HPs Beziehung zu seinen Kunden

ENDRES: Welche Kunden-Lieferanten-Beziehungen und welche Delivery-Modelle bevorzugt HP eigentlich?

SMID: Natürlich müssen die Unternehmensführungen entscheiden, wie sie verfahren wollen, was sie selbst machen, was sie auslagern und was sie vielleicht gemeinsam mit Herstellern machen wollen. Unter dieser Voraussetzung gibt es auch in der IT einen klaren Trend hin zu weniger Lieferantenbeziehungen. Die Krise unterstützt diesen Trend durch eine weitere Konsolidierung des IT-Markts.

ENDRES: Die Services und die Art, wie sie erbracht werden, ändern sich. Welchen Typ Ansprechpartner wünschen Sie sich beim Kunden?

SMID: Der ideale Kunde betrachtet die IT nicht nur als IT, sondern als Bestandteil der Unternehmensführung und als Zentralprozess. Leider ist die isolierte Sicht auf die IT noch recht häufig. Der ideale Kunde sollte die IT und die damit verbundenen Prozesse als einen wesentlichen Beitrag zur Agilität seines Unternehmens verstehen. Das zweite wichtige Attribut, das ein guter Kunde aus unserer Sicht mitbringen sollte, ist die Bereitschaft, eine langfristige Beziehung zum Lieferanten einzugehen. Selbstverständlich müssen Preis und Leistung stimmen, aber es gibt immer wieder Projekte, die intensiver betreut werden müssen als andere. Und ohne den Willen, auch diese schwierigeren Zeiten miteinander durchzustehen, geraten Kunden-Lieferanten-Beziehungen oft in unruhiges Fahrwasser.

CW: Sie unterscheiden beide zwischen standardisierbaren und differenzierenden Prozessen. In der Frage nach dem Auslagern konzentrieren sich offenbar sowohl Anwender als auch Anbieter auf die generischen Prozesse. Lohnt es sich für einen Provider nicht, in die Spezialprozesse eines Kunden einzusteigen, weil er sie nicht skalierbar gestalten kann?

SMID: Im standardisierten Bereich kann der Provider viel Prozesswissen einbringen und für den Kunden Mehrwert erzeugen - einfach mit Best Practices, die er ja durch die vielen anderen Kunden kennt. Im differenzierenden Bereich funktioniert das ebenfalls, sofern es sich um Transformationen handelt, also beispielsweise, wenn wir eine Applikation übernehmen und sie modernisieren. Aber wenn wir eine auf den Kunden zugeschnittene Applikation nur weiterbetreiben sollen, müssen wir uns fragen, was wir da besser machen können.

ENDRES: Wo steht HP in einem Jahr? Gibt es da schon Dinge, an denen Sie verstärkt arbeiten?

SMID: Im Moment geht es darum, die in den vergangenen Jahren realisierten Software- und die Servicezukäufe integriert anbieten zu können. Es ist wichtiger, das weiter zu verbessern, als zu sagen, wir möchten jetzt diesen oder jenen Trend verfolgen. Klar ist aber auch, dass wir immer sehr schnell in der Lage sein werden, zu aktuellen Entwicklungen eine Position zu beziehen und eine Offerte zu machen. Wir möchten uns auch als Kernlieferant für Cloud-Betreiber positionieren. Wir wünschen uns, dass einem Cloud-Betreiber zuerst HP einfällt, wenn er 3000 neue Server und die Infrastruktur braucht, um sie zu steuern. Wir wollen das Unternehmen sein, das über die richtige Logistik verfügt - und über die passenden Softwareelemente, um das aus einer Hand zu liefern.