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Kyocera will weg vom Boxenschieber-Image

03.04.2007
Die Kyocera Mita Deutschland GmbH, Anbieter von Druckern, Kopierern und Multifunktionsgeräten, sieht ihre künftige Strategie vermehrt darin, Firmen intelligente und kostensparende Druck- und Vervielfältigungsmöglichkeiten anzubieten und so vom reinen Boxenschieben abzukommen.

Reinhold Schlierkamp, Geschäftsführer der Kyocera Mita Deutschland GmbH, zeigte sich vor der Presse sehr zufrieden mit dem Ergebnis der Kyocera Mita Corp. Das abgelaufene Jahr. (Ende: 30. März 2007) sei das erfolgreichste in der Firmengeschichte gewesen. Genaue offizielle Ergebnisse liegen allerdings wegen des gerade erst abgelaufenen Geschäftsjahres noch nicht vor.

Nach den bisherigen Informationen hat sich der Umsatz von Kyocera Mita Corp. von 2,465 Billionen Yen (etwa 15,7 Milliarden Euro) im Geschäftsjahr 2005/06 auf 2,650 Billionen Yen (knapp 16,9 Milliarden Euro) erhöht. Der Vorsteuergewinn machte dabei 12,5 Prozent des Umsatzes aus. Dies ist eine Steigerung gegenüber dem Vorjahr, als der vorsteuerliche Profit noch bei elf Prozent vom Gesamtumsatz lag. Kyocera Mita plant nach Schlierkamp bis zum Jahr 2010 einen Umsatz von 3,34 Billionen Yen (rund 21,3 Milliarden Euro) zu erzielen und dabei den Anteil des Vorsteuergewinns auf 15 Prozent zu heben.

Im Kalenderjahr 2006 (Januar bis Dezember) konnten die Druckerhersteller laut Zahlen des Marktforschungsunternehmens IDC in Deutschland insgesamt knapp 1,5 Millionen Laserdrucker absetzen und damit 722 Millionen Euro Umsatz erzielen. Spitzenreiter sowohl bei den Stückzahlen (34,6 Prozent) als auch beim Umsatz (36,4 Prozent) ist Hewlett-Packard (HP). Kyocera folgt mit 15,8 Prozent (Stückzahlen) hinter HP und Brother (16,2 Prozent auf Platz zwei. Der Marktanteil bezogen auf den Umsatz beträgt 16,2 Prozent, womit sich Kyocera direkt hinter Spitzenreiter HP platzieren konnte.

Insgesamt konnten die Hersteller im Jahr 2006 im Segment der digitalen Office-Kopierer 276.161 Maschinen in Deutschland verkaufen, zitierte Schlierkamp Zahlen von Infosource. Danach wuchs dieser Markt um 9,6 Prozent. Kyocera steigerte hier seinen Absatz um 33 Prozent und verzeichnet einen Marktanteil von 11,2 Prozent (Vorjahr: 9,2 Prozent).

Besonders stark wuchs Kyocera im Bereich der Schwarz-weiß-Laserdrucker mit 32,5 Prozent. Der Marktanteil erhöhte sich hier von 10,3 auf 13,2 Prozent. Insbesondere die Multifunktionssysteme (= Drucker, Kopierer und Scanner in einem Gerät) haben, so Schlierkamp, zu dem guten Ergebnis beigetragen.

Insgesamt wurden in Deutschland etwa 350.000 Multifunktionssysteme (=MFP-Systeme), hingegen fast viermal so viele Laserdrucker (rund 1,2 Millionen) vertrieben. Das Kunststück sei nun, so Schlierkamp, beide Gruppen von Käufern zu bedienen mit Cross-Selling-Aktionen.

"Insofern ist das Lösungsthema wichtig", so Schlierkamp weiter. Denn hier gebe es "noch keinen Hersteller, der echte Lösungen anbieten" könne. Der Kyocera-Mann erklärte diesen Umstand mit dem sehr investitionsintensiven Geschäftsmodell, das Lösungsanbieter verfolgen müssten. Ein Hersteller mache mit diesem Geschäftsmodell erst mal kein Geschäft, konstatierte Schlierkamp weiter. "Da machen Sie 24 Tage im Monat Lösungsgeschäft und stellen dann fest, dass sie noch keinen Umsatz gemacht haben." Dann ginge hektisch das Boxenschieben, der Hardware-Verkauf also, los. "Das ist natürlich nicht optimal."

Der Hardwareverkauf werde für Drucker- und MFP-Anbieter ab-, das Softwaregeschäft hingegen zunehmen. Für ein Unternehmen wie Kyocera liege die Herausforderung darin, "eine Organisation auf diese veränderte Situation einzustellen". Da sein Unternehmen keine neuen Leute einstellen könne, "müssen wir Mitarbeiter umschichten in Lösungsteams".

Kyocera will das Lösungsgeschäft auch durch ein neues Partnerprogramm vorantreiben, für das die Firma aus Meerbusch sechs Millionen Euro investieren wird. Kern des Partnerprogramms ist, dass Vertragshändler anhand der Kriterien "Kundenbindung und Loyalität", "Vertrieb", "Service" "Produktrange" und "Marketing" beurteilt werden. Je höher die Vertriebspartner durch das Punktesystem bewertet werden, desto mehr finanzielle und personelle Unterstützung erhalten sie unter anderem bei den Qualifizierungsmaßnahmen oder beim Marketing.

Deutschland-Chef Schlierkamp macht sich keine Illusionen über die Hindernisse solch eines Vorhabens: "Das alles ist natürlich nicht so leicht. Die Partner warten zum einen nicht auf Kyocera und bei unserem Programm haben sich zudem einige Partner als nicht so große Champions herausgestellt." Wer jedoch im Lösungsgeschäft gute Ideen und Konzepte habe, "der ist auf alle Fälle gut dabei."

Schlierkamp betonte, dass Kyocera-Mita in Deutschland einen Großteil seiner Leute auf das Lösungsgeschäft umpolen müsse. "Einige haben das Potenzial bereits. Andere müssen wir auf dieses Geschäftsmodell erst noch einschwören." (jm)