Der deutsche Outsourcing-Markt läuft nicht rund. Die Zahl der Abschlüsse ist zurückgegangen. "Im ersten Quartal 2005 gab es eine spürbare Delle bei den Neuverträgen", bestätigte Reinhard Clemens, Geschäftsführer der EDS Deutschland GmbH. Die schwache Nachfrage ist nicht allein der allgemeinen Wirtschaftsflaute geschuldet. Die Vertriebsmitarbeiter der Outsourcing-Dienstleister stoßen auf eine überaus skeptische Kundschaft.

Die Gründe dafür sind vielfältig. Deutsche Kunden gelten ohnehin als sehr behutsam und sorgfältig in der Entscheidungsfindung, die zunehmenden Meldungen über problematische Deals haben sie weiter verunsichert. "Durch negative Erfahrungsberichte entsteht eine besondere Aufmerksamkeit, so dass die Unternehmen anstehende Entscheidungen vorerst zurückstellen, um sie nochmal zu überdenken", berichtet Heinz-Josef Hermes, Partner bei Deloitte Consulting, aus seiner Beratungspraxis.

EDS-Chef Clemens führt die Flaute auf die enttäuschten Erwartungen der Anwender zurück. "In der Vergangenheit gab es

Beispiele, in denen angeschlagene Firmen ihre Assets, ihre Rechenzentren, an Dienstleister verkauft haben. Die Abkommen gaben für die Kunden unter strategischen Gesichtspunkten wenig Sinn. Diese Beispiele schaden der gesamten Industrie. Daher rührt die Verunsicherung. Die Kunden fragen sich, ob Outsourcing das Richtige für sie ist", beobachtet Clemens.

In Deutschland herrscht auch Ernüchterung, weil Anwender mit den Konditionen, die ihnen Dienstleister bieten, nicht zufrieden sind. Große Hoffnungen waren geweckt worden, nachdem Thyssen-Krupp für viel Geld die IT-Tochter Triaton an HP verkauft hatte und Karstadt-Quelle für Itellium bei Atos Origin abkassierte. Doch die Zeiten sind vorbei. "Die Anwender überschätzen die Preise, die sie für den Verkauf der IT-Infrastruktur oder einer IT GmbH erzielen können. Heute zahlen die Outsourcing-Anbieter keine strategischen Preise mehr", dämpft Karsten Leclerque, Berater bei Pierre Audoin Consultants (PAC) in München, die Hoffnungen.