Das Wachstum im Markt für Standardapplikationen, bisher ein Motor der Software-Lizenzumsätze, geht nach Einschätzung von Diebold Deutschland zurück. Nach 15 Prozent Umsatzplus im vergangenen Jahr rechnen die Analysten nur noch mit 13 Prozent Wachstum für das laufende Jahr.

Ablösung der ERP-OldtimerIn dieser abebbenden Boom-Phase des Phase, in der sich der Markt für ERP-Software derzeit befindet, gilt der Mittelstand als der Hoffnungsträger der Hersteller schlechthin. Während die Großunternehmen mittlerweile weit gehend mit kaufmännischer Standardsoftware versorgt sind und diese Pake lediglich für die neuen Anforderungen E-Business, Supply-Chain-Management (SCM) und und Customer-Relationship-Management (CRM) aufrüsten, sehen Kenner der Szene wie Diebolds Geschäftsführer Gerhard Adler im Mittelstand noch einen großen Bedarf. Denn neben Neuinstallationen steht hier auch die Ablösung von ERP-Oldtimern der ersten Generation an.

Vor allem die in den 80er Jahren populären Verkaufsschlager wie "Comet" (ehemals Nixdorf), "Carat" (ehemals Kienzle) oder "MAS90" (ehemals IBM) aus der Ära der mittleren Datentechnik tun in vielen Unternehmen noch ihre Pflicht und Schuldigkeit - stoßen aber funktional und technisch zunehmend an Grenzen. Nachdem viele DV-Chefs diese Pakete mit Mühe und Not über die Jahr-2000- und Euro-Hürden gebracht haben, können sie nun in Ruhe den Markt nach geeigneten Nachfolgeprodukten sondieren.

Vorsicht ist gebotenAls potenzielle Kunden können sie erfreut zur Kenntnis nehmen, wie heiß sie umworben sind. Das ergibt ein prächtiges Blatt im Preispoker, in dem die Konkurrenten sich mit lockenden Einstiegsangeboten und attraktiv scheinenden Festpreisangeboten gegenseitig auszustechen suchen. Allerdings ist auch Vorsicht geboten, das ohnehin gute Blatt nicht zu überreizen. Denn auch im ERP-Markt gilt: Gute Leistung hat ihren Preis.

Wer sich von allzu attraktiven Lockvogel-Angeboten ködern lässt, programmiert oft hohe Folgekosten. Denn selbst wenn ein Paket "fertig für die Arbeit" genannt wird, wie SAPs Ready-to-work-Lösungen, bleibt noch viel zu tun. Die Einführung eines ERP-Systems hat bekanntermaßen gravierende Konsequenzen auf die Aufbau- und Ablauforganisation, führt nicht selten zu einem Reegineering der Geschäftsprozesse und induziert einen hohen Schulungsbedarf - von den allfälligen technischen Schwierigkeiten der Migration und Integration einmal ganz zu schweigen.

Beim ERP-Marktführer SAP schätzen die Analysten den Folgeaufwand im Schnitt auf das Siebenfache der reinen Lizenzkosten; bei andere Paketen kommen sie auf günstigere Relationen bis hin zum Faktor 1:1. Dennoch bleibt die Binsenweisheit, dass es mit dem Erwerb der Lizenzen nicht getan ist, oft unbeachtet, so dass auf die Kaufentscheidung nicht selten böse Überraschungen folgen: Außerplanmäßig lange Projektlaufzeiten, unvorgesehener Anpassungsbedarf und fehlende Funktionen machen die ERP-Einführung zu einem Drahtseilakt - und die nicht einkalkulierten Folgekosten den mühsam herausgehandelten Preisvorteil mehr als zunichte.

"Alle machen sich - zumindest in der Werbebotschaft - stark für den Mittelstand", erzählt Kurt Rembold, Vorstand des Breisacher Softwarehauses Brain International AG. "Die Folge: Der Konkurrenzdruck wächst enorm." Rembold muss es wissen, gilt die zuletzt arg gebeutelte Brain AG doch als größtes unter den mittelständischen deutschen ERP-Softwarehäusern, mit 232 Millionen Mark Umsatz im vergangenen Jahr und 2400 Installationen bei Kunden in aller Welt.

