CW: Die Kunden halten sich zurück, wenn es darum geht, neue Hardware zu kaufen. Ist es angesichts dieses Trends noch ein gutes Gefühl, ein Hardwareverkäufer zu sein?

McNealy: Sun versteht sich weniger als Hardwareverkäufer, sondern vielmehr als Systemanbieter. Hardware, Software, Middleware und Services gehören zusammen und sind Teil dessen, was wir den Kunden anbieten.

CW: Allerdings stammen die meisten Einnahmen nach wie vor aus Hardwareverkäufen - laut den jüngsten Zahlen für das zweite Quartal des Geschäftsjahres 2003 über 60 Prozent.

McNealy: Aus Systemverkäufen. Wir machen keine Unterschiede zwischen Hard- und Software. Auf der anderen Seite generieren wir über 30 Prozent der Umsätze mit Leasingverträgen, Finanzdienstleistungen, Services und Ähnlichem. Wir möchten diesen Anteil weiter ausbauen. Für Sun bedeutet das exakter kalkulierbare Einnahmen, und die Kunden müssen nicht alles bei Vertragsabschluss zahlen, sondern können auf Basis eines nutzenorientierten Preismodells abrechnen.

CW: Das bedeutet aber auch längerfristige Zahlungsverpflichtungen für die Kunden?

McNealy: Genau, aber im Sinne einer Partnerschaft. Nicht nach der üblichen Verkäufermentalität: Unterschrift und weg. Allerdings möchten wir nicht das IBM-Modell kopieren. Sun baut Systeme, testet und zertifiziert sie. Außerdem arbeiten wir eng mit Partnern zusammen, integrieren deren Hardware oder installieren die Software. Dann liefern wir die gewünschten Systeme komplett konfiguriert aus. Wie beim Kauf eines Autos, das der Kunde nach seinen Wünschen geliefert bekommt. Sie steigen ein und fahren los.

IBM dagegen baut Flugzeuge in den Hallen ihrer Kunden und bringt dazu alle notwendigen Arbeiter und Mechaniker mit. Ihr Ziel ist es, die Integration beim Kunden zu erledigen. IBMs Umsatzbasis bilden Serviceleute, bei Sun ist es die Forschungs- und Entwicklungsabteilung.

CW: Allerdings sind die Einnahmen von IBM oder auch Hewlett-Packard wesentlich ausgeglichener, was das Verhältnis von Hardware, Software und Services betrifft.

McNealy: HP macht eigentlich nur Drucker, Tinte und Toner.

CW: Dennoch sind sie letztendlich deutlich geringer hardwareorientiert.

McNealy: Es macht in der heutigen Zeit auch keinen Spaß, ein auf Software spezialisierter IT-Anbieter zu sein. Ich möchte nicht draußen im Markt stehen und zum Beispiel nur Application-, Directory- oder File-Server verkaufen wollen.

CW: Trotzdem baut Sun ein Softwareportfolio rund um Sun ONE auf und beschäftigt neben den Entwicklern auch eine hohe Zahl an Sales-Mitarbeitern in diesem Bereich.

McNealy: Das ist richtig. Zum Verkaufen gehört vor allem, die Eigenschaften eines Systems ins rechte Licht zu rücken. Die Sales-Leute müssen den Kunden draußen die Features der Systeme erklären, zum Beispiel, dass ein Application-Server bereits integriert ist.

CW: Mit dieser Softwareintegration will Sun den Wert seiner Systeme erhöhen?

McNealy: Ich hole mir doch nicht IBM Global Services ins Haus, damit sie mir den Chip von Intel, das Betriebssystem von Microsoft, das Directory von Novell, den Speicher von EMC, die Stromversorgung von Compaq, die Datenbank von Oracle und so weiter zusammensetzen. Die Kunden kaufen ein System. Sie zahlen für die Funktionen, die ihnen der Service-Provider anbietet und die sie als Kunde letztendlich nutzen. Ich denke, das ist das Modell, auf das sich die IT-Industrie momentan zubewegt. Die Kunden sind es leid, Testpilot zu spielen und dabei abzustürzen.

CW: Und hier kommt Sun ins Spiel?

