"Aus der Sicht des Beraters", schreibt Manfred Schöllmann, Vertriebsleiter der Kölner Unternehmensberatung Schumann GmbH, über die Honorarfrage, "sollen Festpreisaufträge dann durchgeführt werden, wenn eindeutige Leistungsbeschreibungen vorliegen." In allen anderen Fällen "und bei umfangreichen Aufgaben" sollten nach den Worten von Schölmann Zeithonorare vereinbart werden. Schöllmann führt weiter aus:
Als ein seit acht Jahren tätiges Beratungsunternehmen verfügen wir über einen Mandantenstamm, mit dem wir vielfach langjährige Geschäftsverbindungen haben. Auf Grund des bestehenden Vertrauens-Verhältnisses werden Aufträge bei diesen Kunden in der Regel auf Zeithonorar-Basis durchgeführt. Bei Neukunden werden für Leistungen auf dem Gebiet der Betriebswirtschaft und Organisation ebenfalls Zeitverträge abgeschlossen, da derartige Aufgaben in ihrem Umfang im vorhinein nur schwer kalkulierbar sind. Das Gleiche gilt für sehr komplexe Aufgaben in der EDV-Beratung und der Systemprogrammierung.
Aufträge auf Festpreis-Basis werden, wie bereits erwähnt, mit Neukunden und besonders im Bereich der Programmierung abgeschlossen. In solchen Fällen hat der Auftraggeber die Aufgabenstellung meistens in einer schriftlichen Leistungsbeschreibung formuliert. Wenn das nicht der Fall ist, muß die Schriftform unbedingt nachgeholt werden, da die Leistungsbeschreibung ein maßgeblicher Bestandteil des abzuschließenden Werkvertrages wird.
In der ersten Phase eines Festpreis-Angebotes ist zunächst ein Informations-Gleichstand mit dem Auftraggeber zu erzielen. Dazu ist die Einschaltung erfahrener Fachleute erforderlich, um zu einer fundierten Aufwands-Kalkulation zu kommen. Je nach Projektumfang
- mit steigendem Umfang vergrößert sich die Gefahr der Falschkalkulation - wird eine Parallel-Kalkulation durchgeführt, wobei unabhängig voneinander kalkuliert wird. Vielfach liegen die Ergebnisse nahe beieinander. Wenn das nicht der Fall ist, werden die Abweichungen analysiert und die Ergebnisse gegebenenfalls korrigiert.
Dumping-Preise, um ins Geschäft zu kommen
Bei mehreren Anbietern, was bei Festpreis-Aufträgen die Regel ist, werden Konditionen festgelegt, die den Angebots-Zuschlag wahrscheinlich machen. Der Auftraggeber erhält abhängig von der Kalkulations-Basis der Berater abweichende Angebote. Starke Abweichungen treten dann auf, wenn ein Anbieter zu Dumping-Preisen (Grunde: ins Geschäft kommen, schlechte Auftragslage) anbietet und andere Anbieter zu üblichen Konditionen anbieten. Der Auftraggeber, dem die Hintergründe nicht bekannt sind, entscheidet sich normalerweise für das niedrigste Angebot. Ob das dann für ihn eine vorteilhafte Entscheidung war, stellt sich erst heraus, wenn die Aufgabe ordnungsgemäß durchgeführt wurde oder aus anderen Gründen nicht wunschgemäß beendet wurde. Ein Festpreis-Auftrag an sich garantiert nicht in jedem Fall den wirtschaftlichen Erfolg eines Projektes.
Festpreis-Aufträge, die als Werkverträge abgeschlossen werden, haben ihren größten Vorteil in der Rechtssicherheit. Die gültigen Gesetze wie BGB in Verbindung mit den neueren AGB (Allgemeine Geschäftsbedingungen) lassen exakte Formulierungen im Hinblick auf Abnahme, Verzug, Gewährleistung und Haftung zu, die dem Auftraggeber für den Fall eines Rechtsstreits eine günstige Ausgangssituation.
Die rein optischen Vorteile eines Festpreises wie die zuvor erwähnte Rechtssicherheit und die genaue Zuordnung zu Haushaltsplänen, Budgets und Investitionsplänen in Hinblick auf Termine und Kosten verleiten den Auftraggeber oft zur Werkvertrags-Form.
Der größte Teil der Beratungs- und Realisierungsaufgaben ist jedoch so umfassend, daß der Runde für die damit verbundenen Arbeiten entweder qualifizierte externe Mitarbeiter in seine eigenen Teams einfügt oder aber diese komplexen Aufgaben insgesamt an Berater auf Zeithonorar-Basis vergibt.
Vielfach werden innerhalb umfangreicher Organisations-Vorhaben die Konzeptions- und Design-Arbeiten als Dienstleistungsverträge durchgeführt da in diesen Projektphasen ein Zeit- und Kostendruck, wie er sich bei Festpreis-Aufträgen einstellt, sich sehr schädlich auf die Arbeitsqualität auswirken kann. Die anschließende Realisierungsphase wird dann im Festpreis ausgeführt. Bei dieser Mischform soll der Anteil für die Konzeptions- und Designphase mindestens jedoch 20 Prozent vom Gesamtaufwand betragen.