Die Notwendigkeit einer einheitlichen Datenbasis im Vertrieb hat aber nicht nur für die Client-Anbindung Konsequenzen. „Entscheidend war für uns die Möglichkeit, Warenwirtschaft, Kunden- Management und Projektabwicklung mit einer integrierten Lösung abzubilden. Der Datenabgleich zwischen den Systemen war uns deshalb besonders wichtig“, meint Thomas Bischoff, Geschäftsführer von Bischoff & Bischoff (B&B), einem Hersteller von Produkten der Medizin- und Rehabilitationstechnik. Das Unternehmen mit Sitz im badischen Karlsbad hat 75 Mitarbeiter an vier Standorten, beliefert europaweit rund 3000 Fachhändler und setzt seit 2000 „GenesisWorld“ von CAS an 45 Arbeitsplätzen ein. Wichtig ist das Zusammenspiel von Abteilungen und Applikationen auch für Stefan Roth. Der stellvertretende Ressortleiter Controlling bei der Scherdel GmbH und Adito-Anwender erklärt: „Für uns zählt das Zusammenspiel unserer CRM-Software mit allen
Abteilungen. Mehrere Standorte sind online vernetzt. Anwenderwünsche können schnell und kostensparend bei uns im Haus selbst umgesetzt werden.“ Dass die Adressdaten einen wichtigen Unternehmenswert darstellen, zeigt sich bei der Selektion der Adressen für eine Verkaufsaktion. Hier gilt es, den Kundenkreis herauszufiltern, der den größtmöglichen Erfolg verspricht - sowohl bei der Neuakquise als auch bei der Betreuung von Bestandskunden. Bei Massen- Mailings beispielsweise bewegt sich die Rücklaufquote in der Größenordnung von einem Prozent. Hierin liegt ein enormes Einsparpotenzial. Eine gute Selektion ist auch die Grundlage für erfolgreiches Kampagnen-Management, das insbesondere bei mehrstufigen Vertriebsaktionen sinnvoll ist, hier aber in der Regel spezielle Lösungen erfordert.
Der nächste erfolgskritische Schritt im Vertriebsprozess ist die Kontaktaufnahme. Ob diese traditionell über Telefon, Fax oder Besuch oder ganz fortschrittlich als Multi-Channel-Strategie auch über mehrere Kanäle erfolgt, spielt für die Auswahl der Vertriebssoftware kaum eine Rolle. Unterstützt werden mittlerweile alle Vertriebs- und Kommunikationskanäle: Telefon, Fax, Faxabruf, E-Mail, Web-Portale, SMS-Versand, personalisierte Angebote aufgrund des Surfverhaltens im Web bis hin zu Massen-Mailings und natürlich die persönliche Ansprache durch Besuche.
Im letzteren Fall kann das Termin- Management von entscheidender Bedeutung sein. Hier haben sich unterschiedliche Ansätze in den Werkzeugen herausgebildet. Entweder verwaltet das jeweilige Produkt die Termine eigenständig, oder es wird durch Datenabgleich auf bestehende Terminplaner in Microsoft Outlook oder Lotus Notes zurückgegriffen. Falls nur eine Verwaltung der Kundentermine notwendig ist, reicht eine eigenständige, im jeweiligen Produkt integrierte Terminverwaltung. Gilt es aber, auch Termine im eigenen Unternehmen mit Kollegen des Innendienstes abzustimmen, die wiederum ausschließlich Nutzer von Office/Outlook sind, so ist Outlook als Terminplaner wohl die bessere Wahl.
Wer viel unterwegs ist, kann bei seiner Terminplanung auch von einem Touren-Management profitieren. Produkte mit dieser Funktionalität vermeiden Stern- oder Leerfahrten durch optimierte Fahrrouten und helfen Zeit und Kosten zu reduzieren. Werkzeuge dieser Art nutzt etwa die Handelsvertretung Kleimann. Das Unternehmen beliefert den Elektrogroßhandel mit Liebherr- Hausgeräten. Die Vertriebsgesellschaft hat rund 1100 Kunden mit über 3500 Ansprechpartnern. Jeder Außendienstmitarbeiter betreut einen Stamm von rund 150 Kunden.
Breite Funktionalität