Fakt ist aber auch, dass IBM schlicht mehr Software anbietet als HP. Bei Middleware, Security und Messaging ist der Vorsprung groß, und das Geschäft rund um die Mainframes sorgt für stetige Einnahmen. "HP verfolgt exakt dieselbe Strategie wie IBM durch den Vertrieb in die Bestandskunden hinein – sowohl in die eigenen als auch in die der zugekauften Unternehmen", sagt Rich Ptak, Gründer und Chef von Ptak, Noel & Associates. Neben dem Cross- und Upselling würden beide Konzerne an verpackten Applikationen werkeln, um den Absatz zu erleichtern. "Der einzige Unterschied ist, dass IBM zirka zwei Jahre vor HP damit begonnen hat", so Ptak. Zudem würde Big Blue Veränderungen an der finanziellen Kompensation und Organisation der Vertriebsmannschaften vornehmen, um das Cross-Selling anzutreiben. Ptak's Fazit: IBM hat derzeit einen Vorsprung von zwölf bis 18 Monaten vor HP."

Auch wenn HP dieses Jahr einen Umsatz von über 100 Milliarden Dollar erwirtschaften und damit zumindest eine emotionale Schwelle überspringen kann, liegt noch viel Arbeit vor dem Konzern. Laut CEO Hurd hat der IT-Markt ein Volumen von 1,1 Billionen Dollar, und sein Unternehmen sei derzeit in der Lage, rund 60 Prozent davon abzudecken. HP kann also sowohl in der Breite als auch in der Tiefe noch zulegen – um IBM einzuholen, muss es das auch. (ajf)

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