"Die Preislisten sind nicht das Papier wert, auf dem sie stehen", hieß es aus den Reihen der rund 200 Tagungsteilnehmer angesichts einer nicht mehr nachvollziehbaren Rabattpolitik der Hersteller mit Nachlässen zwischen fünf und 85 Prozent. Man wolle nur noch für tatsächlich erhaltene Leistung bezahlen, verlangten IT-Leiter, womit sie sich weniger an die Adresse IBMs als an die der Independent Software Vendors (ISVs) richteten.

Hintergrund der Verärgerung ist, dass Software im Großrechnerbetrieb immer noch nach der reinen Host-Kapazität abgerechnet wird. Dabei geht es typischerweise um systemnahe Programme wie Datenbank, Middleware (Cics, MQ Series), RZ-Verwaltungs- und Monitoring-Software (Scheduling, Workloading, Time Sharing etc.). Von Hersteller zu Hersteller verschieden, dienen als Grundlage der Preisfindung entweder die Prozessorleistung in Form von Million Instructions per Second (MIPS) oder als Software-Messgröße so genannte Million of Service Units (MSUs) - in beiden Fällen steigen die Werte mit dem Ausbau des "Eisens".

Die Kosten für die Anwender können spätestens dann hochschnellen, wenn sie zum Beispiel für neue Applikationen wie Web-Anbindung und E-Commerce weitere Partitionen auf ihrer S/390-Maschine einrichten wollen. Eine damit zwangsläufig einhergehende MIPS- oder MSU-Steigerung nehmen die ISVs und IBM zum Anlass, Kasse zu machen, auch dann, wenn ihre Programme keinerlei Bedeutung für eine der neuen Applikationen haben.

"Ein derartiges ISV-Pricing gefährdet den Fortbestand der /390-Architektur", prognostiziert Christoph Laube von der Kölner Schumann Unternehmensberatung und Koordinator der GSE-Tagung. Eine Mitgliederbefragung des GSE-Arbeitskreises Storage kurz vor der Konferenz erbrachte, dass 51 Prozent der S/390-Anwender die ISV-Preismodelle als großes Problem einstufen, 95 Prozent darin ein Hindernis für neue Applikationen auf dieser Plattform sehen und 56 Prozent erwägen, ISV-Produkte zu ersetzen (siehe Kasten "Umfrage").

Bewegt sich bei den ISVs nicht bald etwas, wird die Situation in den kommenden Jahren eskalieren, so die Einschätzung von John Marks, S/390-Experte bei der Gartner Group. Aufgrund schneller Geschäftsveränderungen, Fusionen, Globalisierung und Konsolidierung rechnet der Analyst in den kommenden drei Jahren mit einer Erhöhung der Mainframe-Kapazität um jeweils 20 bis 25 Prozent, in Großunternehmen sogar um 30 bis 40 Prozent.

Geht man davon aus, dass Hard- und Software weiterhin rund 60 Prozent des gesamten RZ-Budgets ausmachen, wird sich das Verhältnis der beiden Posten zueinander kräftig verschieben: Auf ein MIPS bezogen, sind die Hardwarepreise im Lauf der Zeit von jährlich 19 000 auf 7200 Dollar gefallen, während die Software seit 1994 nur um 38 Prozent billiger wurde. Software avanciert damit zu einem bedrohlichen Kostentreiber, sofern die Unternehmens-IT wachsen soll und ISVs weiterhin nach Mips abrechnen.

Eine gefährliche Entwicklung beobachtet Marks auch bei dem Versuch einiger Hersteller, Kunden mit längerfristigen Verträgen zu binden. Während IBMs Enterprise License Agreement eine typische Laufzeit von drei Jahren vorsieht, versuchte Computer Associates (CA) mit seinem Millennium-Agreement fünf bis zehn Jahre Vertragstreue herauszuschlagen.

Vorsicht bei Preisvorteilen allzu langer VerträgeDerart lange Verpflichtungen entpuppen sich jedoch für viele Anwender als Eigentor, denn die damit gewährten Preisvorteile sind oft aufgezehrt, sobald der Kapazitätsbedarf aufgrund neuer Geschäftsprozesse höher ausfällt als geplant. Ein Ausscheren aus den Vertragskonditionen hängt dann von der Kulanz des Herstellers ab und ist in manchen Fällen nur mit deftigen Ausgleichszahlungen möglich.

Wie sehr das Thema "S/390-Software-Pricing" derzeit hochkocht, lässt sich auch daran erkennen, dass einige der zur GSE-Konferenz geladenen ISVs bei der Wahl der Referenten nicht auf ihre deutschen Niederlassungen zurückgriffen, sondern hochkarätigere Strategen einflogen. BMC schickte seinen Vice President für Global Field Operations, Jay Gardner, in den Ring, für Candle trat Vice President Sales Europe Steve Gutzmann an. Compuware sagte den Termin während der Veranstaltung ab: Der Referent sei erkrankt, hieß es kurzerhand.

