Doch Investitionsstau bei den Anwendern und Dumpingpreisen zum Trotz - manchen SAP-Dienstleistern und -Systemhäusern gelang es selbst in einem schwierigen Marktumfeld noch, sich zweistellige Renditen zu sichern. Durch ein rigides Kosten-Management brachte es etwa SAP SI im dritten Quartal 2003 auf eine Ebit-Marge von 16 Prozent. Eine Ausnahme in vielerlei Hinsicht ist die IDS Scheer AG, die neben der Vermarktung ihrer Business-Process-Software "Aris" inklusive Dienstleistungen auch mit SAP-Projekten ihr Geld verdient und für die ersten neun Monate 2003 eine 45-prozentige Ebit-Steigerung gegenüber dem Vorjahr meldete. Damit liege man "weiter über Plan", hieß es dezent.

Beratungshaus Plaut als warnendes Beispiel

Während das Saarbrücker Software- und Beratungshaus seine Ergebnisprognosen für 2004 sogar noch erhöhte, hatten andere Player im Markt hingegen deutlich das Nachsehen. Allen voran die Salzburger Plaut AG. Um die drohende Pleite abzuwenden, musste die auf Management-Beratung und SAP-Systemintegration spezialisierte Firmengruppe Mitte letzten Jahres einen Großteil ihrer Auslandstöchter veräußern. Das Unternehmen wurde quasi "filetiert" - die profitablen Tochtergesellschaften in Nordamerika und Osteuropa gingen an IDS Scheer; die Niederlassungen in Italien und Spanien gingen an das dortige Management.

So unterschiedlich, wie sich die finanzielle Performance und die Marktposition einzelner Unternehmen momentan darstellt, lässt sich derzeit auch die allgemeine Situation im Markt für SAP-Dienstleistungen einordnen. Allen Unkenrufen zum Trotz sehen Branchenbeobachter selbst bei deutschen Großkonzernen im SAP-Umfeld noch ausreichend Upgrade-Potenzial. "Die Zeiten, in denen sich SAP-Dienstleister ihre Kunden aussuchen konnten, sind aber vorbei", erklärt Andreas Zilch, Managing Director Consulting bei Techconsult.

Verstärkt rücken deshalb Unternehmen in der Größenordung von 500 bis 1500 Mitarbeitern in den Fokus der Anbieter, meint der Branchenkenner. "Das Wachstum in Deutschland kann im Prinzip nur aus dem Mittelstand kommen", ist auch Rüdiger Spies, Consultant bei der Münchener Meta Group , überzeugt. Einer der Gründe: Insbesondere kleine und mittlere Firmen hielten sich in den letzten Jahren rigoros mit IT-Investitionen zurück.

Doch das zu erwartende Szenario birgt einigen Zündstoff. Denn die nun vor allem hofierte mittelständische Klientel legt nicht nur Wert auf finanzielle Solidität des Anbieters, sondern auch auf entsprechende Vor-Ort-Präsenz und Branchenkompetenz - ein Anforderungsprofil, dem nicht alle Anbieter in gleichem Maße entsprechen dürften. "Eine klare Branchenfokussierung ist heute absolut entscheidend und muss mehr als ein Lippenbekenntnis sein", fordert Techconsult-Experte Zilch.