Der Knappheits-Effekt

Warum sind Perlen so wertvoll? Worin liegt der Mehrwert limitierter Sonderserien? Je rarer eine Sache ist (oder erscheint), desto teurer wird sie gehandelt.

Auch Hinweise wie "Nur für kurze Zeit" oder "Nur noch sechs Plätze frei" bewirken, dass ein Angebot wertvoller erscheint. Und die Angst, eine Chance zu verpassen, lässt uns dann oft vorschnell zugreifen, ohne zu prüfen: Brauche oder will ich das wirklich?

Wie Sie sich dagegen wehren: Fragen Sie sich: Ist das Angebot wirklich attraktiv? Oder wurde es zum Beispiel künstlich verknappt?

Der Sympathie-Effekt

Wir verzeihen Menschen, die uns sympathisch sind, schneller. Wir vertrauen ihnen auch eher. Deshalb versuchen viele Verkäufer mit Sympathie zu punkten. Denn sie wissen: Dann kann ich leichter verkaufen.

Wie Sie sich dagegen wehren: Prüfen Sie genau die Vorzüge eines Angebots, Vorschlags oder Produkts. Beharren Sie auf eine gewisse Bedenkzeit.

Der Halo-Effekt

Warum erachten wir Brillenträger als "klug"? Und warum trauen wir, wie Studien zeigen, attraktiven Menschen mehr zu als anderen? Die Ursache ist der Halo-Effekt. Er lässt uns von bekannten Eigenschaften auf unbekannte schließen.

Oft denken wir auch, wenn wir mit dem Produkt eines Unternehmens zufrieden sind: Auch dessen andere Produkte sind gut. Also kaufen wir sie ungeprüft.

Wie Sie sich dagegen wehren: Verlassen Sie sich nicht auf den Erst- oder Gesamteindruck. Prüfen Sie alle für Sie relevanten Punkte - einzeln.

Der Autor Kurt-Georg Scheible ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens ErfolgsCampus, Frankfurt am Main/Stuttgart (www.erfolgscampus.de) und Autor des Buchs "Menschenkenntnis: Personen richtig einschätzen und überzeugen" (Cornelsen-Verlag, 2009).

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Kurt-Georg Scheible, Tel.: 0711/222 54 478, E-Mail: info@erfolgscampus.de, oder Büro für Bildung & Kommunikation, Tel.: 06151 896590, Internet: www.bildung-kommunikation.de