Wer seine Leistung zu billig verkauft, muss zu viel arbeiten. Ihm fehlt die Zeit, um neue Kunden und Aufträge zu akquirieren oder um einfach nachzudenken, wie er sein Geschäft verbessern könnte. Darum empfiehlt der Gründer- und Unternehmensberater Gerhard Gieschen Freiberuflern, ihre Honorare so zu gestalten, dass sie den notwendigen Wochenumsatz in dreieinhalb bis vier Tagen erzielen.
In der neuen Auflage seines Handbuchs "Erfolgreich ohne Chef" zeigt Gieschen anhand von Beispielrechnungen Schritt für Schritt den Weg zum angemessenen Honorar auf. Zunächst gilt es, den "betriebsnotwendigen Umsatz" zu ermitteln. Dazu gehören
geschäftliche Kosten wie Büromiete, Fahrzeug/ Reisen, Telefon/Internet/PC, Marketing, Weiterbildung, Versicherungen oder Abschreibung
Entgelt für die freiberufliche Tätigkeit
Entgelt für das unternehmerische Risiko.
Für einen IT-Trainer, der als Sub-Unternemer für zwei große Trainingsanbieter arbeitet und seine Leistungen nicht aktiv vertreiben muss, kommt Gieschen in einer Beispielrechnung auf einen angemessen Jahresumsatz von 128.760 Euro. Hierbei entfallen auf
Geschäftskosten: 23.300 Euro
Entgelt für die freiberufliche Tätigkeit 84.000 Euro (Gieschen nimmt den Bruttolohn eines angestellten Trainers mit 48.000 Euro mal 1,75, da der Freiberufler die Sozialversicherungskosten selbst tragen muss)
einen Aufschlag von 20 Prozent für das unternehmerische Risiko ( Puffer für schlechte Zeiten)
Dieser Jahresumsatz ist die Basis, um seinen Stundensatz zu errechnen. Der Autor kommt dabei für den IT-Trainer auf ein angemessenes Honorar von 63 Euro in der Stunde, vorausgesetzt, der Freiberufler kann 255 Tage im Jahr zu je acht Stunden abrechnen.
Niedriges Honorar verunsichert Kunden
Wer auf diese Weise seinen Stundensatz ermittelt hat, dem steht der entscheidende Schritt noch bevor. Er muss wissen, was der Kunde für einen angemessenen Preis hält und beides in Deckung bringen. Dazu Gieschen: "Der maximal zu erreichende Preis ergibt sich aus dem Nutzen, den eine Leistung dem Käufer bietet." Darum sollten sich Freiberufler auf die Ziele der Kunden konzentrieren und den Kunden auch getrennte Leistungspakete anbieten - im Zweifelsfall kann der Kunde auf Komponenten verzichten, die ihm wenig bringen und so den Preis reduzieren.
Der Freiberufler sollte sich zudem als Experte positionieren, sich mit anderen Anbietern vergleichen und sein Honorar im oberen Drittel der anderen Anbieter ansiedeln. Vielfach verbinde der Kunde einen hohen Preis mit hoher Qualität. Umgekehrt kann ein niedriges Honorar den Kunden auch verunsichern, so dass dieser mehr Informationen über ihre Qualifikationen einfordert. Zudem empfiehlt Gieschen ähnlich wie der Handel mit gebrochenen Preisen zu operieren. Wer 2480 Euro statt 2500 Euro verlangt, suggeriert dem Gegenüber, dass er genau kalkuliert habe.