Besonders bei gesprochenen Inhalten kann niemand in Echtzeit überprüfen, ob Sie recht haben mit dem, was Sie sagen. Wenn wir etwas für überzeugend halten, es also "glauben", ist das in den allerseltensten Fällen das Resultat einer genauen Überprüfung der harten Fakten durch unser Großhirn, den Neokortex. In 99,9 Prozent aller Fälle ist es eine emotionale Entscheidung, weil es sich richtig anfühlt. Und diese Entscheidung trifft das limbische System, der Bereich unseres Gehirns, in dem, vereinfacht ausgedrückt, das emotionale Erleben zuhause ist; also alles, was mit Bildern, Gefühlen, Farben, Gerüchen und Stimmungen zu tun hat. Glaubwürdig zu sein, heißt also nicht automatisch, "die Wahrheit" zu sagen.
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Für unser Großhirn mag es eine kränkende Feststellung sein, dass es an der eigentlichen Entscheidung, ob wir etwas "glauben" oder "kaufen", nicht einmal im Ansatz beteiligt ist, sondern lediglich um eine emotionale Bewegung geht. Die Werbung hat das längst erkannt: Sie will uns nicht überzeugen, sondern verführen. Das heißt, sie lockt uns emotional, statt uns zu beweisen, dass dieses oder jenes Produkt besonders gut ist, weil die Zahlen, Daten und Fakten stimmen. Wie wollen Sie auch im Supermarkt entscheiden, welche Tiefkühlpizza am besten schmeckt, wenn Ihre Lieblingsmarke ausverkauft ist. Sie können sie ja schlecht probieren. Stattdessen wählen wir die überzeugendste Leistung des Grafikers aus, der die Verpackung gestaltet hat, auch wenn wir die gar nicht essen wollen.
Fake News - glaubhaft präsentiert
Dem Prinzip des Pizzakaufs folgt auch die Entscheidung, ob ich meinem Gegenüber "glaube", ob ich ihm "abkaufe", was er sagt. Sie ist längst gefallen, bevor das Großhirn in Schwung kommt. Der Inhalt dessen, was gesagt wird, ist nicht so entscheidend wie die Art, in der das geschieht. Einfach, weil der Inhalt nicht sofort auf den Wahrheitsgehalt überprüft werden kann, das limbische System aber in Bruchteilen einer Sekunde weiß: Das gefällt mir, das möchte ich, das ist schön, das ist angenehm, das glaube ich. Alles keine knallharten Sachargumente - und doch die entscheidenden Faktoren, damit wir zustimmen, also der Person zuhören können.
- In Besprechungen beachten
Mimik, Gestik oder Haltung haben großen Einfluss auf die Glaubwürdigkeit und Wirkung einer Person im Meeting. Dessen sind sich die wenigsten jedoch bewusst. Vier Tipps, worauf Sie in Besprechungen achten sollten. - Tipp 1: Offene Körperhaltung
Behalten Sie eine offene Körperhaltung und nutzen Sie ruhige und nicht zu ausladende Gesten. Achten Sie darauf, nicht zu viele hektische Handbewegungen zu machen. - Tipp 2: Blickkontakt
Seien Sie mit Ihrem Körper stets Ihrem Gesprächspartner zugewandt. Bei mehreren Gesprächspartnern wenden Sie sich demjenigen zu, mit dem Sie gerade in dem Moment kommunizieren. - Tipp 3: Aufmerksamkeit
Signalisieren Sie Interesse und Aufmerksamkeit - hören Sie aktiv zu, nicken Sie zustimmend, halten Sie Blickkontakt, lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden. - Tipp 4: Nachfragen
Wenn Sie bewusst oder unbewusst etwas wahrnehmen, was Sie gerade in diesem Moment nicht zuordnen können, was für Sie nicht klar und eindeutig ist, fragen Sie nach, um so Missverständnissen, Vorurteilen und eventuellen Konflikten vorzubeugen.
Alternative Fakten - auf die Verpackung kommt es an
Die Psychologen John Ware, Donald Naftulin und Frank Donnelly haben an der Universität ein Experiment mit dem immer gleichen Ergebnis durchgeführt. Wenn eine Rede attraktiv ist, "liebt" das Publikum nicht nur den Redner, sondern auch den Inhalt seiner Rede.
Damit hatten die drei Psychologen ein wichtiges Phänomen der mündlichen Kommunikation aufgezeigt: Kann ein Redner genügend positive Ausstrahlung erzeugen, ist das kritische Denken bei den Zuhörern für die Dauer der Rede gleichsam abgeschaltet. Es meldet sich erst wieder, wenn die Emotion des Augenblicks verflogen und die Aura des Redners nicht mehr anwesend ist. Die Verpackung der Inhalte ist so professionell, dass die Zuhörer die Thesen des Vortragenden glauben wollen. Das heißt im Umkehrschluss natürlich nicht, dass wir inhaltlich nur heiße Luft verbreiten und uns nur auf die Vermittlung, also die Verpackung, konzentrieren sollten. Aber es zeigt, wie wichtig unsere Wirkung ist, damit unsere Inhalte überhaupt überzeugen. Aber wie werden wir überzeugend?
Authentisch sein oder authentisch wirken
Viele raten dazu, dass man einfach man selbst sein soll. Das ist authentisch und überzeugend, aber wenn ich "echt" bin, liege ich nicht zwangsläufig richtig. An der eigenen Ausstrahlung zu arbeiten, bedeutet auf jeden Fall auch, die eigene Persönlichkeit zu entwickeln. Dafür sind manchmal auch ungemütliche und ungewohnte Schritte notwendig, die sich erst einmal nicht echt, sondern komisch anfühlen, bevor wir sie in unsere Persönlichkeit integrieren können.
Wenn Sie beispielsweise ein Sprechtraining machen, um Ihre Aussprache zu verbessern, machen Sie lauter lustige Übungen: Sie lassen beim Sprechen den Kiefer hängen oder nehmen einen Korken in den Mund… Manche Menschen finden diese Übungen lustig. Andere bremsen sich mit dem Gedanken: "Wenn ich so durch die Gegend laufe, wie sieht denn das aus?"
Wer diese Scheu überwinden und dranbleiben kann, verbessert seine Aussprache möglicherweise sprunghaft und kann damit wesentlich größere Aufmerksamkeit bei seinem Gegenüber erreichen. Und das selbstverständlich ganz authentisch. (pg)