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HP will den Direktvertrieb ausbauen

12.09.2002

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - US-Presseberichten zufolge will HP vor allem kleine und mittlere Anwender künftig verstärkt direkt bedienen. Dazu solle ein vierteljährlich ein entsprechender Katalog an mehr als zwei Millionen Geschäftskunden verschickt werden. Eine entsprechende Ankündigung werde heute erfolgen, heißt es weiter (ob sich diese nur auf die USA bezieht, ist noch nicht bekannt).

Bis zur Übernahme von Compaq hatte HP nur wirklich große Key Accounts direkt bedient. Künftig will das Unternehmen nun fast alle Produkte direkt und über Reseller an jeden Kunden vertreiben. Exklusive Domäne der Reseller bleiben nur noch Unix-Server und Enterprise Storage (die Großkunden bedient HP natürlich auch damit weiter selbst). Die Adressaten des Katalogs können wahlweise bei einem Wiederverkäufer oder direkt beim Hersteller ordern. "Der Katalog ist ein flexibles Mittel, mit dem sich Kunden und Reseller einen umfassenden Überblick über das breite Portfolio der neuen HP verschaffen können", so Vice President Robyn West.

Anfang letzten Jahres hatte HP aufgrund wachsender Unzufriedenheit in der Händlerschaft eine so genannte Hard-Deck-Regelung etabliert, nur noch Großkunden direkt zu versorgen (Hard Deck bezeichnet in der Luftfahrt eine Mindestflughöhe, die Flugzeuge aus Sicherheitsgründen nicht unterschreiten dürfen). Die Industrie habe sich aber fundamental verändert, und das Unternehmen müsse nun auch Produkte wie PCs oder Intel-Server direkt offerieren, erklärte eine Konzernsprecherin im vergangenen Monat. "Die Ökonomie der PC-Industrie hat sich verändert", so Elizabeth Gillan. (tc)