McNealy: Das ist unser Modell. Es ist nicht das einzige, das es gibt, und es ist auch nicht das einzige, das überleben wird. Aber es ist das Modell, auf das wir uns spezialisiert haben. Integration bedeutet, dass Sun alle Software auf die Server packt. Das ist unser Projekt Orion, das im Sommer oder Frühherbst dieses Jahres starten wird. Damit bekommen die Kunden jedes Stück Software, das Sun besitzt, in die Rechner integriert. Auf der anderen Seite lassen sich einzelne Bestandteile auch wieder löschen. So können Sie den Sun-Directory- oder Application-Server hinausschmeißen und Novell oder Bea installieren. Ich habe kein Problem damit. Wir sind froh, wenn es diese Freiheiten gibt.

CW: Gilt dieses Modell nur für den Enterprise-Bereich?

McNealy: Nein, wir werden Orion, das auf dem Sun-ONE-Softwarepaket basiert, auf allen drei Sun-Plattformen anbieten: Lintel, Soltel und Solsparc (Anm. d. Red.: Linux auf Intel, Solaris auf Intel und Solaris auf Sparc). So haben alle Sun-Kunden eine gemeinsame Softwareschicht auf ihren Rechnern. Sie entscheiden sich also nicht für Linux, Solaris beziehungsweise Intel oder Sparc, sondern für Java, XML und Sun ONE.

CW: Was bedeutet diese Strategie für die Softwarepartner von Sun wie zum Beispiel Bea, die im Bereich Middleware eng mit Sun-Plattformen gearbeitet haben?

McNealy: Ich denke, wir sind nach wie vor gute Partner. Bea bietet einige Produkte für den Highend-Bereich und arbeitet plattformübergreifend. Zwar bieten wir Sun ONE auch auf anderen Plattformen an, konzentrieren uns aber auf Solaris und ein wenig Linux. Partner wie Bea bedienen auch Bereiche wie Mainframes und andere auslaufende Architekturen.

CW: Es gibt also keine Veränderungen in den Partnerbeziehungen?

McNealy: Es wird sicher einige Leute geben, die etwas härter kämpfen müssen. Wir denken jedoch, dass der Integrationsgrad in der IT zu gering ist. Und wenn wir dieses Problem nicht in Angriff nehmen, machen es eben Microsoft und IBM. Das ist die gleiche Entwicklung wie in der Automobilbranche: Früher gab es einen großen Markt für Teile, um die Maschine zu tunen. Heute ist alles vom Hersteller aus im Wagen integriert: vom Motor bis hin zum Navigationssystem.

CW: Ist das für Sie ein Zeichen dafür, dass der IT-Markt allmählich erwachsen wird?

McNealy: Ich will nicht sagen, dass die IT-Branche schon erwachsen ist. Aber es ist zumindest ein Zeichen von Weiterentwicklung. Ich spreche lieber von Entwicklung statt bereits vom Erwachsenwerden.

CW: Ist die N1-Strategie von Sun ein logischer Schritt in diesem Entwicklungsprozess?

McNealy: Das Projekt Orion ist dafür der richtige Anknüpfungspunkt. Als wir alle Software in Sun ONE zusammengepackt hatten, haben unsere Entwickler einige Unzulänglichkeiten gefunden. So benötigte das System auf einmal vier unterschiedliche Instanzen unseres Directory, weil jeder Teil einen eigenen Zugang beanspruchte. Das Gleiche galt für die Java Virtual Machine (JVM). Mit dem Orion-Projekt werden diese Fehler ausgeräumt. Das System wird mit einem Directory und einer JVM auskommen und damit auch einfacher zu handhaben sein.

N1 geht in die gleiche Richtung. Sun bietet unterschiedliche Services an: für Speicher, für das Netz und für die Server. Den Kunden interessiert jedoch in erster Linie die Applikation, nicht der dedizierte Service für Storage, das Netz oder die Rechner. Die User möchten vielmehr einen Pool aus Ressourcen, in dem sich bestimmte Services je nach Anforderung priorisieren lassen. Sie möchten nicht an einzelnen Schrauben drehen, sondern den Nutzen des Gesamtsystems verbessern. Dafür hat Sun eine verbesserte Management-Architektur geschaffen. Der Kunde kann bestimmte Services und ihre Priorität definieren. Das System stellt sich automatisch auf diese Bedürfnisse ein und konfiguriert sich entsprechend.

CW: Funktioniert das nur auf Sun-Architekturen?

