48 Hersteller und autonome Vertriebsgesellschaften bieten gegenwärtig über mehr als 500 Distributionspunkte (zirka 160 Produkte) an, die, nach immer noch bestehender Definition, als Stand-alone-Systeme der Mittleren Datentechnik (MDT) zuzurechnen sind.
Fünf Jahre zurück waren's noch 23 Anbieter, die über rund 300 Vertriebs-Außenstellen 82 unterschiedliche MDT-Systeme zu vermarkten suchten.
Von diesen zwei Dutzend haben sich neun völlig aus dem Markt zurückgezogen. Dies bedeutet, daß 34 neue Namen seit 1973 auf der Anbieterseite aufgetaucht sind.
Marktkenner schätzen, daß, reduziert um den natürlichen Abgang, gegenwärtig etwa 36 000 Stand-alone-MDT-Systeme im bundesrepublikanischen Markt im Einsatz sind. Im Vergleichszeitraum 1973 waren es mit 18400 Systemen halb soviel. Alles spricht dafür, daß potentielle Anwender für weitere positive Marktausweitungen sorgen werden. Allerdings: die Anwende müssen ab 1978 mit erheblichen Kosten für die Benutzer-Software rechnen, da diese, abweichend von der Vergangenheit, dem Produzenten den geleisteten Aufwand einspielen muß.
Jüngste Stellungnahmen der fünf im "Arbeitskreis Dezentrale Datenverarbeitung (ADD)" zusammengeschlossenen Hersteller Diehl-CTM, Kienzle, Nixdorf, Philips und Triumph/Adler, die zusammen rund 50 Prozent des gegenwärtigen Stand-alone-MDT-Installationsbestandes auf sich vereinen, lassen erkennen, wie ernst die Anbieter dieses Thema nehmen. Aber auch alle anderen Hersteller sind sich einig, daß die Software ab sofort den Aufwand einspielen muß: "Hauptsache, Aufwandsdeckung", das ist die Devise. Lediglich mit Rücksicht auf Umsatzeinbußen - dem Wettbewerb ist trotz Meinungsgleichstand nicht zu trauen - versichten selbst namhafte Hersteller und Vertriebsorganisationen darauf, das Ding beim Namen zu nennen.
Da die Hardwarepalette nahezu aller Stand-alone-MDT-Anbieter heute in Technologie, Technik und Architektur, nur nicht im Preis vergleichbar ist, gelten als meßbare Auswahl-Kriterien: Betriebssystem, Programmiersprache, Programmierhilfen (Dienstprogramme). Test- und Prüfsoftware und last but not least die zugesicherte Dienstleistungsbetreuung.
Grundsätzlich sind Standardprogramme begrüßenswert. Aber nur dann, wenn Standard nicht mit Nullacht-fünfzehn verwechselt wird. Ist der Softwarewunsch des Interessenten nicht zu befriedigen, so muß der Mut zur klaren "Ja/Nein"-Entscheidung im frühen Stadium der Verhandlungen aufgebracht werden. Dazu gehört aber auch der Mut des MDT-Vertriebs-Fachmanns, sich über den Standpunkt hinwegzusetzen, daß der potentielle Kunde immer recht hat. Dies aber nur dann, wenn der VB in der Lage ist, die Lösung des Anwenders effizienter und kostengünstiger aus der Standard-Programm-Bibliothek zu erreichen.
Der Leistungsumfang für ein einsatzfähiges MDT-Stand-alone-System setzt sich aus der Hardware und dem Betriebssystem zusammen. Werden die Gesamtkosten gleich 100 Prozent angenommen, so muß davon ausgegangen werden, daß die Hardware- und Betriebssystemkosten ca. 50 Prozent bis 60 Prozent ausmachen. 40 Prozent bis 50 Prozent entfallen auf Benutzer-Soft- und zum geringen Teil auf Orgware. Inwieweit und zu welchem Zeitpunkt sich der Prozentsatz zu weiteren Lasten der Software verschiebt, ist noch nicht zu sagen. Tendenzen sind jedoch eindeutig erkennbar.
Hard-/Software-Mix-Angebote, die nicht eindeutig zwischen Hard- und Softwarekosten differenzieren, sollten anhand neutraler, firmenungebundener Preislisten (z. B. CC-Seller) gecheckt werden. Solche Preislisten lassen den aktuellen Hardware-Kostenanteil des vorliegenden Angebotes und auch versteckte Software-Kosten(...)teile erkennen.
Nur kleines Kompensat für Verluste bei anderen Programmen
Es muß mit aller Deutlichkeit gesagt werden, daß Software von keinem Hersteller und keinem anderen Glied in der Vertriebskette kostenlos dem Benutzer übergeben werden kann. Selbst dann nicht, wenn es sich um sogenannte Standardpakete handelt, die nach Meinung des Gesprächspartners schon x-fach eingespielt seien. Ein gut einsatzfähiges Standardprogramm spielt dem Produzenten sicherlich Gewinne ein, die jedoch nur ein kleines Kompensat für hingenommene Verluste bei anderen Programmen sein können.
So selbstverständlich der potentielle Kunde Hardware-Kosten akzeptiert, so selbstverständlich setzt sein Preisverhandlungstrieb ein, wenn es u(...) Software geht. Software, das muß die Anwenderseite wissen - nur zirka 5 Prozent bis 8 Prozent aller MDT-Stand-alone-Systeme-Anwender programmieren selbst -, ist eine ebenso harte Ware wie die Hardware. Sie zu erstellen kostet unter Umständen viel Geld. Wie schon gesagt, der Kostenanteil kann bis zu 50 Prozent der Gesamtkosten anwachsen, vornehmlich dann, wenn Individual-Programmierung gefordert wird. Derartige Kosten können von keinem Anbieter aufgefangen werden, wie dies in der Vergangenheit, in der die Hardwaremargen fast risikolos kalkuliert waren, eventuell bei einigen Anbietern möglich war.
Keine Möglichkeit, Softwarekosten umzubuchen
Wenn auch nicht von einem Hardwarepreisverfall die Rede sein kann: Dem aufmerksamen Marktbetrachter wird nicht entgangen sein, daß vergleichbare Produktarchitektur bei erheblich vergrößertem Leistungsvermögen in den vergangenen zwei Jahren um zirka 20 bis 25 Prozent im Preis gefallen sind. Diese Preisreduktionen sind nicht nur aufgrund des Preisschwundes von Bauteilen und Baugruppen, sondern auch durch Anpassung an die durch Preiskämpfer entstandenen Marktpreise entstanden. Keine Möglichkeit also für den Hardwarehersteller, auf das Konto "Hardware" Kosten für Softwareproduktionen, die nicht im Markt erlösbar sind, zu verbuchen.
Willi Büschken ist EDV-Unternehmensberater in Schalksmühle (Westf.)