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"Wir wollen nicht gekauft werden"

22.05.2001
Larry Mueller, President und CEO von Ariba, sprach mit der COMPUTERWOCHE über die strategische Rückbesinnung seines Unternehmens auf die Kernkompetenz E-Procurement.

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Die Konjunkturflaute hat Ariba besonders hat getroffen. Statt den Umsatz wie gewohnt deutlich zu steigern, musste das Unternehmen einen herben Rückgang hinnehmen. Der neue CEO Larry Mueller will nun durch eine Rückbesinnung auf die Kernkompetenz des Unternehmens, die elektronische Beschaffung, wieder stark wachsen. Sobald die wirtschaftlich schwierigen Zeiten gemeistert sind, soll auch wieder zugekauft und das Produktportfolio erweitert werden. Das Interview führte CW-Redakteur Martin Ottomeier.

CW: Sie wollen sich auf Ihre Kernkompetenz, die elektronische Beschaffung in fünf Branchen, konzentrieren und gleichzeitig stark wachsen. Wie passt das zusammen?

MUELLER: Das Marktsegment, in dem wir uns bewegen, nämlich das Business-to-Business-E-Procurement, teilt sich in zwei Bereiche. Zum einen sind da rund 2500 global agierende Unternehmen mit mehr als einer Milliarde Dollar Umsatz im Jahr. In diesem Segment haben wir bereits einen Marktanteil von 35 Prozent. Darunter befinden sich unter anderem auch 50 der 100 größten US-Unternehmen (Fortune 100 Companies). Insgesamt setzen aber bisher nur rund 25 Prozent der genannten Top-2500-Firmen in diesem Marktsegment E-Procurement-Lösungen ein. 75 Prozent sind also noch potenzielle Kunden. Der Markt wächst in diesem Bereich jährlich um 40 bis 50 Prozent, und wir steigern unseren Anteil daran Quartal für Quartal.

CW: Und wie sieht es mit den kleineren Unternehmen aus?

MUELLER: Rund 15.000 Unternehmen erzielen einen Umsatz zwischen 500 Millionen und einer Milliarde Dollar im Jahr. Dort nutzen derzeit erst fünf Prozent der Firmen E-Procurement-Software. Diese Zielgruppe ist für uns in den zunehmend globalisierten Märkten künftig besonders wichtig.

CW: Trotzdem ist das Marktsegment eng. Wie lange können Sie nur davon leben?

MUELLER: Wir wollen uns zunächst auf den Bereich konzentrieren, der Unternehmen deutliche Kostenreduzierungen bringt. Wir glauben, dass wir mit unserer Lösung bei den 15.000 größten Unternehmen der Welt einen Marktanteil von 50 Prozent erreichen können. Das würde uns einen Umsatz von mehr als fünf Milliarden Dollar im Jahr bringen. Im Lauf der Zeit werden wir unser Basis-Lösungsangebot aber weiter ausbauen. Auch SAP hat einmal mit dem Finanzwesen begonnen und dann seine Lösung kontinuierlich erweitert. SAP konzentriert sich immer noch auf die großen Unternehmen. Ariba ist erst vier Jahre alt und kann trotzdem schon 50 der Fortune-100-Unternehmen zu seinen Kunden zählen. Wir haben an die 600 Kunden weltweit und sind das am schnellsten gewachsene Unternehmen im Bereich der Informationstechnologie überhaupt. In den letzten zwölf Monaten haben wir rund eine halbe Milliarde Dollar Umsatz gemacht - im Jahr davor waren es nur 65 Millionen Dollar.

CW: Sie wollten Agile übernehmen, um Ihr Portfolio auszuweiten. Angesichts des Kursverfalls der Ariba-Aktie haben Sie den Kauf wieder abgeblasen. Muss jetzt nicht dringend etwas passieren, damit Sie mehr als nur Procurement-Software anbieten können?

MUELLER: Wir wollen, dass alle Güter und Services in großen Unternehmen mit Ariba-Software beschafft werden. Das ist unser Ziel, und dieses Segment wollen wir besetzen. Daher werden wir in Zukunft unsere Lösung auch wieder ausweiten. Dazu müssen wir jedoch erst wieder wachsen. Wenn der Markt und die ökonomischen Rahmenbedingungen entsprechend sind, dann können wir auch unsere Softwarelösung ausbauen. Aber wegen der sich abschwächenden Konjunktur im letzten Quartal haben wir meiner Meinung nach angemessen und mit Bedacht reagiert, indem wir die Übernahme von Agile absagten.

CW: Unternehmen wie SAP sind nicht so stark gebeutelt worden wie Ariba. Woran liegt es, dass es Ihr Unternehmen besonders hart getroffen hat?

