Wer ist Arcor? Wer ist Otelo? Wer ist Viag Interkom? In vielen kleinen und mittleren Unternehmen und in noch mehr Privathaushalten ist das Wissen über die alternativen Carrier nur kümmerlich ausgeprägt oder gar nicht vorhanden. Die Deutsche Telekom braucht ihre Anfang 1998 startenden Konkurrenten wohl vorerst nur wie bisher im Großkunden-Umfeld zu fürchten - darauf zumindest deuten die Untersuchungsergebnisse der Diebold Deutschland GmbH hin.

Steffen Roehn, Geschäftsbereichsleiter ITK-Industrie, stellte anläßlich des Diebold-Marktforums '97 in Frankfurt die Ergebnisse einer Befragung von 200 IT- beziehungsweise Kommunikationstechnik-Verantwortlichen aus kleinen, mittleren und Großunternehmen vor. Sie wurden um eine Beurteilung der Carrier gebeten, die den Wettbewerb mit der Deutschen Telekom aufnehmen.

Obwohl die Erhebung nicht repräsentativ ist, vermittelt sie doch den Eindruck, daß nur Großunternehmen wirklich über die alternativen Anbieter Bescheid wissen. Sie stehen bezüglich der Datendienste seit der Freigabe von Corporate Networks und dem Wegfall des Übertragungsmonopols am 1. August 1996 bereits in intensiven Geschäftsbeziehungen mit den Newcomern.

Von den Befragten insgesamt konnte jedoch nur gut die Hälfte etwas mit Namen wie Arcor und Otelo anfangen - und das auch erst, nachdem entsprechende Hilfestellungen gegeben worden waren ("Was sagt Ihnen der Name Arcor? Wissen Sie, welches Angebot das Unternehmen zu machen hat?"). Nannten die Interviewer den Namen des jeweiligen Telekom-Konkurrenten nicht, waren viele der Befragten überhaupt nicht in der Lage, Anbieter und Produkte im deregulierten Telecom-Markt zu nennen.

Als Full-Service-Carrier werden nur das gemeinsam von der Mannesmann-Gruppe und der Deutschen Bahn (DB Kom) gegründete Unternehmen Arcor sowie die von RWE und Veba ins Leben gerufene Tochtergesellschaft Otelo wahrgenommen.

Ihrem späten Einstieg in den Markt und einem eher lückenhaften Portfolio hat die Viag Interkom wohl zuzuschreiben, daß ihr Bekanntheitsgrad noch geringer ist. Hinzu kommt, daß Mannesmann (D2) und Otelo (E-Plus) im Gegensatz zu Viag Interkom im Mobilfunkgeschäft agieren - einem Business, in dem seit einigen Jahren besonders laut getrommelt wird.

Zusammen mit der Deutschen Telekom gelten Arcor, Otelo und Viag Interkom über kurz oder lang als die wichtigsten bundesweit aktiven Komplettanbieter. Lizenzen für den Netz- und/oder Telefondienst haben laut Diebold bisher rund 50 Unternehmen erworben - hier scheinen die Marktbeobachter allerdings nicht auf dem neuesten Stand zu sein, die Anzahl der Anbieter steigt nahezu jeden Tag. Auch Diebolds Aussage, daß ab Januar nächsten Jahres 21 Firmen Telefonie anbieten - neun als bundesweite Player und zwölf als regionale beziehungsweise lokale Anbieter - ist nicht mehr korrekt, die Zahlen sind weiter gestiegen.

Sogenannte City-Carrier - oft handelt es sich um Stadtwerke beziehungsweise Energieversorger - schießen wie Pilze aus dem Boden. Ihr Angebot konzentriert sich auf die großen Ballungszentren, in denen viele Kunden auf engem Raum erreicht werden können. Den Lokalanbietern, die sich in diesem Markt tummeln, räumt Seniorberater Steffen Leonhardt gute Chancen ein.

Zu Recht, wie die Umfrage zeigt: Regionale Carrier wie beispielsweise Netcologne in Köln oder Hansenet in Hamburg werden von den Anwendern zu 60 Prozent für Kooperationen in bestimmten Nischen in Erwägung gezogen. Noch größer (67 Prozent) ist die Akzeptanz der international agierenden "Metropolitan Carrier" wie Colt oder Worldcom, die stark kundenorientiert operieren und sich in ausgewählten Marktsegmenten durchsetzen wollen.

Das Angebot der alternativen Provider wird bezüglich der Sprach- und der Datendienste unterschiedlich eingeschätzt. Im Bereich der Sprachdienste, die 61,5 Prozent des gesamten Telekommunikationsmarktes ausmachen, hat die Deutsche Telekom nach Meinung der Anwender vorerst wenig zu befürchten. Am ehesten könnte Arcor in diesen Markt eindringen, da die Netz- und Systeminfrastruktur der Bahn ein bedeutendes Kapital darstellt. Regional begrenzt dürften sich ferner die meist klar auf bestimmte Kunden fokussierten "International Metropolitan Carrier" einmischen.

