In seinem Buch „Brain Skript“ zeigt der Psychologe und Unternehmensberater Hans-Georg Häusel, dass die meisten Kaufentscheidungen aufgrund von uns unbewussten Programmen fallen, die sich im Laufe der Evolution gebildet haben.

Wir können uns also von den bislang propagierten Marketing-Grundsätzen verabschieden, die etwa sagen, der Kunde fälle seine Entscheidungen bewusst oder die Alten und so genannten Best-Agers seien die Umsatzbringer von heute und morgen. Anhand von neuesten Erkenntnissen aus der Gehirnforschung führt Häusel in das Geheimnis ein, was im Kopf des Kunden wirklich vorgeht. Es geht darum, wie Kaufentscheidungen im Kopf tatsächlich fallen und wie man diese beeinflussen kann; wie der Wert von Produkten durch unbewusste Signale erheblich gesteigert werden kann; wie starke Marken im Gehirn entstehen und wie sie wirken; wie man Verkaufsflächen im Handel gehirngerecht gestaltet (warum etwa befindet sich die Obstabteilung immer am Eingang des Supermarkts?). Oder warum reagieren Frauen und Männer auf unterschiedliche Verkaufssignale?

Häusel zeigt, dass es Zeit ist, den Kunden mit neuen Augen zu betrachten. Eines seiner Fazits lautet: Produkte und Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos.

Hans-Georg Häusel: Brain Skript - Warum Kunden kaufen. 244 Seiten. Haufe (Planegg), 2004. 24,80 Euro. ISBN 3-448-06191-3.