Seit dem Fall der Mauer versuchen westliche Software-Anbieter, auf dem DDR-Markt Fuß zu fassen - bis heute allerdings nicht sehr erfolgreich. Offenbar haben sie nicht bedacht, wie viele Probleme die Betriebe im ehemaligen Honecker-Staat haben und daß Software deshalb auf ihrer Prioritätenliste nicht unbedingt oben ansteht. Nicht nur die desolate finanzielle Situation der meisten DDR-Unternehmen, sondern auch ihr niedriger Organisationsgrad und die dort oft noch herrschende - durch 40 Jahre Sozialismus geprägte - Mentalität verhindern den sinnvollen Einsatz von Standardsoftware.
Die Schwierigkeit liegt doch darin, daß sich heutige westliche Standardanwendungen nur beschränkt für Problemlösungen in der DDR eignen. Wenn diese Unternehmen eine solches Paket kaufen und versuchen, ihre ganze Organisation darauf abzustimmen, geht sehr viel Energie verloren. Die dortigen Anwender benötigen flexible Software, die sie an ihre Anforderungen anpassen und mit der sie wachsen können", faßt Rolf Bastian, Pressesprecher der Software AG, die bisherigen Erfahrungen seines Hauses zusammen. Die Anwender müssen sich seiner Auffassung nach davor hüten, sich in einer neuen, aber ebenfalls nicht portablen Software zu verfangen. "Die dürfen sich jetzt keine Software aufschwatzen lassen, mit der sie in einem halben Jahr wieder in der Sackgasse stecken", betont er. Vorrangig sei es, die Probleme im Softwarebereich so zu lösen, daß nicht unbedingt Geld in Hardware investiert werden müsse, sondern die weiche Ware auch auf den heute vorhandenen Rechnern laufe.
"Die knappen Mittel müssen möglichst effizient eingesetzt werden, das bedeutet auch, auf Software zu setzen, die dem Stand der Technik entspricht. Nur auf diese Weise können DDR-Unternehmen die Kinderkrankheiten vermeiden, mit denen sich viele bundesrepublikanischen Firmen bei der Computerisierung infiziert haben", erklärt Bastian.
Rolf Baumgarten, in der Geschäftsleitung der Computer Associates GmbH für das DDR-Geschäft verantwortlich, sieht als Ursache für den schleppend anlaufenden Softwarevertrieb vor allem das fehlende Geld und die ungesicherte Existenz vieler Betriebe: "Im Moment hat doch keiner Geld. Wenn ich die Kontakte, die ich heute in der DDR habe, hier in der Bundesrepublik hätte, dann könnte ich einen Forecast von etlichen Millionen Mark machen. Aber ich bin skeptisch. Grund dafür sind nicht zuletzt die vielen Anfragen, die wir bekommen. Eigentlich will keiner sofort entscheiden, sondern erst später und dann in Raten zahlen." Man sei bei CA zwar zu Vorleistungen bereit und in den Konditionen sicher beweglicher als im westlichen Teil Deutschlands, aber "die Leute müssen sich langsam mit dem Gedanken anfreunden, für Software zu bezahlen".
Die erstaunlicherweise sehr konkreten Anfragen beziehen sich bei CA heute in erster Linie auf Mainframe-Software, und zwar auf Datenbank und Security-Systeme sowie auf RZ-Automatisierungssoftware.
Auch Software für Planungs- und Produktionssteuerungen würden nachgefragt. "Allerdings", so Baumgarten, "muß man da zwischen bloßem Interesse und tatsächlicher Kaufabsicht unterscheiden. Schließlich wissen wir nicht, ob die Verantwortlichen bei ihren westlichen Kollegen über den Zaun geschaut haben und jetzt einfach die gleiche Lösung wollen. Ich jedenfalls habe den Eindruck, daß den Installationswünschen oft keine genaue Bedarfs- und Machbarkeits-Analyse zugrunde liegt."