Anders sieht die Situation bei den Datendiensten aus, wo die Deutsche Telekom keinen Vorsprung vor der Konkurrenz hat. Im Gegenteil: Die internationalen Verbindungen der Wettbewerber, aber auch der massive Markteinstieg von Unternehmen wie Worldcom dürften diese Szene stark verändern.

Welcher Carrier sich durchsetzen kann, hängt entscheidend davon ab, wer die günstigsten Preise macht. Nur sieben Prozent der Anwender beurteilen die Tarife der Deutschen Telekom als gut oder sehr gut, 19 Prozent bezeichnen sie sogar explizit als negativ. Die große Mehrheit akzeptiert sie ähnlich fatalistisch wie eine Naturkatastrophe. "Der Preis wird die erste Phase des Wettbewerbs prägen, bei Geschäfts- und bei Privatkunden", ist sich Roehn sicher.

Vertriebsqualität und Service sind bei der Telekom ebenfalls nicht optimal; von den Alternativanbietern werden langfristig bessere Aufklärung und Beratung sowie kürzere Reaktionszeiten erwartet - auch wenn bekannt ist, daß die Marktneulinge hier noch viel Aufbauarbeit leisten müssen.

Was das Dienstespektrum und deren Qualität angeht, müssen sich die Konkurrenten jedoch an der Deutschen Telekom messen lassen. Beides beurteilen die Befragten beim Bonner Carrier als durchaus gut. Viele Anwender fragen sich, ob die Alternativen hier Anschluß finden können.

Die Untersuchung zeigt ebenfalls klar, daß es den Telekom-Herausforderern in der vorwettbewerblichen Phase nicht gelungen ist, ein Imageprofil zu erarbeiten. Die Telekom dagegen hat ein Image - ein mäßiges zwar, doch der Börsengang und die damit verbundenen Marketing-Aktionen haben Positives bewirkt.

Technik und Angebot der Telekom stimmen nach Meinung der Anwender; Vertrieb und Service sind nicht optimal, haben aber Fortschritte gemacht. Bezüglich der Preise steht die Telekom in dem Ruf, ihr Sprachmonopol auszunutzen. "Dieses Image zu verbessern ist eine langwierige und schwierige Aufgabe - Telekom-Chef Ron Sommer arbeitet daran", bilanziert Diebold-Manager Roehn. Von der Technik und den Ressourcen her habe die Telekom den Spielraum, jederzeit an der Preisschraube zu drehen. Damit könne sie manche Kalkulation der Wettbewerber über den Haufen werfen.

Wo kein Image ist, ist auch kein Imageproblem - diese Binsenweisheit ließe sich auf die Telekom-Rivalen anwenden. Doch völlig unbekannt sind die neuen Player in Unternehmenskreisen nicht. Dort,wo Arcor ein Begriff ist, lebt das Unternehmen vom guten Mobilfunkimage der Mannesmann-Gruppe. Auch haben die Anwender Vertrauen in das große Netz der Deutschen Bundesbahn, das die Basis des Netzangebots bildet. Die Mitarbeiter gelten als erfahren, gleichwohl fürchten viele der Befragten hier eine ähnliche Beamtenmentalität, wie man sie teilweise bei der Telekom erlebt hat. Immerhin hat Arcor rund 6000 bis 7000 Mitarbeiter der Bahn-Tochter DB Kom übernommen.

Auch Otelo eilt der Ruf eines behäbigen Riesen voraus, der sich aus den Monopolgewinnen der Energiewirtschaft finanziert. Andererseits scheint das Unternehmen dadurch über eine Finanzkraft zu verfügen, die es manche Durststrecke überstehen lassen könnte. Angelastet wird dem Carrier der langsame Findungsprozeß der Mutterkonzerne RWE und Veba, die noch immer nach einem finanzkräftigen internationalen Partner suchen. Insofern fragen sich die Anwender auch, ob das Unternehmen das nötige Betreiber-Know-how mitbringt und seine internationalen Verbindungen ausreichen, um in diesem umkämpften Markt zu bestehen.

Starke internationale Partner wie die norwegische Telenor oder British Telecom sind das Kapital von Viag Interkom. Da das Unternehmen auf die Konvergenz von Mobil- und Festnetz baut, ohne jedoch im Mobilfunkmarkt mit einem eigenen Netz vertreten zu sein, ist die Positionierung für manchen Kunden unklar. Zudem ist die Viag-Tochter erst relativ spät in den Markt gestartet - manch ein Anwender fragt sich, ob ihre Gegner nicht bereits einen uneinholbaren Vorsprung haben.

Diebold-Berater Roehn zufolge haben die Telekom-Herausforderer erheblichen Nachholbedarf bei der Öffentlichkeitsarbeit. Kleine und mittlere Geschäftskunden nehmen die Anbieter nur am Rande wahr, Privatkunden überhaupt nicht. Dagegen haben Großunternehmen wie Bayer, BASF oder Daimler-Benz das Angebot längst ausgelotet, schon im vergangenen Jahr ließen sie sich erste individuelle Lösungen im Bereich der Datendienste einrichten. Mittelgroße Unternehmen holten des öfteren nur zum Schein Angebote von den Alternativen ein, um mit der Deutschen Telekom bessere Preise aushandeln zu können.

