleich mit Unternehmen innerhalb der Branche“ bekommen, „Handlungsempfehlungen auf der Basis von Best Practices“ und „Empfehlungen für die Optimierung von Geschäftsprozessen.“ Und das alles „kostenlos, unverbindlich und vertraulich“, wie IBM stolz verkündet.

Zur diesjährigen CeBIT wurde das Ganze lanciert, Änderungen am Konzept hatten nach Angaben von IBM den Start allerdings hinausgezögert. Etwa fünfzehn Unternehmen sollen die Leistung mittlerweile in Anspruch genommen haben. Den Kontakt zu einem dieser Kunden herstellen wollte man nicht, schließlich gehe es hier um „sensible Informationen“, so IBM-Consultant Hans Jeenicke.

Mit diesem Konzept wendet sich Big Blue an große produzierende Mittelständler in der Hoffnung, dass „der Kunde uns bei den empfohlenen Maßnahmen den Auftrag gibt, diese näher zu analysieren“, wie Jeenicke unumwunden zugibt. Das Vorhaben koste IBM viel Geld, und deshalb könne man das nicht für jeden machen. „Wir haben nur eine begrenzte Kapazität, und dieses Angebot richtet sich primär an unsere Top-Kunden, also an Unternehmen, die bereits mit unseren Produkten arbeiten. Es geht darum, die Beziehung zu diesen Firmen zu vertiefen.“

 

Berater sollen Verkauf fördern

Die Zeiten, in denen IT-Unternehmen dem Mittelstand in erster Linie Computer und Softwarepakete verkaufen wollten, sind längst passé. „Das liegt daran, dass der Markt margenschwach ist und sich mit Hardware oder Standardsoftware nichts mehr verdienen lässt“, so Wolfgang Maurer, Leiter Fachvertrieb und Projektierung bei T-Kom. „Was zurzeit Wertschöpfung bringt, sind Beratungsleistungen.“

Im Falle von IBM dürfte noch hinzukommen, dass man mit der Übernahme der Beratungssparte von PwC sehr viele Consultants an Bord hat, die beschäftigt werden wollen. Aber IBM ist beileibe nicht der einzige Anbieter, der diesen Markt mit Hilfe von Serviceleistungen aufrollen will. Microsoft beispielsweise hat auf der Systems neben einem Mittelstandsportal und neuen Produkten eine eigene Mittelstandsstrategie angekündigt. Gemeinsam mit den Vertriebspartnern wird man dabei auch kostenlose Beratungsleistungen anbieten, erklärt Harald Wentsch, Vertriebsleiter Mittelstand bei Microsoft Deutschland. Dabei gehe es nicht darum, den klassischen Beratern Konkurrenz zu machen, so Wentsch. Stattdessen könne man sich bei Microsoft gut vorstellen, ein Angebot zusammen mit einem der Platzhirsche unter den Consultant- Firmen auszurollen.

Anwender bleiben skeptisch

Die Adressaten dieser Beratungsangebote sind jedoch bislang zurückhaltend. „Mittelständische Unternehmen sind ja häufig inhabergeführt. Das sind in der Regel Selfmade-Men, die glauben, keine Hilfe nötig zu haben“, meint Thomas Lindner, Mitglied der Geschäftsleitung bei CAS-Software. „Bei Großunternehmen dient die Beratungsleistung meist als Lebensversicherung für den Projektmanager - eine Funktion, die bei kleineren Firmen wegfällt. Gerade umfängliche Strategieberatung mögen Mittelständler überhaupt nicht, weil sie der Meinung sind, dass sie das eigene Business selbst am besten beurteilen können. Außerdem fürchten sie die Kosten.“

Diese Einschätzung bestätigt ein Gespräch mit Christian Traumann voll und ganz. Traumann ist kaufmännischer Leiter der Multivac Sepp Haggenmüller GmbH & Co. KG aus Wolfertschwenden. Der international tätige Hersteller von Vakuum-Verpackungsmaschinen beschäftigt in Deutschland etwa 940 Mitarbeiter. Im September startete man bei Multivac mit der Einführung der Mysap- All-in-One-Lösung „All for Machine“, um durchgängige Geschäftsprozesse zu schaffen und für eine Integration zwischen Rechnungswesen und Logistik zu sorgen. „An allgemeiner Unternehmensberatung waren wir nicht interessiert“, so Traumann unmissverständlich. „Bei solchen Gesamtanalysen kommen meistens 100 Seiten heiße Luft raus. Und unser Geschäft kennen wir selbst am besten. Wir wollten ja auch nicht durchgängig SAP einführen, sondern es ging uns nur um diese spezielle Anwendung.“ Um hier das Richtige auszuwählen, war zunächst keine intensive Beratung notwendig. Als Hersteller kamen neben SAP Peoplesoft und Navision in Frage. Deren Vertreter lud man ein und klopfte anschließend intensiv die genannten Referenzen ab. „Dann haben wir im eigenen Umfeld nachgeforscht“, so Christian Traumann. „Die Frage war: Wer hat was schon einmal eingeführt, zum Beispiel bei den Firmen, in denen Mitarbeiter von uns früher gearbeitet hatten?“

Am Ende dieser Recherchephase hatte SAP die besten Karten, weil „wir eine Lösung brauchten, die State-of-the- Art ist und die auch international überall bei unseren 14 Tochtergesellschaften einsetzbar ist. Außerdem muss die Anwendung mit 1000 und mehr Usern fertig werden.“