McNealy: Nein. Sun hat Firmen wie Highground, Terraspring und Pirus Networks gekauft, deren Technologie es uns erlaubt, auch andere Architekturen einzubinden. Das System arbeitet mit Profilen und Agenten, mit deren Hilfe sich unterschiedlichste Umgebungen verwalten lassen. Wir bauen eine immer größer werdende Library über Third-Party-Equipment auf. Wenn Sie einen Cisco-Router, Typ XY, verwalten wollen, weiß das System, von welchem Gerät die Rede ist, wie es aktiviert und deaktiviert wird und welche Aufgaben es zu erledigen hat.

CW: Gilt das auch beispielsweise für einen IBM-Server?

McNealy: Natürlich. Die Library, die wir mit Terraspring übernommen haben, eignet sich für die Verwaltung heterogener Umgebungen und ist umfangreicher als alles andere draußen im Markt.

CW: Sun bekommt so das gesamte Management-Potenzial aus jeder Maschine?

McNealy: Zum größten Teil. Mit den Agenten lassen sich Daten der Geräte abfragen, die an N1 weitergeleitet werden. Diese Architektur verwaltet dann alles, versorgt die Maschinen mit Daten und virtualisiert die Infrastruktur. Das ist Phase drei des Konzepts: Das Netz ist der Computer. Wir können damit besser als jeder andere im Markt umgehen. HP spricht zwar auch davon, ich weiß nicht genau, wie sie es nennen ...

CW: Utility Data Center.

McNealy: ... richtig, UDC. Die Software dafür ist aber Terraspring, Version 1.0 - ouups!

CW: Was sind denn aus Ihrer Sicht die Unterschiede zwischen den Angeboten von Sun, HP und IBM?

McNealy: Ich denke, UDC ist nicht mehr als ein neues Kostüm für HPs Network-Management-Software, wie heißt sie doch gleich, "Openview". Sie verfügt nicht über die Funktionen, von denen wir hier reden. Es ist eine Überwachungs-, aber keine aktive Verwaltungslösung. Die IBM-Story besteht aus lauter wundervollen Präsentationen. Ich weiß nicht genau, was die Leute konkret vorhaben. Ihre Management-Strategie heißt im Grunde Global Services.

CW: IBM bietet allerdings Lösungen an: So sollen sich Server selbsttätig überwachen und Probleme lösen ...

McNealy: Sun hat das alles auch. Nur rennen wir nicht überall herum und nennen es "Autonomic". Das ist nur ein Name.

CW: Der Begriff mag übertrieben klingen, aber der Plan, heterogene Umgebungen ...

McNealy: Das kann IBM nicht. Es dreht sich alles um interne, proprietäre, IBM-eigene Technologie. Es gibt kein Eliza, oder wie immer sie das nennen, in Sun-Geräten. Es steckt nichts Heterogenes dahinter. Und sie bieten keine Services an, mit deren Hilfe Sun-Geräte mit eingebunden werden können. Genau darüber sprechen wir aber.

CW: Wenn wir aber über die Verwaltung heterogener Infrastrukturen sprechen: Wird Sun dazu mit Firmen wie HP und IBM kooperieren müssen?

McNealy: Ich brauche keine Zusammenarbeit, ich muss nur das Handbuch lesen, einen Agenten programmieren und kann ihre Geräte verwalten. Weiter muss ich nicht gehen.

CW: Wie lange wird es dauern, bis diese Pläne Wirklichkeit werden?

McNealy: Ich weiß es nicht. Viel wird davon abhängen, wie fortschrittlich die Kunden sind. Es geht so schnell oder langsam, wie der Kunde das möchte. Es wird aber bestimmt auch Leute geben, die das nie haben wollen. Sie werden lieber Bankrott gehen wollen, bevor sie es einsetzen. Das Ganze wird ein evolutionärer Prozess sein.

CW: Steht Sun unter Druck, N1 schnell auf den Markt zu bekommen?

McNealy: Es lastet auf allem zu jeder Zeit ein Druck. Wir leben in einer sich rasch verändernden Welt. Ich gehe momentan davon aus, dass Sun etwa zwei Jahre Vorsprung vor HP und IBM hat. Das werden die Kunden auch bemerken.

CW: Was bedeuten diese Initiativen für Ihr Servicegeschäft? Werden Sie künftig mehr in Richung Outsourcing agieren?

McNealy: Nein. Wir werden nach wie vor nah bei den Maschinen sein und den Kunden helfen, die Rechner zu warten, am Laufen zu halten und Upgrades einzuspielen.