Im nächsten Jahr werden die Alternativen laut Diebold ihr Produktportfolio komplettieren und sich langsam im Bereich der Sprachdienste an das Massengeschäft herantasten. Dazu sind ein Flächenvertrieb und eine entsprechende Service-Organisation aufzubauen. In ausgewählten Privatkunden-Segmenten wird es ebenfalls zu einer aktiven Vermarktung kommen.

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Boom im Software- und Servicegeschäft

Laut Chefberater Fritz Jagoda legte der Verkauf von Projekten und Services 1997 erstmals schneller zu als der von Softwareprodukten. Für das nächste Jahr rechnet Diebold im Produktgeschäft mit einem Wachstum von elf Prozent im Bereich der Standard-Anwendungssoftware (Volumen 1997: 9,4 Milliarden Mark). Um drei Prozent soll der Absatz von Systemsoftware-Produkten klettern (1997: 5,3 Milliarden Mark), und um acht Prozent expandierte das Tool- und Datenbank-Business (1997: 6,6 Milliarden Mark).

Das Projektgeschäft erlebt aufgrund von Sonderthemen wie Jahr-2000-Umstellung und Euro-Einführung einen beachtlichen Zuwachs. Die kundenindividuelle Software-Entwicklung erreichte 1997 ein Marktvolumen von sieben Milliarden Mark und soll im nächsten Jahr um zehn Prozent steigen. Um elf Prozent wächst laut Diebold der Systemintegrationsmarkt (1997: 1,8 Milliarden Mark), und das bereits totgesagte Body-Leasing erlebt aufgrund der Jahrtausend-Problematik einen zweiten Frühling (1997: 1,7 Milliarden Mark, prognostiziertes Wachstum um sechs Prozent).

Der Servicemarkt wird stark durch das Outsourcing-Segment getrieben. Er soll bei einem gegenwärtigen Volumen von zwei Milliarden Mark um 18 Prozent wachsen - laut Jagoda vor allem durch selektives Outsourcing im Bereich Anwendungs-Management und Benutzerservices. Um zwölf Prozent wird der rund 1,4 Milliarden Mark schwere IT-Beratungsmarkt zulegen und um vier Prozent der RZ-Dienstleistungsmarkt (1997: 3,3 Milliarden Mark).

PC-Server Top

Neben dem Telecom-Markt bot Diebold auch Zahlen zum Hardware-, Software- und Servicesegment. Ein "nahezu explosionsartiges Wachstum" verzeichnet Berater Eckart Pech bei den PC-Servern, die 1997 um 33 Prozent auf ein Marktvolumen von knapp 2,7 Milliarden Mark zulegten und 1998 einen Gesamtumsatz von 3,5 Milliarden Mark einbringen sollen (plus 30 Prozent). Am stärksten profitierten hierzulande Siemens-Nixdorf (20 Prozent Marktanteil) und Compaq (18 Prozent) von dieser Entwicklung.

Während Peripheriegeräte und PC-Arbeitsplatzsysteme um acht bis neun Prozent zulegten, ging der Markt im Bereich der RISC-Workstations 1997 um 5,2 Prozent auf 1,7 Milliarden Mark zurück. Dagegen wuchs die Nachfrage nach Unix-Servern um 3,2 Prozent auf ein Volumen von 3,5 Milliarden Mark. Pech sprach von einer "kleinen Renaissance".

Weniger als im Vorjahr verdienten die Anbieter an Mainframes und proprietären Mehrplatzsystemen: Dieser Markt schrumpfte um sechs Prozent auf 4,5 Milliarden Mark. Sowohl bei Workstations als auch bei Mainframes wird laut Diebold das Geschäft noch weiter zurückgehen.

TK-Produkte weniger gefragt

Das Volumen des Telekommunikationsmarktes in Deutschland liegt laut Diebold 1997 bei zirka 93 Milliarden Mark. Davon entfallen 68 Milliarden Mark (73 Prozent) auf den Dienstesektor und 25 Milliarden Mark (27 Prozent) auf den Equipment-Bereich. "Das Geschäft mit TK-Ausrüstungen schrumpft real", kommentierte Diebold-Chef Gerhard Adler. Das liege primär daran, daß die Deutsche Telekom ihre Investitionen um 13 bis 15 Prozent zurückgefahren habe.

Der Exmonopolist habe die Phase überdurchschnittlich hoher Investitionen im Osten der Republik abgeschlossen und halte nun den Daumen auf dem Portemonnaie - auch mit Blick auf den vielzitierten Shareholder Value. Die Herausforderer Arcor, Viag Interkom und Otelo aber investieren laut Adler bisher nur zögerlich, sie könnten die entstandene Lücke nicht schließen. Im Bereich der Dienste wächst der Markt um neun Prozent.

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