Brain ist insofern typisch für viele der mehr als 250 mittelständischen, äußerst ruhigen ERP-Anbieter in Deutschland, als deren wachsendes Engagement den Global Player wie SAP, Baan, J.D. Edwards, Geac/JBA, Oracle oder Peoplesoft die sich als Platzhirsche auf vermeintlich sicherem Terrain wähnen, arg zu schaffen macht - auch wenn die Breisacher nicht mehr klein und schon lange weit über die Grenzen Deutschlands hinaus aktiv sind. Dabei verfügen mittelständische Softwareunternehmen über eine zum Teil beachtliche Installationsbasis: Es ist ja nicht unüblich, dass ein Softwarehaus mit 50 bis 60 Mitarbeitern mehr als 100 Fertigungskunden zu betreuen hat.

Ein marginales GeschäftsfeldGröße allein bietet nämlich wenig Sicherheit. Davon können beispielsweise R/2-Anwender des Marktführers SAP ein Klagelied singen, denen ein Wechsel, am besten auf das neue Mysap.com, mit Nachdruck nahegelegt wird. Pleiten renommierter Firmen wie Nixdorf oder Kienzle können die vollmundigen Produktpläne ebenso zunichte machen wie plötzliche Änderungen der strategischen Ausrichtung; in Großkonzernen wie IBM oder Siemens erfordern sie schon einmal das Opfer marginaler Geschäftsfelder, wie es die ERP-Software für einen Weltkonzern nun einmal ist.

Doch auch die etablierten mittelständischen Anbieter haben ein Problem: Meistens verfügen sie schlicht und ergreifend nicht über die Mittel, die für weitere Entwicklungen ihrer Produkte notwendig wären. Deshalb sieht Rembold nur drei Alternativen zu einem rasanten Wachstumskurs: Spezialisierung auf eine Teilfunktionalität wie Supply-Chain- oder Customer-Relationship-Management beziehungsweise auf eine Sub-Branche (sofern möglich und vorhanden), Verkauf des Unternehmens oder für die Systemhauspartnerschaft mit einer der Branchengrößen.

Die zunehmende Popularität der Systemhauspartnerschaften macht aber auch deutlich, dass die Argumentation allein über die schiere Größe schnell zum Bumerang werden kann. Denn Masse erzeugt nun einmal Trägheit, die einen Großen unbeweglich zu machen droht. Gerade der für seine Flexibilität gerühmte Mittelstand verlangt genau diese Eigenschaft aber nicht nur von der ERP-Software, sondern erst recht von ihrem Hersteller. Es liegt in der Natur der Sache, dass ein Hersteller mit einem Produkt jedem von hundert Kunden eher gerecht werden kann als zehntausend Kunden. Diese Problematik fangen die Global Player durch vorkonfigurierte Branchenlösungen und spezialisierte Softwarepartner auf.

Allerdings sind auch stark vorkonfigurierte Branchenpaket nicht der Weisheit letzter Schluss, wie Rainer Thome, Professor am Institut für Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftsinformatik der Universität Würzburg, bemerkt: "Für kleine Unternehmen, die vielleicht zwei unterschiedliche Branchen bedienen, eignen sich individuelle Lösungen kleiner Softwarehäuser besser."

Daran, dass die Software nicht für den Mittelstand, sondern mit Blick auf große Konzerne konzipiert ist, kann auch die Mittelstandsfokussierung von SAP-Systemhäusern nichts ändern.

Dabei benötigen die Mittelständler durchaus die gleiche Funktionalität für Produktionsplanung, Warenwirtschaft oder Personal- und Finanzwesen wie Großkonzerne, nur sind die Prozesse nicht so stark arbeitsteilig und auch nicht so starr festgeschrieben.

"Man" lässt installierenDer wesentliche Unterschied besteht darin, dass bei Herstellern wie Brain, Bäurer, PSI oder Soft M die Softwareentwicklung von den Anforderungen der mittelständischen Kunden getrieben wird. Die Geschäftsprozesse dieser Unternehmen sind in der Software abgebildet. Dadurch, dass SAP wie auch Oracle, Peoplesoft oder J. D. Edwards ihre Software nicht selbst implementieren, sondern durch Beratungsfirmen installieren lassen, wird die Kluft zwischen den Softwarestrukturen und den Kundenprozessen auch weiterhin bestehen - vermutlich sogar noch zunehmen.

