Einen weiteren Reibungspunkt stellen die CRM-Systeme (Customer Relationship Management) dar, die immerhin 90 Prozent der Sales-Organisationen zur Verfügung stehen. Während das Management an den Erfolg durch CRM-Einsatz glaubt, sind die Mitarbeiter an der Verkaufsfront skeptisch. Die Systeme erscheinen ihnen oft zu komplex und schwerfällig. Bestehende CRM-Systeme müssten also firmenintern auf ihre Basisfunktionen zurückgeführt werden.

So werden Vertriebler bezahlt

Zu den eingeholten Basisinformationen gehörten Auskünfte über die Unternehmensentwicklung und über die Vergütungsstrukturen. Mehr als die Hälfte der Befragten berichten über einen "deutlich" oder sogar stark gestiegenen Umsatz (2005) nur drei Prozent mussten Einbußen hinnehmen. Die positive Entwicklung schlägt sich unmittelbar auf die Gehälter nieder, beziehen doch 43 Prozent der Befragten einen variablen Gehaltsanteil von mehr als 30 Prozent. Oft werden sogar 40 oder 50 Prozent der Einkünfte nach Leistungskriterien ausgezahlt. (hv)