MUELLER: Große Unternehmen wie SAP und IBM haben es wegen ihrer großen installierten Basis in wirtschaftlich schwierigen Zeiten einfacher. Sie können immer noch Zusatzprodukte an ihre Bestandskunden verkaufen. Anwendern neue Projekte zu verkaufen ist unter den jetzigen Bedingungen sehr viel schwieriger, da die Mittel dafür nicht so leicht freigegeben werden. Doch das hat seine Kehrseite in einer Phase des konjunkturellen Booms. Unternehmen mit großer installierter Basis wachsen dann auch nicht so stark wie ein Startup. Ariba macht zurzeit noch vor allem Neukundengeschäft, da wir unsere Produkte erst seit rund zweieinhalb Jahren im Markt haben. Daher gehören Projekte, in denen unsere Lösungen zum Einsatz kommen sollen, zu denen, die als erstes auf Eis gelegt werden.

CW: Partnerschaften mit etablierten DV-Firmen würden Ihnen Zugriff auf deren Kunden ermöglichen...

MUELLER: ...aus diesem Grund unterhalten wir eine strategische Partnerschaft mit IBM. Auch hier in Deutschland arbeiten wir sehr eng mit Big Blue zusammen, zum Beispiel bei Volkswagen. Sie haben uns bei vielen Kunden die Tür geöffnet. Allerdings hat uns die Kooperation vor dem Einbruch im letzten Quartal nicht bewahrt, weil einige neue Projekte einfach ins nächste oder übernächste Quartal verschoben wurden.

CW: Ist es ein Problem für Ariba, dass mittlerweile alle großen ERP-Anbieter für E-Procurement entweder ein eigenes Produkt entwickelt haben wie Oracle oder eine strategische Kooperation eingegangen sind wie SAP mit Commerce One?

MUELLER: Nein - das sorgt für Wettbewerb, dem wir uns stellen. Die Kunden suchen sich die Unternehmen, mit denen sie zusammenarbeiten wollen, noch immer selbst aus. Wenn sie die Beschaffung nur als Teil ihrer Gesamt-IT verstehen und nicht als strategische Chance zur deutlichen Verbesserung des Return on Investment, dann kaufen sie sich tendenziell eher für wenig Geld das entsprechende Modul ihres ERP-Anbieters. Aber bei Konzernen, die das Thema strategisch angehen, ist das anders. Wir haben viele Referenzen, mit denen wir die Kosteneinsparungen durch den Einsatz unserer Software nachweisen können.

CW: Und wie sieht es mit Oracle und dessen Argument einer durchgängig integrierten Lösung aus?

MUELLER: Oracles Kerngeschäft liegt in der Automatisierung des Back Office. 95 Prozent seines Umsatzes macht der Anbieter damit. Und die überwiegende Mehrheit der über 5000 Kunden setzen noch die Client-Server-basierte Variante der ERP-Lösung ein. Die muss Oracle vor allem pflegen. Unsere Technik ist dagegen zu 100 Prozent Web-basiert, nutzt XML und wurde Network-centric entwickelt. Daher haben wir auch da gute Chancen.

CW: Eine der Branchen, auf die Sie sich konzentrieren wollen, ist Automotive. Dort gibt es aber mit Covisint bereits einen starken Marktplatzbetreiber. Warum wollen Sie trotzdem diese Branche verstärkt angehen?

MUELLER: Covisint ist nicht mehr als eine Kooperation zwischen Ford, General Motors (GM) und Daimler-Chrysler - und eigentlich wurde es von General Motors initiiert. GM gehörten 20 Prozent von Commerce One - diesen Teil am Unternehmen hat der Softwarelieferant kostenlos an den Automobilhersteller abgegeben. Wir würden so etwas niemals machen. Ich würde nicht wollen, dass GM 20 Prozent an Ariba hält. GM hat nie nach einem Produkt Ausschau gehalten, sondern nach einer Beteiligung. Und Ford hat sich Covisint nur angeschlossen, weil sie die Hälfte dieser Beteiligung bekommen haben - obwohl sie bereits mit Oracle kooperierten. Jetzt muss Covisint die Technik von Oracle und Commerce One vereinen. Und was ist die Folge? Bis jetzt haben sie absolut nichts zustande gebracht. Andere große Automobilhersteller haben sich dagegen für Ariba entschieden: Volkswagen, BMW, Audi, Honda, Huyndai. Und auch viele Tier-1-Zulieferer nutzen unsere Plattform, wie der Systemkomponentenhersteller Dana. Volkswagen wird bestimmt nicht zu Covisint stoßen, und auch BMW wird niemals daran teilnehmen.

CW: Gibt es Raum für mehr als ein oder zwei Marktplätze in einer Branche? Ein Marktplatz gibt doch nur Sinn, wenn sich alle Verkäufer und Käufer dort treffen.

MUELLER: Das stimmt. Nehmen wir zum Beispiel Transora, den elektronischen Marktplatz für die Konsumgüterindustrie. Noch machen dort viele Unternehmen einen eigenen Marktplatz auf. Die meisten Marktbeobachter rechnen aber damit, dass Transora als einziger in diesem Segment überleben wird. Ich glaube jedoch nicht, dass Covisint der Standard-Automobil-Marktplatz werden wird, der alle Unternehmen vereint.