Baumgarten moniert auch das Verhalten einiger Anbietet gegenüber den unerfahrenen DV-Leitern in der DDR. Vieles, was angeboten würde, könne man seiner Meinung nach auch "konservativer" lösen. Vor allem, weil die meisten Unternehmen - nach westlichem Verständnis - nur relativ kleine Maschinen zur Verfügung haben: "Wenn man auf einer IBM 4381 - und nicht gerade dem größten Modell - MVS/XA und Zusatzprogramme fahren soll, ist man meiner Meinung nach schlecht beraten. Natürlich verkaufe ich auch lieber MVS-Software, weil die 30 bis 40 Prozent teurer ist, aber wenn ich dann sehe, daß der Kunde damit Oberhaupt nicht zu Rande kommt, lasse ich das lieber." Die meisten Rechenzentren in der DDR wären seiner Auffassung nach besser mit VSE als Betriebssystem beraten, weil sie so höhere Leistung und Durchsatz bekämen, als wenn sie auf einer kleinen Maschine MVS fahren. "Wenn ich nicht entsprechendes empfehle, verbaue ich mir mittelfristig das Geschäft, weil der Kunde dann erst neue Hardware braucht und kein Geld mehr für Software aufbringen kann. Natürlich ist es ein Unterschied, ob ich einen Passat fahre oder einen großen BMW. Wenn ich aber nicht genügend
Benzin für den größeren und komfortablen Wagen habe, hilft mir die höhere Leistung auch nicht weiter." Schließlich könne der Anwender später immer noch auf MVS umsteigen.
Deshalb empfiehlt Baumgarten DDR-Anwendern, sich bei der Planung nicht nur vom "Hardwarehersteller Nummer eins" beraten zu lassen, sondern auch Geld für eine unabhängige RZ-Analyse auszugeben: "Ich kann nur jedem empfehlen, sich ein Alternativangebot machen zu lassen. Die IBM hat im Moment in der DDR einen Markt, auf dem sie frei operieren kann, und damit steht die Softwarekonfiguration, die von dieser Seite angeboten wird, fest. MVS ist nun mal deren strategisches Produkt."
Nicht so sehr die finanzielle Misere der DDR-Kombinate und -Betriebe, als vielmehr die Unerfahrenheit der Verantwortlichen stellt Jürgen Ropertz, beim Bundesverband der deutschen Unternehmensberater zuständig für Informationsverarbeitung, in den Vordergrund: "Dort passiert natürlich das gleiche, was bei uns mit unerfahrenen Anwendern passiert ist. Scharlatane und schwarze Schafe stürzen sich auf die DDR und versuchen, schnelles Geld zu machen. Das ist ein Problem, von dem wir in letzter Zeit immer öfter hören." Seiner Meinung nach benötigen die Betriebe in erster Linie schnell einsetzbare Anwendungssoftware: "Die Softwareszene ist weit fortgeschritten, aber ich glaube, die haben etwas anderes zu tun, als sich auf Tools zu stürzen."
Einen ähnlichen Standpunkt vertritt Thomas Lauer, Geschäftsführer des Softwarehauses Lauer & Wallwitz, obwohl sein Unternehmen in erster Linie Compiler und Programmbibliotheken für Programmierer - also Werkzeuge - vertreibt: "Damit die Dinge dort funktionieren, wird in erster Linie Standardsoftware wie Finanz- und Lohnbuchhaltung gebraucht, die den neuen gesetzlichen Bestimmungen entspricht. An der Stelle eines DDR-Anwenders würde ich zuerst Geld für eine anständige Finanzbuchhaltung ausgeben; an zweiter Stelle stehen dann Produkte zur Office-Automatisierung und ganz am Schluß Software-Entwicklungs-Tools."
Auch aus diesem Grund sieht er für sein Unternehmen im Moment keine großen Chancen in der DDR. Weil Lauer zufolge nicht einmal Geld für das Notwendigste vorhanden ist, wird der Markt von seiner Seite auch nicht verstärkt beackert: "Wir haben bereits häufig erlebt, daß Bestellungen nicht durchgeführt werden konnten, weil kein Geld zum Bezahlen da war. Wir sind jetzt dazu übergegangen, erst dann zu liefern, wenn die Ware bereits bezahlt ist." Allerdings sei Interesse - besonders an Compilern - vorhanden. "Wenn wir für unsere Produkte nur zwei Mark verlangen würden, könnten wir viel verkaufen." Von 100 erteilten Aufträgen, so Lauer, könne man heute aber höchstens 15 bis 20 tatsächlich realisieren.
Mittelfristig betrachtet er den DDR-Markt dennoch als attraktiv: "Wenn die DDR soweit ist, wie wir uns das alle wünschen, können wir durchaus ein Viertel unseres jetzigen Umsatzes dort machen."
Georg Marlaciuc, Fachgebietsleiter für Informationssysteme bei der Unternehmensberatung Kienbaum und Partner, bringt die DV-Situation der Betriebe und Kombinate im Osten Deutschlands auf den Punkt: "Bedarf herrscht überall, aber die Prioritäten werden durch die außergewöhnlich schwere Situation bestimmt, in der sich dort alle Betriebe befinden. Am dringendsten benötigt man klassische Standardprodukte wie Finanz- und Lohnbuchhaltung oder anständige Software, mit der man Ergebnisrechnungen durchfuhren kann."
