Mit Dr. Hans Joachim Schulthoff, ICC Internationale Computer und Consulting GmbH, Hamburg, sprach Dieter Eckbauer

- Herr Dr. Schulthoff, Computer-Leasing mit Ausstiegsoption ist ein alter Hut. Jetzt sind sogenannte "Flexi-Lease-Verträge" ins Gerede gekommen. Woran liegt das?

Ich kann da nicht für die Bundesrepublik sprechen, sondern nur das sagen, was in England bisher an die Oberfläche geschwommen ist aus Flexible-Lease-Verträgen, die vor zwei, drei Jahren für 370/138er oder 370/ 184er Systeme abgeschlossen worden sind, wo dem Kunden gesagt wurde, nach 36 Monaten kannst Du problemlos aussteigen. Die Kunden wollen jetzt diese Option in Anspruch nehmen und auf die 4341 umsteigen und stellen also mit Schrecken fest, daß sie bei diesen Flexible-Lease-Verträgen in eine Falle reingelaufen sind, daß sie nämlich in der Regel noch weitere 36 oder 48 Monate auf diesen Maschinen sitzenbleiben. Das heißt, daß sie nicht dem Leasinggeber, sondern der das Geschäft finanzierenden Bank gegenüber für diese Zeit im Obligo sind.

- In Bankerkreisen würde man in einem solchen Fall -Sie sagten:" . . . in eine Falle reingelaufen" - schlichtweg von Betrug sprechen.

Betrug ist es sicherlich nicht. Hinter Betrug vermute ich immer Absicht. Die Verfechter des Flexi-Lease sagen jedoch ganz unumwunden - und es gibt auch hierzulande einige, die sich das auf die Fahne geschrieben haben: Was interessiert es uns als Leasinggeber, ob die verschiedenen Parteien auf seiten des Kunden - DV-Leiter, Finanzvorstand, Juristen - miteinander sprechen. Man setzt sogar zum Teil darauf, daß ein Kunde mündig genug ist, selbst zu, beurteilen, ob der Vertrag nach allen Seiten hin so gestrickt worden ist, daß der Datenverarbeitungsmann, der ja letztendlich mit dem System leben muß, ob der damit zurechtkommt.

- Wenn der Finanzvorstand sein Okay gegeben hat, ist doch der DV-Fachmann aus dem Schneider.

Nur wird bei diesem Flexi-Lease der Eindruck erweckt, als ob der Leasinggeber permanent das Restwertrisiko übernimmt, das mit solchen Systemen verbunden ist. Das ist einfach nicht der Fall.

- Ausstiegsmöglichkeiten anzubieten, sieht sich die Leasingbranche doch nur deshalb genötigt, weil bei den IBM-Anwendern große Unsicherheit über die hardwaretechnologische Entwicklung besteht.

Man kann solche Ausstiegsmöglichkeiten in den Vertrag einbauen,

das ist durchaus legitim. Es wird auch praktiziert, von uns und allen anderen. Der Kunde will den Leasingvertrag nicht bis zum Ende ausnützen, weil die technische Entwicklung so schnell vorangeht und neue Preis-/ Leistungsverhältnisse verfügbar sind, die das alte obsolet machen.

- Wie kann sich der Benutzer aus der Verpflichtung gegenüber dem

refinanzierenden Institut lösen?

Entweder wird der Minder-Erlös, den man am Markt gegenüber dem Buchwert realisiert, in einem Anschlußgeschäft auf das neue System übertragen, oder man stellt das über eine Sonderabschreibung glatt. Wir stricken unsere Mietverträge von vornherein so, daß der Kunde zu jedem Zeitpunkt ohne großen Schmerz aus diesem Mietvertrag entlassen wird.

- Können Sie das an einem Beispiel erläutern ?

Wir bauen eine Treppenfunktion ein, indem wir sagen: Kunde, wenn Du 48 Monate nutzen willst, weil Deine Planung soweit geht, dann zahle doch die ersten 18 Monate das, was Du an IBM gezahlt hättest, und dann passen wir die Leasingrate dem aus heutiger Sicht zu erwartenden Marktwert des Systems an.

- Nehmen wir mal einen konkreten Fall: Der Kunde hat vor zwei, drei Jahren eine 370/138 nach damaligem Listenpreis über 60 Monate geleast und jetzt platzt die IBM mit der 4300-Ankündigung rein. Der Kunde will also von der 370/138 auf die 4341 umsteigen und stellt fest, daß er aus dem Leasingvertrag nicht rauskommt. Der wird doch sagen: Nie wieder Leasing.