CW: Sie haben sich kritisch über die Beteiligung von GM und Ford an Commerce One geäußert. Ich werte das als Zeichen dafür, dass Sie selbständig bleiben wollen. Analysten von AMR Research handeln Ariba aber als Übernahmenkandidaten, und Oracle-Chef Larry Ellison hält Ariba für eines der Unternehmen, die es bald nicht mehr geben wird. Was sagen Sie dazu?

MUELLER: Larry Ellison hat auch mal über Microsoft gesagt, sie würden bald nicht mehr existieren. Das war, als das Unternehmen noch jung und klein war. Er sagte das auch über Sun, und wir können die Liste der IT-Firmen durchgehen, die er alle genannt hat. Ich glaube nicht, dass man viel auf seine Prognosen geben sollte. So etwas sagt man, wenn man Angst hat. Wir haben ihm viel Geschäft weggenommen.

CW: Sehen Sie nicht doch die Gefahr oder Möglichkeit einer Übernahme durch ein anderes Unternehmen in der Zukunft?

MUELLER: Wir wollen das nicht. Wir erwarten das auch nicht. Daher haben wir uns im Board of Directors mit einer "Giftpille" darauf vorbereitet, einen Übernahmeversuch abzuwehren. Das heißt, das Board muss schlussendlich die Entscheidung darüber treffen, ob das Unternehmen übernommen wird oder nicht. Um das noch einmal klar zu sagen: Das ist im Moment absolut nicht unser Ziel.

CW: Wie viel Umsatz machen Sie zurzeit außerhalb der USA?

MUELLER: Rund 50 Prozent. Und davon wiederum die Hälfte in Europa. Es gibt zwei kritische Märkte außerhalb der USA, die wir bekommen müssen: Japan und Deutschland.

Für Deutschland erarbeiten wir gerade ein Konzept, wie wir einen signifikanten Marktanteil erobern können. Wir wollen weiter erfahrene Führungskräfte einstellen. Wir wollen außerdem Beiräte ins Leben rufen, in denen für uns wichtige deutsche Manager vertreten sein werden. Und wir werden in Deutschland massiv investieren. Details kann ich jetzt noch nicht nennen, aber wir werden das im Laufe der nächsten zwei Quartale bekannt geben.

CW: Deutschland ist der Heimatmarkt der SAP. Hier ist es für Mitbewerber besonders schwer. Warum glauben Sie, sich gegen die massive Allianz von SAP und Commerce One durchsetzen zu können?

MUELLER: Ich bin überzeugt, dass wir in diesem Markt erfolgreich sein werden, da wir Unternehmen in kurzer Zeit dabei helfen, Geld zu sparen. Wir brauchen für die Softwareeinführung weniger als ein Jahr und nicht zwei bis drei Jahre wie zum Beispiel SAP. Mit Volkswagen und BMW zählen bereits zwei große deutsche Unternehmen zu unseren Kunden, und wir werden in Kürze weitere Abschlüsse vermelden können. Wir werden SAP in ihrem Heimmarkt aggressiv attackieren und alles daran setzen, erfolgreich zu sein.

CW: Werden Sie hierzulande alle fünf Branchen bedienen?

MUELLER: In Deutschland werden es sogar sechs sein. Neben Finanzdienstleistern, Automobil, Pharma, Hightech und Konsumgütern wollen wir auch die öffentliche Verwaltung bedienen. In den USA sind wir in diesem Sektor bereits sehr erfolgreich.

Larry Mueller

Larry Mueller kam 1999 zu Ariba und ist seit Januar 2000 bereits als President und Chief Operating Officer (COO) im Topmanagement aktiv. In dieser Funktion hat er die weltweite Expansion des Unternehmens vorangetrieben und verschiedene Partnerschaften mit anderen Technologieunternehmen initiiert. Seit dem 30. April 2001 leitet er die Geschicke des E-Procurement-Anbieters als Chief Executive Officer (CEO) und löst damit Keith Krach, Mitbegründer des Unternehmens, ab, der nun als Chairman fungiert.

Vor seinem Eintritt bei Ariba war Mueller als President und CEO von Imageware tätig, einem Start-up-Unternehmen, das Software für 3D-Modelle hergestellt hat. Weitere Führungspositionen hatte er als Vice President of North American Operations bei Rasna Corp. und als Executive Vice President bei J.D. Edwards inne. Darüber wirkte er bei IBM in verschiedenen Positionen im Verkauf und Führungs-Management mit. Unter anderem war er als General Manager für den Partnervertrieb in Nordamerika und als Direktor für Marketing-Strategien für die AS/400 bei IBM Europe verantwortlich.

Einen guten Eindruck hinterlässt der neue CEO bei den Analysten von AMR Research. Mueller sei ein "erfahrener Verkäufer und eine aggressive Führungspersönlichkeit", mithin der richtige Mann, um Aribas ambitionierten Pläne auch umzusetzen.

Hinweis: Wir geben das Gespräch mit Larry Mueller an dieser Stelle nur auszugsweise wieder. Das vollständige Interview lesen Sie in der COMPUTERWOCHE 21/2001 ab Seite 12.