"Man muss wissen, wie die Dinge in China funktionieren", erklärt Lijun Tang, der bei den Carl Duisberg Centren in Köln Management-Seminare und interkulturelle Projekte organisiert, mit einem Lächeln. Eine scheinbare Binsenweisheit, die zwar für jedes Land gelte, doch während man hierzulande stärker auf Gesetze zurückgreifen könne und sachorientiert handele, sei es in China schwierig, sich auf feste Gepflogenheiten zu berufen. "Das Verhalten hängt stark von den Interessen der Person und der Situation ab. Es ist schwieriger vorhersehbar", fügt Tang hinzu, der in beiden Kulturen zu Hause ist. Eine Vertrauensperson vor Ort, die mit den Besonderheiten, Sitten, Sprache und dem Geschäftsleben vertraut ist, helfe, solche Unwägbarkeiten besser zu meistern.

Eine gute Vorbereitung auf die Chinareise empfiehlt auch Kathrin Köster, Professorin für International Business, Leadership and Organization an der Fachhochschule Heilbronn. Als Volkswirtin mit zusätzlichen Studienabschlüssen in Sinologie und Japanologie kennt sie die Unterschiede zwischen westlicher und ostasiatischer Arbeitsweise auch aus zahlreichen Aufenthalten und Projekten. "Den Chinesen gibt es genauso wenig wie den Europäer", und von goldenen Regeln für das Geschäftsleben oder gar einem Werkzeugkasten hält die Professorin wenig.

"Kulturelle Gepflogenheiten in China ändern sich massiv", weiß auch Eberhard Schenk, Leiter des Interkulturellen Trainings der Carl Duisberg Centren in Köln. Gut ausgebildete jüngere Chinesen, von denen viele im Ausland studiert haben, handeln nach ähnlichen Maximen wie ihre westlichen Altersgenossen. Ein antrainiertes Verhaltensrepertoire kann gegenüber solchen Geschäftspartnern völlig antiquiert wirken. "Kultur spielt eine geringe Rolle, wenn es gemeinsame Ziele gibt, dagegen wird sie wichtig, wenn sich Menschen in Konfliktsituationen abgrenzen möchten", meint der China-Experte Schenk.

Geschäftsbeziehungen scheitern deshalb nach Erfahrung des Trainers weniger daran, dass die Visitenkarte nicht mit beiden Händen überreicht wird oder der westliche Gast die chinesische Sitte nicht kennt, zunächst mehrmals das angebotene Getränk abzulehnen, dafür schon eher an einen Fauxpas wie etwa einem unpassenden Gastgeschenk. Fällt es zu billig aus, signalisiert es Geringschätzung, ist es beispielsweise eine Uhr, dann kann es im chinesischen Kontext heißen: "Jemandem das letzte Geleit geben." Die größten Gefahren lauern oft in den kleinen Details. Doch wenn die chinesische Seite die eigenen Vorteile des angebotenen Geschäfts klar erkennt und ihre Chance sieht, dann laufen die Verhandlungen auch zügig, nennt Schenk als Richtschnur.

Trotz aller Veränderungen im Geschäftsleben kommt persönlichen Beziehungen in China immer noch eine entscheidende Bedeutung zu. Sachorientierten westlichen Geschäftspartnern bereitet das oft Kopfzerbrechen, besonders wenn sich das ostasiatische Gegenüber anders verhält als erwartet. Aber ganz offensichtliche Fehler lassen sich einfach vermeiden. Wer während einer zweitägigen Chinareise möglichst viele Termine abhaken möchte und drei Erstgespräche mit Geschäftspartnern in spe pro Tag ansetzt, sollte das Programm nochmals überdenken. "Wenn der deutsche Manager pausenlos redet und sein Unternehmen lobt, Tee und Kaffee ablehnt und am Ende seines Monologs fragt, ob man ins Geschäft komme, überlegt sich die chinesische Seite: "Worüber möchte er hinwegtäuschen, wieso diese Eile?", übersetzt Köster die mögliche Reaktion.