CW: Sie unterhalten ein Stadtnetz in Frankfurt am Main und bauen derzeit weitere Ringnetze in München, Hamburg und in Berlin auf, um Geschäftskunden TK-Dienste anzubieten. Wie wollen Sie diese Klientel zum Carrier-Wechsel bewegen?
Enzelmüller: Die augenfälligsten Argumente sind Preis und Dienstleistung. Ein nicht zu unterschätzendes Kriterium ist aber auch der Ärger vieler Benutzer über die Deutsche Telekom, namentlich über die Serviceunfähigkeit, die Trägheit und Langsamkeit. Verfügbarkeit und Sicherheit sind weitere Punkte. Kunden mit hohem Daten- und Sprachverkehr akzeptieren keinen Leitungsausfall. Sie wollen eine Verfügbarkeit von nahezu 100 Prozent haben.
CW: Wie wollen Sie der Telekom in Sachen Schnelligkeit Paroli bieten, wenn Sie für jeden Anschluß zunächst eine Trasse zum Kundengebäude graben müssen?
Enzelmüller: Auch bei uns gibt es Wartezeiten. Wenn wir in einem Gebäude noch nicht präsent sind, dann benötigen wir eine gewisse Zeit für die Baumaßnahmen. Der Zeitraum ist Vereinbarungssache. So können wir uns beispielsweise mit dem Kunden darauf einigen, daß wir in fünf Wochen das Gebäude anschließen und dann den Dienst aufbauen. Liegen in einem Haus schon unsere Kabel, brauchen wir für den Anschluß nur wenige Stunden.
CW: Und welchen finanziellen Vorteil hat der Kunde?
Enzelmüller: Der durchschnittliche Ertrag einer deutschen GmbH oder AG liegt bei etwa einem Prozent des Umsatzes nach Steuern. Für Telekommunikationsdienste geben die gleichen Firmen rund zwei Prozent aus. Wenn sie diese Kosten um 30 Prozent reduzieren, was ihnen in der Regel mit unserer Hilfe gelingt, dann sparen die Unternehmen 0,6 Prozent bezogen auf den Umsatz.
CW: Sie rechnen mit einem Preisverfall von 30 Prozent ?
Enzelmüller: Es geht nicht um Preisnachlässe von 30 Prozent. Wir liegen in der Regel um zehn oder 15 Prozent unter den Telekom-Tarifen. Aber für den Benutzer kommen weitere Einsparungen hinzu, weil wir ihm Dienste schneller und zu einer besseren Verfügbarkeit liefern, so daß er die Telekommunikation in einer neuen Art und Weise nutzen kann. Alle Einsparungen zusammengerechnet ergeben dreißig Prozent.
CW: Die Kundenbedürfnisse beschränken sich selten auf das lokale Umfeld. Was machen Sie, wenn Verbindungen zu anderen Standorten gewünscht werden?
Enzelmüller: Dann sagen wir entweder: "Tut uns leid, das können wir nicht", oder wir suchen einen Carrier, der uns die gefragte Strecke anbietet.
CW: Das ist derzeit wohl in den meisten Fällen die Telekom...
Enzelmüller: Ja, und da muß es auch noch die Interconnection-Vereinbarungen geben.
CW: Wie gehen die Verhandlungen voran?
Enzelmüller: Zäh und langsam. Aber es ist Gesetzeswille, daß sie abgeschlossen werden. Auf der anderen Seite war es auch klar, daß die Deutsche Telekom die Verhandlungen verzögern würde. Wäre ich Ron Sommer, würde ich es genauso machen.
CW: Wann rechnen Sie mit Ergebnissen?
Enzelmüller: Spätestens zum 1. Januar 1998.
CW: Ist das nicht zu spät? Die neuen Carrier brauchen doch auch Planungsicherheit.
Enzelmüller: Wir sind nicht direkt betroffen. Wir planen unsere Netze unabhängig davon. Uns betrifft eher die Realisierung in den Städten.
CW: Haben die TK-Töchter der Stadtwerke wie etwa M*net in München nicht einen Vorteil, weil sie den lokalen Markt und die Kundschaft ganz genau kennen?
Enzelmüller: Ich weiß nicht, ob das ein Vorteil ist. Ich glaube, der Markt in München ist für drei, möglicherweise auch für vier Anbieter groß genug. Im übrigen ist ein Duopol nicht besonders nützlich. Nehmen Sie das Beispiel des deutschen Mobilfunkmarkts. Erst als neben D1 und D2 der dritte Anbieter E-Plus ins Rennen ging, kam der Markt in Schwung.
CW: Wie stehen Sie zu den Großkundenrabatten der Deutschen Telekom?
Enzelmüller: Ich finde das genauso unschön wie die anderen Anbieter, aber auch hier gilt das gleiche wie bei den Interconnections: Wir sind nicht so sehr betroffen.
CW: Aber Sie wären doch auch Großkunde?
Enzelmüller: Natürlich
CW: Dann würden Sie doch auch von den Rabatten profitieren.
Enzelmüller: Ja..