Kontrolle der Beratungsqualität"Zur Software muss kompetente Beratung hinzukommen, die sowohl technisches Know-how als auch dataillierte Kenntnis der branchenspezifischen Geschäftsprozesse umfasst". Hannes Merten, Vorstand der Münchener Soft M AG, sieht einen wichtigen Vorteil darin, dass die Beratung ausschließlich selbst geliefert wird. "Dadurch stellen wir eine durchgängig hohe Beratungsqualität sicher." SAP hat durch den Vertrieb über Beratungsfirmen ein hohes Wachstumstempo entfalten können, dafür aber die Kontrolle über die Beratungsqualität aus der Hand gegeben.

Und die kann durchaus zum Problemfeld werden, sind doch externe Berater daran interessiert, ihr eigenes Geschäft nach Möglichkeit auszudehnen. Je länger im Vorfeld analysiert und an den Prozessen gearbeitet wird, desto besser für den Berater und teurer für den Kunden. Auch daran, umfangreiche Modifikationen durchzuführen, sind Berater durchaus interessiert. Dafür übernehmen die Softwarelieferanten wie SAP aber keinerlei Verantwortung. Bei neuen Releases der Standardsoftware ist jeweils wieder der Berater gefragt, um mögliche Inkompatibilitäten zu beheben. So blüht im SAP-Umfeld das Beratungsgeschäft zu Lasten des Kunden.

Keine zentrale Kontaktperson"Eine grundsätzlich mittelstandsorientierte Software liefert die notwendige Basis, um Projekte schnell durchzuführen und die Prozesse so, wie in den ursprünglichen Anwenderanforderungen vorgesehen, umzusetzen", bringt Merten den Unterschied auf den Punkt. "Folglich ist der Implementierungsaufwand wesentlich geringer."

Eine weitere wichtige Anforderung mittelständischer Unternehmen besteht darin, einen zentralen Ansprechpartner zu haben, der die gesamte Installation kennt. Kleinere Kunden von SAP und anderen Big Playern haben keinen solchen beim Softwarehersteller.

Eine zentrale Kontaktperson gibt es selbst bei den Beratungshäusern in der Regel nicht, da jeweils Spezialisten für die einzelnen Anwendungsbereiche zuständig sind. Auch die anschließende Betreuung erfordert bei einer mittelstandsorientierten Software anders als bei SAP-Installationen keinen spezialisierten Stab von Mitarbeitern. Kostendämpfend wirken sich auch die kürzeren Implementierungszeiten und der geringere Betreuungsaufwand aus. Und nicht zuletzt werden die durch die Software optimierten Prozesse schneller nutzbar, so dass der Kunde früher zu einem Return on Investment kommen kann.

"Lean Software" kommtNeudeutsch würde man von "Lean Software" reden: Es sind keine speziellen Einführungsstrategien notwendig, und der Berateraufwand bleibt auch langfristig überschaubar.

Der Mittelstand erwartet - bedingt dadurch, dass er selbst keinen IT-Stab besitzt, eine ganzheitliche Betreuung: Beratung vor Ort mit eigenen Experten, mittelstandsgerechten Stundensätzen und dem kompletten technischen Support im Rücken. Und zwar ohne funktionale Abstriche und mit zunehmender Globalisierung auch außerhalb der deutschen Grenzen.

* Berthold Wesseler ist freier Journalist in Brühl

SAP im MittelstandAllein in den vergangenen vier Jahren hat SAP nach eigenen Angaben mehr als 1000 Neukunden im Mittelstand gewonnen - und damit sicherlich einen Spitzenplatz in diesem stark segmentierten Markt erobert.

Das Neukundengeschäft von SAP orientiert sich in zunehmenden Maße in Richtung mittelständische Unternehmen. Das hat auch die Münsteraner RAAD Consult GmbH im zurückliegenden Jahr beobachtet.

In den vergangenen zwei Jahren ergab sich nach einer Analyse des Unternehmens ein Anstieg bei Kunden, deren Mitarbeiterzahl unter 500 liegt, von mehr als zehn Prozent, im letzten Auswertungszeitraum eine Steigerung von fünf Prozent. Gleichzeitig sank im gleichen Zeitraum der Anteil der Kunden mit über 2000 Mitarbeitern um nahezu zehn Prozent. "Für Anbieter im Umfeld von SAP bleibt allerdings zu bedenken, dass diese neuen Kunden geringere Projektvolumina mit sich bringen", geben die Consultants zu bedenken.

