In kritisch gewordenen Wettbewerbssituationen ist die Uebernahme eines Franchising-Konzeptes oft ein wesentlich sinnvollerer Schritt ins Unternehmertum, als das Rad neu zu erfinden. Am Beispiel Unix-Training zeigt Elvira Becker*, wie sich auch DV- Schulung mit Hilfe von Franchising-Partnerschaften organisieren laesst.

*Elvira Becker ist Leiterin des Ixos-Schulungsbereichs Ixtrain in Muenchen.

Franchising kann man in der Industrie inzwischen als eine haeufige Form der Unternehmensneugruendung antreffen. Besonders im Food- Sektor werden beispielsweise erfolgreiche Restaurantkonzepte an selbstaendige Unternehmer verkauft, die sich ihrerseits verpflichten, bestimmte Prinzipien in der Ablauf- oder Aufbauorganisation zu uebernehmen und beizubehalten.

Der Franchise-Nehmer profitiert nicht nur von den Erfahrungen des Franchise-Gebers, sondern vor allem auch vom Bekanntheitsgrad des Produktes. Gerade letzterer bietet unschaetzbare Vorteile bei der Akquisition und laesst auch die Koordination von Werbung und Marketing zu.

Auf praxisbewaehrte

Konzepte zurueckgreifen

Diese Vorzuege des Franchisings machen es gerade in engen Maerkten zu einem hervorragenden Konzept. Als eng darf sicher auch der Markt der DV- Schulungen bezeichnet werden. Was vor sieben bis acht Jahren noch eine absolut oligopole Anbietersituation war, hat sich inzwischen ins Gegenteil verkehrt. Die Gruende dafuer liegen neben der Tatsache, dass die DV-Schulen wie Pilze aus dem Boden sprossen, auch darin, dass bei den Anwendern in den letzten Jahren ein hoher Grad an Wissen entstanden ist, der etwa Kurse fuer MS- DOS-Grundlagen zu relativ schlecht besuchten Veranstaltungen macht.

Genau hier beginnt der Nutzen des Franchising-Konzepts, wie er sich am Beispiel des Geschaeftsbereiches Schulungen mit dem Markennamen Ixtrain des Muenchner Softwarehauses Ixos Software GmbH darstellen laesst. Es ermoeglicht dem Franchise-Nehmer:

- auf existierende Markennamen zurueckzugreifen,

- fertige und praxisbewaehrte Konzepte von Vertrieb und Marketing zu uebernehmen,

- den Zugriff auf qualitativ hochwertige, weil erprobte Produkte,

- Referenzen und Erfolge anderer Betriebe einzusetzen und last, but not least

- mit geringem Investitionsaufwand sein Unternehmen aufzubauen.

Neben diesen allgemeinen Qualitaeten des Franchisings haben sich die Muenchner Softwerker spezielle Konzeptdetails einfallen lassen. Ixtrain ist ein eingetragenes Warenzeichen. Das heisst, dass nur von Ixos autorisierte Schulungen diesen Namen auch fuehren duerfen.

Ixtrain hat sich als Marke fuer professionell aufgebaute und qualitativ anspruchsvolle Unix- Schulungen etabliert. Diesem Anspruch will nicht nur das Stammhaus gerecht werden, auch die Franchise-Partner sollen ihn erfuellen. Auf deren Ausbildung legen die Muenchner grossen Wert. Fuer die Ausbildung der Kunden, also das eigentliche Geschaeft, hat man sich ein aufbauendes Konzept ausgedacht. Wer einen Grundlagenkurs besucht, hat immer auch die Moeglichkeit, spaeter einen passenden Aufbaukurs zu absolvieren.

Zum Konzept gehoert auch die Koordination von Vertrieb und Marketing innerhalb der Ixtrain-Schulen. Dies beinhaltet neben den entstehenden Synergien auch einen Gebietsschutz fuer die Partner. So muss beispielsweise ein Anbieter aus Hamburg nicht befuerchten, dass sein Kollege aus Stuttgart in seinem Revier wildert.

Fuer spezielle Kurse koennen alle Franchise-Nehmer auch Referenten ausleihen. Auch die Schulungsunterlagen stehen zur Verfuegung, mit dem Hintergrund, dem Ixtrain-Angebot eine innerhalb der Gruppe konstante Qualitaet zu verleihen.

Das Unix-Haus legt besonderen Wert auf eine identische Unterrichtsmethode. Dies mag zwar den persoenlichen Vorlieben des einen oder anderen Partners nicht immer ganz entsprechen, aber die Vorteile ueberwiegen. So lassen sich die Referenzen innerhalb der gesamten Franchise-Gruppe verwenden. Das Stammhaus allein hielt in den vergangenen vier Jahren Kurse fuer etwa 3000 Teilnehmer aus der Industrie ab.

Referenten sollten nicht

freiberuflich taetig sein

Neben einem bewaehrten Ausbildungskonzept, fertigem Schulungsmaterial, einem koordinierten Marketing-Konzept, der Trainerausbildung und der Exklusivitaet im jeweiligen Vertragsgebiet erhaelt der Partner qualifizierte Beratung und kann seine Erfahrungen mit den anderen Franchise-Nehmern austauschen. Dafuer will der Franchise-Geber auch Vorleistungen sehen.

In diesem Fall sind es im wesentlichen sechs Punkte:

- Der Franchising-Partner muss ein Softwarehaus mit Unix- Erfahrung sein.

- Das Software-Unternehmen muss ueber praxisorientierte Referenten verfuegen, die moeglichst keine Freiberufler sein sollen.

- 60 Prozent der Kurse in seinem Programm muessen Originalangebote des Stammhauses darstellen.

- Das zukuenftige Schulungsunternehmen muss in der Lage sein, die Kurse als Produkt zu vermarkten.

- Es muss ein gut ausgestatteter Schulungsraum zur Verfuegung stehen und

- die Vertriebs- und Marketing-Aktivitaeten muessen in einem Business-Plan dargestellt werden.

Wenn alle Voraussetzungen vorhanden sind und man sich zur Zusammenarbeit entschlossen hat, ist der Franchise-Geber am Zug. Als erstes bildet er die Trainer des Franchise-Partners aus, und die kuenftigen Vertriebsmitarbeiter schauen dem Ixtrain-Vertrieb ueber die Schulter. Im Bereich Marketing und Werbung organisieren die Partner eine Mailing-Aktion bei der sie die Eroeffnung eines neuen Unix-Schulungs-Centers, und zwar an mindestens 2000 Interessenten im neuen Vertriebsgebiet ankuendigen. Zudem finden erste Werbemassnahmen, etwa in Form von Anzeigen in Fachzeitschriften, statt.

Wie wird nun das Schulungskonzept verguetet? Ixos bietet dazu eine Einzel- und eine Vollizenz an. Erstere beinhaltet einen kostenguenstigen Einstieg in das Schulungsgeschaeft. Wer mit zwei bis fuenf Tageskursen anfangen will, erhaelt fuer 250 bis 500 Mark pro Kurs die Lizenz. Fuer eine Vollizenz, also die Berechtigung, alle Ixtrain-Kurse abzuhalten, verlangt Ixos je nach Anzahl der Kursthemen zwischen 25 000 und 250 000 Mark. Dazu kommen dann noch jaehrlich die Franchise-Gebuehren, die vier Prozent des Nettoumsatzes ausmachen.

Becker: Partner greifen auf bewaehrte Konzepte zurueck.