"Die Chancen für Vertriebsleute waren schon immer recht gut, heute aber ganz besonders", bilanziert Bukowski. Wer Kontaktstärke, ein abgeschlossenes BWL-Studium und Management-Erfahrung in die Waagschale werfen kann, muß kaum den Gang zum Arbeitsamt antreten. "Viele Geschäftsführer der IT-Branche sind ehemalige Vertriebsmitarbeiter", weiß der Personalberater. Vorteil des Verkäufers: Er ist weniger abhängig von Marktentwicklungen als sein technischer Kollege.
Daß es sich lohnt, Vertrieb und Technik zu einer schlagkräftigen Einheit zu verschmelzen, demonstriert das Beispiel SAP. Das deutsche Vorzeigeunternehmen aus Walldorf, ganz vorne auf der Hitliste der gewünschten Arbeitgeber, verzichtet konsequent auf klassische Verkaufsmethoden wie das "hard selling". Ansprechpartner des Kunden ist der "extro- vertierte" technische Spezialist. "Je lösungsorientierter und komplexer die Anwendungen beim Kunden ausfallen", erläutert Bukowski, "desto mehr läßt sich das SAP-Konzept auch auf andere Unternehmen übertragen."
Neue Formen der Gehaltsfindung
Wer heute im Vertrieb Karriere machen will, muß sich auch auf neue Formen der Gehaltsfindung einstellen. Wie Bukowski aus seiner täglichen Beratungs- und Vermittlungspraxis weiß, nimmt der Anteil des Festgehalts zu, während der erfolgsabhängige sinkt: "Man will unverändert den gesunden Ehrgeiz belohnen, aber nicht Wohl und Wehe mit einem Auftrag verknüpfen." Gehaltsgespräche orientieren sich weniger an Umsatzgrößen, sondern zunehmend an qualitativen Komponenten. Wer seine Projekte weit nach vorne bringt, heimst ebenso Pluspunkte ein wie der Vertriebsverantwortliche, der jede Kontaktanbahnung sorgfältig vor- und nachbereitet.
Zur Rekrutierung schließlich, so Bukowski, werde auf Headhunting nur bei Spitzenpositionen zurückgegriffen. Es sei nun einmal nicht üblich, sich "in die Karten schauen" zu lassen. "Viele haben Angst, daß ihre Wechselabsicht im Markt bekannt wird." Dennoch nutzen immer mehr Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing neue Kanäle wie das Internet, um sich ins Gespräch zu bringen.
Allerdings traut man den virtuellen Kontaktbörsen noch nicht so richtig über den Weg. Nach jüngsten Angaben des Magazins "Konrad" würden zwar 230000 Jobs im Internet angeboten, die rund 300 Stellenmärkte wiesen aber große Qualitäts- und Preisunterschiede auf. Seit dem 6. Juni steht nun für sie mit "www.IT-Vertriebskarriere.de" ein eigener Stellenmarkt zur Verfügung.
Winfried Gertz ist freier Journalist in München.