Durch die Angleichung der Gesetze müßten plötzlich alle Betriebe mit diesen Instrumentarien ausgestattet werden. Außerdem lägen gerade in diesen Feldern, auf denen - wenn Oberhaupt - bisher noch oft per Hand gearbeitet wurde, Produktivitätsressourcen, die praktisch sofort aktiviert werden könnten. Außerdem weist der Berater daraufhin, daß es in der schweren Übergangszeit nicht unbedingt "die großen Hobel" sein müßten, auf denen die Programme laufen. "Die meisten Betriebe haben, unabhängig von ihrer Größe, großen Nachholbedarf an EDV-Unterstützung, aber die kann meistens nicht sofort in gewünschtem Maße realisiert werden. Man kann zwar große Systeme planen, es wäre jedoch töricht, wenn die Betroffenen glaubten, sie müßten nur bestellen und dann würde innerhalb von drei Monaten alles laufen."
Deshalb der Tip des Beraters: "In der Übergangszeit sollte das Notwendigste mit PCs oder Minis realisiert werden. Denn in anderen Bereichen muß sehr viel dringender investiert werden." Angesichts der anderen Schwierigkeiten der Betriebe, wie mangelnde Liquidität, Effektivität oder auch ihre Unerfahrenheit bei Qualität, Marketing und Vertrieb ihrer Produkte, leuchtet das ein.
Günter Hattinger, Senior Consultant bei der SCS Informationstechnik GmbH, vertritt eine ähnliche Auffassung: "Das Problem besteht in der Gleichzeitigkeit der anstehenden Aufgaben, in den gegenseitigem Abhängigkeiten und in den begrenzten finanziellen und personellen Möglichkeiten." Der Nachholbedarf der Unternehmen umfasse nämlich gleichzeitig die Ausstattung der Produktion mit Maschinen, Gebäuden und Anlagen, Büros, Organisationsmitteln und - last but not least - Datenverarbeitungs-Equipment.
Hattinger zufolge muß deshalb bei der Konzeption einer Org./DV-Lösung in der DDR vor allem beachtet werden, daß die Lösungen drastisch auf das Wesentliche beschränkt werden. Nicht Perfektionismus, sondern die rasche Realsierbarkeit der Maßnahmen ist gefragt."
Wenn es um Installationswünsche geht, macht auch der Berater von Kienbaum und Partner immer wieder ähnliche Erfahrungen: Die Verantwortlichen rufen an und berichten mir von einem Angebot, das sie von IBM, Siemens oder auch von SAP erhalten haben, und fordern mich auf, doch mal rüberzuschauen, man wolle bestellen. Dabei handelt es sich um Aufträge in Millionenhöhe. Die Angebote umfassen nur drei Seiten und am Ende steht ein ganz erheblicher Betrag." Marlaciuc gerät angesichts solcher Blauäugigkeit in Rage, befürchtet er doch, daß "die Unternehmen die wenigen vorhandenen Mittel in der EDV verplempern". Auch den Anbietern erteilt er eine Rüge: Sie scheinen sich nicht darüber im klaren zu sein, daß solche Aufträge letztendlich keine Chance auf Realisierung haben." Seinen Erfahrungen zu hätten die Betriebe in allen Bereichen mindestens soviel nachzuholen, wie in der Datenverarbeitung: "Sie müssen erst einmal ihre Organisation auf Vordermann bringen. Ich kann doch als Berater nicht mit gutem Gewissen eine DV-Rahmenkonzeption anbieten wenn es um das nackte Überleben geht." Außerdem müsse man an die Menschen denken, die mit den komplizierten Systemen umgehen sollen: "In einigen Firmen haben wir auch über CIM gesprochen. Die wollten tatsächlich solche Systeme bestellen, dabei läuft in vielen Produktionsbetrieben der Materialfluß noch per Zuruf. Die Infrastruktur für komplexe PPS-Systeme oder ähnliche Verfahren ist noch gar nicht vorhanden."
Wegen der Unerfahrenheit der Anwender, des fehlenden Geldes und der nachgerade erbärmlichen Infrastruktur rät Marlaciuc den Anbietern, kleiner einzusteigen. Softwarehäuser und Hardwarehersteller könnten Schulungen und Seminare anbieten, ohne daß damit der Kauf ihrer Produkte verbunden ist. "So bekämen sie ein Entree und würden sich einen besseren Namen machen, als wenn sie heute versuchen, Software zu verkaufen, die sich der DDR-Kunde nicht leisten und mit der er nicht umgehen kann."