Viel Neues erfuhren die Tagungsteilnehmer dennoch nicht, statt dessen Altes zum Teil geschickt verpackt. BMC-Mann Gardner bekannte zu Beginn seiner Rede, ein Kollege habe ihm den Rat "Sei tapfer" mit auf den Weg gegeben. Dem Vertriebler zufolge bietet BMC ähnlich wie IBM seit einiger Zeit ein "Usage-based-Pricing"-Modell für Subsysteme an, berücksichtigt also neben der Systemkapazität auch die Softwarenutzung. Je nach Ausbaustufe des Mainframes sollen sich dabei Preisvorteile pro Leistungseinheit zwischen 24 und 45 Prozent erreichen lassen.

Gardner machte jedoch klar, dass sich das Usage-based-Pricing für viele Anwender nur bedingt eigne. In der Möglichkeit, über den Bezug umfangreicher Produkt- und Servicepakete sowie über langfristige Verträge Preisnachlässe auszuhandeln, sieht er deshalb in den meisten Fällen die bessere Alternative. Eine grundsätzliche Abkehr von der Systemkapazität als Software-Berechnungsgrundlage ist demnach bei BMC nicht festzustellen. Von Insidern wurden Gardners Vorstellungen als "veraltet und schon lange bekannt" bezeichnet. Auf wirkliche Innovationen im Mainframe-Umfeld scheint BMC auch deshalb nicht mehr so viel Wert zu legen, weil der Hersteller für seine System-Management-Tools in diesem Jahr erstmals mehr Umsätze in verteilten Umgebungen als im Großrechnerbereich erwartet.

Candle-Referent Gutzmann präsentierte zumindest eine "neue Idee" seines Unternehmens: Über das "Points-based Pricing" will man in erster Linie den dynamischen Wachstumsbedürfnissen von Großkunden entgegenkommen. Das Versprechen dabei lautet "Zahle nur für das, was du brauchst". Details zu diesem Modell gab es allerdings nicht.

Keine Bewegung bei Computer AssociatesMit völlig leeren Händen kam Peter Rose, Senior Vice President bei Computer Associates Deutschland, nach Bad Neuenahr. Der Manager berichtete über die Neustrukturierung seines Unternehmens, von einer Änderung der bislang überwiegend MIPS-orientierten Preispolitik war dagegen keine Rede. CA gehe weiterhin mit individuellen Verträgen auf Kundenwünsche ein, so seine Marschrichtung. Diese Haltung brachte Rose heftige Kritik ein. Die bei CA offensichtlich ausgeuferte Individualität der Vertragsgestaltung führe jede Preisliste ad absurdum und stelle das Verhandlungsgeschick der Anwender in den Mittelpunkt, hieß es aus dem Forum.

Tatsächlich scheint das Verhältnis CAs zu seinen Mainframe-Anwendern besonders getrübt. In der bereits zitierten GSE-Umfrage erlangte der Hersteller eine fragwürdige Spitzenposition: 87 Prozent der Teilnehmer bezeichneten seine Lizenzpolitik als problematisch. Danach folgten BMC (60 Prozent) und Beta Systems (38 Prozent).

Über einschlägige Erfahrungen mit CA berichtete auch Gartner-Analyst Marks. Der Experte befürchtet, dass der von IBM im nächsten Jahr geplante Plattformwechsel auf die 64-Bit-Architektur von G7 viele ISVs veranlassen wird, Anwender zur Kasse zu bitten. Seit Mitte 1999 dränge Gartner deshalb seine Kunden, sich mit entsprechenden Vertragsklauseln vor potenziellen Upgrade-Gebühren zu schützen. Immerhin seien einige ISVs bereit, die als "Freeway" bezeichnete Vorsorge in ihren Sprachgebrauch aufzunehmen. Bei anderen Anbietern, insbesondere CA, sei diesbezüglich jedoch eine auffallend ablehnende Haltung zu beobachten.

Ein Tagungsteilnehmer brachte es auf den Punkt, als er CA vorwarf, der Hersteller hindere Kunden daran, ihre Client-Server-Systeme in Richtung S/390 zu konsolidieren. Ein Interesse, das zur Überraschung von Rose über 60 Prozent der 200 Anwender per Handzeichen bekundeten. Es sei üblich, so die an CA gerichtete Kritik, dass Gebühren oder Preise nur für eine entsprechende Gegenleistung bezogen würden. Wolle ein Unternehmen R/3 auf S/390 einführen, seien davon weder alle CA-Produkte betroffen, noch habe der Hersteller seine Tools verbessert. Es gebe also keine CA-Leistung, die eine Preiserhöhung nur aufgrund der erhöhten Rechnerkapazität rechtfertigen würde.

