MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Workstation- und Server-Spezialist Sun Microsystems will seinen Software- und Speicherabsatz ankurbeln. Um die Verkaufsmannschaft entsprechend zu motivieren, hat der im kalifornischen Santa Clara ansässige Hersteller die Provisionen für seine Sales-Mannschaft erhöht, erklärt Barbara Gordon, Vice President für den weltweiten Softwareverkauf bei Sun. Demnach berechne sich der Bonus auf Basis der dreifachen Summe des eigentlich verkauften Softwarebetrags. Wer Software für 100 000 Dollar verkauft, bekommt eine Provision für 300 000 Dollar, erläutert Gordon. Für Storage-Verkäufe gebe es ein ähnliches Modell, allerdings liege der Multiplikationsfaktor nicht so hoch wie bei der Software.

Das Programm sei bereits im Juli letzten Jahres vorgestellt worden, so die Sun-Managerin. Über den Erfolg will sie keine exakten Zahlen nennen. Man habe jedoch in den letzten Monaten einen Zuwachs bei den Softwareverkäufen verzeichnet, so die einzige Information aus dem Sun-Hauptquartier. Diese Zusatzeinnahmen hat der Hersteller auch bitter nötig, nachdem in den vergangenen Jahren die Umsätze mit Hardware kontinuierlich zurückgingen und seit den letzten Quartalen auf einem niedrigem Niveau stagnieren. Nach Einschätzung von Gartner-Analyst David Smith, greift die Sun-Initiative an der richtigen Stelle. Wenn man etwas verkaufen möchte, müsse man zuerst bei den Verkäufern ansetzen. Auch der seit Juli 2002 amtierende Softwarechef Jonathan Schwartz betont die Bedeutung des Softwaregeschäfts. Er sieht dieses Segment gleichberechtigt neben der Hardwaresparte. Sun sei in erster Linie eine Company, die Systeme verkaufe, und dazu gehöre Hardware und Software.

(ba)