CW: Denkt Sun auch darüber nach, enger mit den Service-Companies zusammenzuarbeiten?

McNealy: Ja, in diese Richtung denken wir, denn das Spiel heißt: IBM Global Services gegen den Rest der Welt. Daher sind Firmen wie Cap Gemini, Accenture oder EDS unsere natürlichen Verbündeten. Ich will ihnen nicht in die Quere kommen und Hosting, Business Process Re-Engeneering oder Outsourcing und Softwareintegration betreiben.

CW: Wie passt Open Source in das Sun-Konzept? Vor einigen Jahren haben Sie Linux als nette Unix-Variante bezeichnet. Heute verfolgt Sun eine eigene Linux-Strategie.

McNealy: Das stimmt. Sun betreibt mit "Madhatter" eine eigene Linux-Desktop-Strategie. Wir denken, es gibt einen Markt dafür - bei Kunden, die an Microsoft keine Software-Assurance zahlen wollen. Wir bringen die Software zwar im Bundle mit Hardware auf den Markt, bieten auf der anderen Seite aber Betriebssystem und Applikationen auch OEM-Partnern an. Das Gleiche gilt auch für den Lowend-Server-Bereich.

CW: Einige Analysten fordern, Sun solle ausgefeiltere Linux-Server herausbringen?

McNealy: Ja, ich glaube, man nennt es Sola-ris.

CW: Wird Sun seine Linux-Strategie ins Midrange-Server-Segment ausdehnen?

McNealy: Wir werden Linux für Vier- oder Acht-Wege-Maschinen dann unterstützen, wenn es einen eindeutigen Preisvorteil für die Kunden im Vergleich zu Intel-Maschinen bringt. Den sehe ich aber nicht. Letztendlich denken wir bei Sun aber längst nicht mehr so streng religiös wie früher, was die Chipplattformen anbelangt. In unserem Modell vom Netz gibt es Power-PC-, Mips-, Sparc- und Intel-Chips. Hier arbeiten Tausende von CPUs aller Klassen und Größen. Doch darauf kommt es letztendlich nicht an. Jeder Chip hat seine eigene Aufgabe.

CW: Wird Intel mit dem Itanium den Spieß umdrehen?

McNealy: Mit dem Itanic? Der Chip wird mindestens einen 50-prozentigen Preis-Leistungs-Vorteil bieten müssen, damit die Anwender umsteigen. Außerdem brauchen Sie ein hochskalierbares, Solaris-ähnliches 64-Bit-Enterprise-Betriebssystem.

Das Projekt Orion

Unter dem Projekt "Orion", das bislang nicht offiziell angekündigt ist, wollen die Sun-Verantwortlichen komplexe Abhängigkeiten innerhalb des Sun-ONE-Softwarepakets auflösen. So kann es momantan passieren, dass Kunden, die verschiedene Sun-Applikationen einsetzen, mit unterschiedlichen Versionen der Java Virtual Machine (JVM) oder des Browsers arbeiten müssen. Außerdem gibt es verschiedene Installationsroutinen und Management-Konsolen.

Das soll sich mit Orion ändern. Künftig soll das gesamte Sun-ONE-Softwareportfolio als ein Paket integriert in dem darunter liegenden Betriebssystem auf den Markt kommen. Die Applikationen sollen aufeinander abgestimmt und getestet werden. Grundlagen wie JVM oder Browser werden nur mehr in einer Version benötigt. Auch Installation und Management wollen die Sun-Entwickler vereinheitlichen. Ferner ist geplant, jedes Quartal ein aktualisiertes Release des Orion-Pakets herauszubringen. Kunden, die nur einzelne Anwendungen aus diesem Paket benötigen, sollen diese per Aktivierungs- oder Lizenzierungscode via Web freischalten können.

Die erste Version von Orion erwarten die Sun-Manager für das dritte Quartal 2003. Allerdings sollen hier noch nicht alle 35 Sun-ONE-Produkte integriert sein. Es wird damit gerechnet, dass vorerst die Hauptanwendungen wie Application-, Web-, Portal-, Directory- und Identity-Server Aufnahme finden. Als Plattformen werden Solaris und Linux unterstützt. Inwieweit die Windows-Welt, in der die Sun-ONE-Produkte grundsätzlich auch funktionieren, Aufnahme findet, steht noch nicht fest.