Die beste Resonanz rief in Bad Neuenahr mit Abstand IBM hervor. Die starre Haltung der ISVs gefährdet die Zukunft der S/390-Welt, weshalb Big Blue mit "innovativen Preismodellen" den Anwendern am weitesten entgegenkommen muss. Einen Vorgeschmack darauf gab Mario Pollak, Vertriebsleiter für S/390 Software innerhalb der Software Group IBM Deutschland. Er bezeichnete es als klaren Fortschritt, dass die verwirrende Komplexität der "Licence Charges" (LCs) seit Anfang dieses Jahres im Wesentlichen auf vier Modelle geschrumpft ist:

-Mit der "Parallel Sysplex LC" (PSLC) werden Kunden der oberen Leistungsklasse beziehungsweise Unternehmen, die in diesen Level hineinwachsen wollen, angesprochen. Ihnen winken Einsparungen um rund 25 Prozent.

-Die "Usage LC" (ULC) bezieht sich auf IMS, DB2, Cics sowie MQ Series und richtet sich nach der Nutzung dieser vier Subsysteme. Das Sparpotenzial liegt bei zehn Prozent gegenüber einer zuvor verwendeten Usage-based-Methode.

-Speziell für Anwender der kleinsten S/390-Server "MP 3000" bietet IBM die "Growth Option LC" (GOLC). Sie gibt 35 bis 40 Prozent Preisvorteil gegenüber früher für diesen Bereich gültigen Preismodellen. Außerdem soll sie einen Anreiz für VM/VSE-Kunden darstellen, die mit dem Internet arbeiten und dazu kostengünstig auf OS/390 umsteigen wollen.

-Die als "New Application LC" (NALC) bezeichnete Gebühr ist für Anwendungen etwa mit ERP-Systemen oder Lotus-Domino gedacht. Sie liegt im Schnitt um 75 Prozent unter den Tarifen nach der herkömmlichen Berechnungsmethode und bietet darüber hinaus Preismodelle, die sich an der Zahl der Benutzer orientieren.

Grundsätzlich wolle IBM weg von Pricing-Methoden, die sich an der reinen Systemkapazität anlehnen, verspricht Pollak. Anwender müssten zusätzliche Leistung vorhalten, um zum Beispiel nicht vorhersehbare Internet-Zugriffe beim E-Commerce bewältigen zu können. Für solche Fälle gebe es bereits das Angebot "Capacity on Demand", mit dem sich die technische Leistung neuerdings auf Stundenbasis steigern und berechnen lässt.

Laut Pollak versucht IBM über diese Offerten hinaus, eine Workload-orientierte Bezahlung in ihre Standard-Preismodelle einzubeziehen. Wann der Hersteller damit auf den Markt kommen will und auf welche S/390-Teilkapazitäten sich eine Workload-Messung beziehen wird, mochte Pollak allerdings nicht sagen. GSE-Mann Laube argwöhnt, dass IBM ein Workload-Modell erst Ende 2000 oder Anfang 2001 umsetzen und zudem an den Erwerb neuer Hardware koppeln wird: "Dieser wichtige Ansatz kommt damit für einige Anwender eindeutig zu spät."

Abb.1: IBM-Anteile schrumpfen

Analysten zufolge werden sich die Kostenanteile im IT-Bereich von S/390-Rechenzentren deutlich zugunsten der Independent Software Vendors (ISVs) entwickeln. Quelle: IBM

Abb.2: Entwicklung der Softwarepreise

Je grösser die S/390-Ausbaustufe, desto geringer fällt bei IBM der Preisanstieg für Software aus. In Level C und D erreicht man jeweils rund 25 Prozent Preisnachlass pro Leistungseinheit im Vergleich zur vorherigen Stufe. Quelle: IBM

Abb.3: Keine Chance für das IT-Budget

Die von IBM gewährte Preisreduktion und das damit frei werdende IT-Budget wird von den ISVs sofort aufgesogen. Während zum Beispiel die Kosten für IBMs Middleware-Produkte in fünf Jahren um durchschnittlich zehn Prozent gesunken sind, stiegen die ISV-Kosten im gleichen Zeitraum um jeweils 17 Prozent. Erschreckend daran: Der steigende Preis für gleiche Produkte repräsentiert nicht mehr den Wert, den ein Programm für die Geschäftsprozesse hat. Quelle: IBM