Formel als Leitgedanke

Ziel aller Aktivitäten gegenüber der Bank muss es natürlich sein, möglichst konkret zu werden und mehr als nur bloße Absichtserklärungen abzugeben. Das ist im Zusammenhang mit Strategiekonzepten insbesondere deshalb zu unterstreichen, weil viele Einlassungen hier deutliche Schwächen aufweisen. In Zukunft mehr Umsatz machen zu wollen, ist eine hehre Zielsetzung, die ein Kreditsuchender jedoch mit Fakten verdichten muss. Dazu bietet sich die "krehaktiv-Formel" für spezifische, messbare, anspruchsvolle, realistische und terminierte Zielerreichung an:

• Spezifisch: das Ziel genau beschreiben.

• Messbar: Die Zielerreichung muss messbar sein.

• Anspruchsvoll: Das Ziel sollte zu besonderen Leistungen anspornen.

• Realistisch: Die zu überwindende Hürde sollte hoch liegen, aber realistisch zu schaffen sein.

• Terminiert: Das konkrete Erreichungsdatum liegt fest.

Ein Beispiel verdeutlicht diese Vorgehensweise: Ein kleines Unternehmen stellt fest, dass die Gewinne sinken, während die Kosten steigen. Dadurch rutscht der Betrieb in die Verlustzone. Die überfällige Ursachenanalyse ergibt: Im nahen Einzugsgebiet (Umkreis von 50 km) gibt es noch viele potentielle Kunden, die noch nie ein Produkt/Dienstleistung vom Unternehmen bezogen haben, wodurch ein Umsatz von rund 25 Prozent brachliegt. Auf der Kostenseite hingegen existiert ein Einsparungspotenzial von zehn Prozent bei den Raum- und Kraftfahrzeugkosten. Würden beide Bereiche optimiert, ergäbe sich ein Jahresgewinn von 100.000 Euro.

Wendet man die abzuleitenden Ziele auf die krehaktiv-Formel an, hieße das:

• Das Gesamtziel lautet: "Im Wirtschaftsjahr 2013 beträgt der Gewinn 100.000 Euro."

• Das erste Etappenziel lautet: "Bis 31.03.2013 wird mit allen potentiellen Kunden im Umkreis von 50 km ein Erstkontakt hergestellt, um deren Bedarf zu klären und darauf abgestimmt Angebote abzugeben."

• Ein Aktivitätenplan legt die Maßnahmen fest, mit denen sich diese erste Etappe erreichen lässt.

• Das zweite Etappenziel heißt: "Bis 30.04.2013 werden die Raum- und Kraftfahrzeugkosten um zehn Prozent gegenüber dem Vorjahr reduziert."

• Der Unternehmer legt auch hierfür die Maßnahmen fest, mit denen dieses zweite Etappenziel erreicht werden kann (pg)