Vertriebswege zugekauft
Eine weitere Grundlage für den Schritt in Richtung Unternehmenskunden schuf Juniper im vergangenen Februar, als der Firewall-Spezialist Netscreen für vier Milliarden Dollar übernommen wurde. Hintergrund waren die Vertriebskanäle, die Juniper sich andernfalls erst hätte mühsam aufbauen müssen. Der Deal sei eine gute Chance für die J-Router, "Netscreens Channels mitzunutzen und schnell im Markt Fuß zu fassen", erläutert Ruban. Zwar sind die Geräte erst im September verfügbar, die Auswirkungen der Ankündigung wird Cisco indes eher spüren, denn einige potenzielle Kunden dürften ihre Investitionen zumindest teilweise verschieben.
Andererseits ist auch Netscreens Kernkompetenz, der Security-Markt, ein lohnendes Ziel - die Bedrohung ist allgegenwärtig, und die Umsätze steigen. Laut Infonetics Research wachsen etwa die Einnahmen mit Lösungen für virtuelle private Netze (VPNs) auf Basis der Secure-Sockets-Layer-(SSL-)Technologie gegenwärtig um rund zwölf Prozent pro Jahr. Hier ist Netscreen Marktführer. Zudem lassen sich die beiden Segmente kombinieren, also die Router mit Sicherheitsfunktionen anreichern. Die an sich dummen Paketverteiler müssen mit Zusatzmerkmalen ausgestattet werden, damit sie sich auch künftig mit einer anständigen Gewinnspanne verkaufen lassen. "Das Security-Segment ist für Juniper interessant, weil es eine riesige Herausforderung für unsere Kunden bedeutet", berichtet Ruban. Komplexe Probleme verlangen komplexe Lösungen, was wiederum die Wertschöpfung für die Lieferanten in die Höhe treibt.
Konzentration auf die Wertschöpfung
Nach Angaben des technischen Direktors will das Unternehmen vorerst an seiner "überschaubaren" Produktpalette festhalten - "Produkte, aus denen unsere Kunden einen strategischen Nutzen ziehen". Ein traditioneller Ethernet-Switch biete dies nicht, der sei Commodity und komme zunehmend billig aus Asien, argumentiert Ruban: "Wir wollen komplexe Probleme im Networking-Umfeld lösen." So breit wie Cisco stellt sich Juniper dabei nicht auf, um weiterhin schneller regieren zu können und die Gewinnspannen zu halten: "Wir lassen bewusst Bereiche aus", sagt Ruban, "in denen die Wertschöpfung sehr gering ist." Hierzu zählt er etwa das heiß umkämpfte Privatkundensegment.
Die Integration von Netscreen sei Ruban zufolge verhältnismäßig reibungslos abgelaufen. Immerhin kamen mehr als 900 Mitarbeiter auf einen Schlag zu den vormals über 1500 Angestellten Junipers hinzu. Entlassen wurden vornehmlich Beschäftigte, deren Funktionen im administrativen Bereich nun doppelt besetzt waren. Knapp 300 Angestellte hat das kombinierte Unternehmen gegenwärtig in Europa, die Hälfte davon sind Techniker. Mit der Strategie, gekoppelte Hard- und Softwareprodukte zu verkaufen, lagen die beiden Firmen ohnehin auf einer Wellenlänge. Zudem hat Netscreeen den Hauptumsatz ebenfalls im Unternehmensumfeld gemacht.