SAP wähnt sich schon heute auch im Mittelstand als Marktführer. Mehr als 25 Prozent der Lizenzabrufe wurden 1999 von Unternehmen mit einem Umsatz zwischen elf und 30 Millionen Mark getätigt, meldet der Hersteller. Die Verschiebung von Großunternehmen mit Umsätzen zwischen 50 und 100 Millionen Mark zum unteren Marktsegment hin mache deutlich, dass vermehrt auch kleinere mittelständische Unternehmen ihre Geschäftsprozesse mit ERP-Systemen unterstützen.

Eigens für die finanziellen, personellen und organisatorischen Anforderungen dieser Zielgruppe wurde deshalb vor einem Jahr das SAP.readytowork-Konzept entworfen. Mit auf SAP basierenden, vorkonfigurierten Branchenansätzen wurde für Unternehmen ab zwei Millionen Euro Umsatz ein Werkzeug zur Erneuerung der informationstechnischen Infrastruktur konzipiert. Darüber hinaus entwickelt der Walldorfer Softwarehersteller mit Partnern spezialisierte Branchenlösungen, Industry Solutions, von denen es derzeit bereits weit mehr als 50 gibt.

Software-Auswahl für den Mittelstand

Produkt / Hersteller / Internet-Adresse

AS/waw400 / AS/point, Übach-Palenberg / www.aspoint.de

Profid / Beos, München / www.beos-software.de

alpha.net / Bison Deutschland, Kaarst / www.bison-group.com

Brain Automotive / Brain AG, Breisach / www.brainag.com

k-melion / Case, Laatzen / www.case-edv.de

Frida / command, Ettlingen / www.command-ag.de

DCW Software / DCW, Mannheim / www.dcw-software.com

Profi-open / DGR, Haid/Österreich / www.dgr.at

System 21 / Geac, Villingen / www.geac.de

Charisma / GUS, Köln / www.gus.group.com

Javias / IAS, Karlsruhe / www.iascon.de

ASW / IBS, Hamburg / www.ibsde.de

IFS Applications / IFS, Erlangen / www.ifsde.com

Navision / Navision Damgaard, Hamburg / www.navision.de

infor:COM / Infor, Friedrichsthal / www.infor.de

Movex / Intentia, Hilden / www.intentia.de

Bizworks / interBiz, Neu-Isenburg / www.interbiz.ca.com

WIN/BOS / Inter-BOS, Overath / www.interbos.de

One World Xe / J. D. Edwards, Langen / www.jdedwards.de

Kissels IAS / Kissels, Köln / www.kissels.de

Mapics XA / Mapics, Darmstadt / www.mapics.de

Ogsid / OGS, Koblenz / www.ogs.de

iEVM / Portolan, Ilsfeld / www.portolancs.com

proAlpha / Proalpha, Weilerbach / www.proalpha.de

Psipenta / Psipenta, Berlin / www.psipenta.de

eQ / QAD, Willich / www.qad.com

Profid / R. S. Consulting, Nürnberg / www.rscons.de

cd2000 / rzw-cimdata, Weimar / www.rzw.de

mySAP.com / SAP, Walldorf / www.sap-ag.de

SoftM Suite / Soft M, München / www.softm.de

M.A.S.T. / SRZ, Siegen / www.srz-gmbh.de

BPCS / SSA, Düsseldorf / www.ssagt.com

Futurell / Trend SWM, Freiburg / www.trendswm.de

Unipro/Apertum / Unidienst, Freilassing / www.unidienst.de

UPOS / Update, Kulmbach / www.updategmbh.de

Baan ERP/IV / Vanenburg, Hannover / www.vanenburg-business-systems.de

Varial / Varial, Hamburg / www.varial.de

asring / Veda, Alsdorf / www.veda.de

Abb.1: Der ERP-Markt Mittelstand

Mittelstand im Visier vieler Anbieter. Quelle: Brain AG

Abb.2: SAP-Kunden im Mittelstand

SAP konnte den Anteil an den Lizenzen in Firmen mit weniger als 500 Mitarbeitern kontinuierlich steigern. Quelle: RAAD Consult