Einem branchenübergreifenden Mietansatz folgt hingegen Salesforce.com. Das drei Jahre alte Unternehmen zählt eigenen Angaben zufolge weltweit 4100 kleine und mittelständische Kunden. Die Betreiber sehen sich nahezu auf Augenhöhe mit dem Marktführer - betrachten man jedoch Funktionsvielfalt und Umsatz, ist diese Selbsteinschätzung nicht gerechtfertigt (Salesforce.com nahm im letzten Jahr 23 Millionen Dollar ein, Siebel verbuchte 2,05 Milliarden Dollar). „Siebel ist noch besser bei den vertikalen Angeboten, der Call-Center-Integration und der Codemodifikation für individuelle Anpassungen“, räumt John Appleby, Senior Vice President von Salesforce.com, ein. Mit der Einführung der neuen „Enterprise Edition“ im Marktsegment für mittlere und große Unternehmen will Salesforce.com diesen Vorsprung aufholen.
Der Wettbewerb zu den CRM-Marktführern beschränkt sich auf das Marktsegment kleiner und mittelständischer Unternehmen, und in diesem Bereich konnten auch in Deutschland erste Kunden gewonnen werden. „Wir benutzen die Professional Edition zur Salesforce Automation und zum Kontakt-Management“, erläutert Ernst Kelting, Vice President Sales & Marketing des Firewall-Herstellers Astaro AG, Karlsruhe.
Outsourcing bei gehobenen Ansprüchen
Die Stärken des Tools lägen darin, dass es einen zentralen und stets aktuellen Datenpool zur Verfügung stelle, in dem Kunden- oder Partnerkontakte abgelegt werden könnten. Gerade für Astaro mit seinen zehn Vertriebsmitarbeitern in sieben Niederlassungen ist dies ein gewichtiges Argument. Kelting lobt zudem, dass sich neue Mitarbeiter schnell in das System einbinden lassen und aufgrund der intuitiven Bedienbarkeit kaum angelernt werden müssen. Astaro verwaltet mit Salesforce.com rund 5000 Kunden und 100 Reseller. Das ist eine überschaubare Zahl. Zudem vertreibt das Karlsruher Startup nur ein Produkt, und das fast ausschließlich über das Internet. Die gewählte Lösung ist für diese überschaubare Aufgabe gut geeignet, zumal sie auf die Vertriebsoptimierung bei reinen Business-to-Business-Beziehungen abgestimmt ist.
Das Beispiel der Vinnolit GmbH & Co. KG aus Ismaning bei München zeigt sehr deutlich, dass Unternehmen mit gehobenen Ansprüchen um eine eigene CRM-Lösung nicht herumkommen. Etwa 14 Monate benötigte der PVC-Hersteller für die Einführung von Mysap.com CRM. Dann standen den rund 50 Mitarbeitern Funktionen etwa für die Vor- und Nachbereitung von Besuchen, Aktionsplanungen und Erfassung von Kundenprofile zur Verfügung. „Es werden sämtliche Aktivitäten um den Kunden dokumentiert, egal ob es nur eine Telefonnotiz oder eine umfangreiche Anfrage ist. Außerdem betreiben wir analytisches CRM“, erläutert Herbert Öller, Projektleiter CRM bei Vinnolit. Das europaweite Projekt wurde zusammen mit dem Krefelder IT-Dienstleister Triaton durchgeführt, der mittlerweile auch im Rahmen eines Outsourcing-Abkommens den Systembetrieb der
Anwendung übernommen hat.