"Wieso werden Bewerber immer gezwungen, einen Gehaltswunsch abzugeben? Wäre es nicht viel besser, dass die Firma sagt, wie viel sie zu zahlen bereit ist?" Diese Frage stellt eine Anwendungsentwicklerin im Online-Karriere-Ratgeber der COMPUTERWOCHE. Die ausgebildete Kauffrau für Bürokommunikation hat acht Jahre als Anwendungsentwicklerin und IT-Beraterin im Lotus-Bereich gearbeitet und sucht nun den Wiedereinstieg nach der Elternzeit. Ihr Gehaltswunsch beträgt je nach Stelle zwischen 40.000 und 60.000 Euro.
Oliver Jochims, Personalchef und Mitglied der Geschäftsführung beim Dienstleister Easynet in Hamburg antwortet: " Die Frage nach dem Gehalt ist eine reine Effizienzfrage. Es macht keinen Sinn, fünf Personen zu Interviewen und dann fallen davon drei wegen nicht passender Gehaltswünsche im Nachgang wieder raus. Also gucken die Personalabteilungen zunächst, dass Bewerber und Firma sich finanziell in der gewünschten Region befinden und prüfen dann im Bewerbungsgespräch, ob auch der Rest zueinander passt.
Wenn Sie "genötigt" werden, eine Gehaltsangabe zu machen, dann geben Sie ruhig einen Bereich an. Ein Personaler hat in der Regel kein Interesse, sich die untere Kante zu greifen, wenn dies dem Job nicht angemessen ist. Eine seriöse Firma ist an einer leistungs- und stellengerechten Vergütung interessiert und tut so etwas nicht. Im Gegenteil, wenn Sie mit 40.000 einverstanden wären, aber 50.000 angeben, dann kann es sein, dass Sie den Job gar nicht mehr angeboten bekommen, weil "man" einen Gehaltswunsch nicht so signifikant unterschreitet - in der Vermutung, dass der Bewerber dann nicht zufrieden die Stelle annehmen wird.
- Sie reden zu leise
Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant." - Sie hören nur halb zu
Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse. - Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen
Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse. - Sie haben keine Agenda
Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang vorprogrammiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen. - Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert
Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht. - Sie lassen dem Gegenüber zuviel Raum
Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar oft besser, wenn Sie weniger reden. - Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis
Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand. - Sie ignorieren Einwände
Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln . . . ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?"). - Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant
Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt. - Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen" aus
Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese! - Sie verlieren die Fassung
Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum. - Der Lektüretipp
Wer sich umfassender mit dem Thema Gehaltsverhandlung befassen will, dem empfehlen wir die Lektüre des Buches "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" von Heike Friedrichsen. Die Autorin gibt umfassende Tipps rund um Gehaltsgespräche für Einsteiger, Aufsteiger und Umsteiger. Das Buch ist in der Reihe "Pocket Business" bei Cornelsen erschienen und kostet 6,95 Euro (ISBN 978-3-589-23471-4).