Da haben Sie natürlich genau den Punkt berührt, an dem im Moment die ganze Branche - und da wollen wir uns nichts vermachen - so ein bißchen zu knabbern hat. Vor zwei Jahren haben die IBM-Vertriebsbeauftragten noch die 138er und 148er mit 1,5 Millionen und mehr verkauft, und der Kunde hat gesagt, bevor ich 60 000 oder 70 000 Mark Miete bezahle, unterschreibe ich einen Leasingvertrag, weil mir die Maschine für die nächsten 60 Monate reicht. Das war ein Fehler zu diesem Zeitpunkt. Denn zu erwarten war, daß da irgend etwas kommt. Und diese Kunden hängen nun heute auf hohen Restbuchwerten bei den Leasinggesellschaften. Da schlägt das Pendel jetzt voll in die andere Richtung um. Das heißt, der Finanzvorstand und der DV-Mann, die sagen: Nie wieder Leasing. Bleib Du mir gleich aus dem Haus; die IBM bietet mir einen Zweijahresvertrag für eine 4341, das ist viel preiswerter als das, was ich heute noch für meine 138 oder 148 bezahle - und ich binde mich nur für zwei Jahre. Forget it! Das geht sogar so weit, daß die Kunden bereit sind, hohe Abstandssummen zu zahlen, um sich von diesen relativ alten Systemen zu trennen, die hohe Wartung zu sparen und das neue Preis-/ -Leistungsverhältnis der 4341, einsetzen zu können.

- Trübe Aussichten.

Ich rechne damit, daß sich diese Einstellung bis zum Ende dieses Jahres halten wird. Ich bin allerdings sehr zuversichtlich, daß die IBM die Mietpreise für die 4300er Systeme anheben wird, weil sie einfach beim Announcement unter Wasser geschossen hat mit diesen Preisen. Bis Mitte 1982 werden überdies so viele 4341 im Feld installiert sein bei Kunden, die zwischenzeitlich dann Mitoptionen angesammelt haben, so daß die IBM-VBs dann wieder zu den Kunden hinlaufen und sagen: Preiswerter kannst Du es doch gar nicht haben, lieber Kunde, kauf jetzt das System und suche Dir einen Finanzierungspartner. Deswegen lautet unsere Empfehlung jetzt: Wenn ein Kunde heute eine 4341 hat, die ja auf das Modell 2 erweiterbar ist, dann tut er gut daran, wenn er kauft. Das kann keine schlechte Entscheidung sein.

- Nun hat sich die Leasingbranche mit ihren Prognosen schon des öfteren blamiert.

Wir können natürlich auch nicht in die Zukunft sehen. Wir können das nur so ungefähr abschätzen - das muß nicht eintreffen. Nur sprechen deutliche Anzeichen dafür, daß über diesen Dreh; die Kunden zunächst auf Miete zu halten und eine Zeitlang Miete zu kassieren, die IBM sich einige Leute sprich PCM-Anbieter - aus dem Pelz schüttelt. Da hat man schon den ersten Erfolg. Nun wird es noch einigen Leasinggesellschaften an den Kragen gehen, weil wir, wenn wir mit den IBM-Zweijahresmieten konkurrieren wollen, mindestens einen 54-Monats-Vertrag schreiben müssen, um den vollen Pay-out zu haben. Da sagt natürlich jeder Kunde, warum sollte ich diese lange Bindung eingehen, wenn die IBM zu gleichen Konditionen einen Zweijahresvertrag bietet.

-Der Anwender hat also eine Gleichung mit zwei Unbekannten zu lösen: Bin ich noch auf dem richtigen IBM-System, und habe ich einen Leasingpartner, den es auch in zwei Jahren noch gibt?

Das ist richtig. Deswegen sollte er sich nur mit Leasingpartnern zusammentun, die auf gesunden Füßen stehen.

- Herr Dr. Schulthoff, woran verdienen die Leasing-Unternehmen eigentlich noch?

Das ist ein echter Punkt. Im unteren Systembereich sind die Gewinn-Margen, von denen die Leasinggesellschaften leben müssen, absolut Prozente hinter dem Komma.

- Also Hände weg von der 4300...

... nicht von der 4300 generell, sondern von der 4331. Das System ist, für unser Haus sowieso tot.,

- Ist die neue 3081 leasingfreundlicher? .

Die ist auch nicht so leasingfreundlich wie beispielsweise die großen Systeme im 303X-Bereich. Wenn man sich das einmal ausrechnet, dann kostet die 48-Monats-miete nicht 15 oder 16 Prozent weniger als die Normalmiete, sondern bereits 20 Prozent. Das ist nicht gerade leasingfreundlich.

- Wieviel kann man heute realistisch sparen, wenn man least?

Das läßt sich so pauschal nicht beantworten, das muß man immer auf ein bestimmtes System beziehen. Bei einer 3033 kann das ein Satz von 20 bis 25 Prozent sein.

- Wie beurteilen Sie, die Situation der Leasingbranche für 1981?

In 1981 sehe ich sie durchaus positiv, weil wir gute Möglichkeiten haben, mit System, die uns gehören, Überbrückungslösungen preiswert für

den Kunden zu realisieren und dabei trotzdem noch Geld zu verdienen.