MÜNCHEN - In DV-Anwenderkreisen macht sich zunehmend Unmut breit über die schlechte Qualität von Hard- und Software-Verkäufern der mittleren und "unteren" Datentechnik. Schuld an der Vertriebsmisere seien nach Ansicht von DV-Insidern jedoch weniger die VBs selbst, als vielmehr die Anbieterfirmen, die in Expansionsphasen versäumt hätten, sich profilierten Verkäufernachwuchs heranzuziehen. "Entweder wurden Glücksritter aus fremden Branchen eingestellt," weiß DV-Chef Bernd Schwabe von der Düsseldorfer Dyko GmbH, der acht Jahre als MDT-Unternehmensberater tätig war, "oder es wurden aus anderen Unternehmensbereichen Mitarbeiter in den Vertrieb übernommen, denen jegliche Voraussetzungen für diese Tätigkeit fehlte."
"Das Verkaufsgebaren in der DV ist nicht mehr sauber", klagt Wolfgang Weißling, DV-Chef der Konservenfabrik Eugen Lacroix GmbH in Frankfurt. Früher hätten qualifizierte VBs ein System mit einer Problemlösung angeboten, während heute nur noch mit allen Mitteln um den Auftrag gepokert werde. Weißling, seit 1965 in der DV tätig, führt dies vor allem auf den Verdrängungswettbewerb im MDT- und Basis-DV-Markt zurück. Hier werde am meisten Schindluder getrieben, weil ein VB um jeden Preis "Punkte" bringen müsse, wenn er in seinem Job überleben wolle.
Der RZ-Leiter eines bundesweit agierenden Baukonzerns mit Sitz in München ärgert sich, daß MDT-Verkäufer durch "Schlitzohrigkeiten" bei ihm ins Geschäft kommen wollten. Obwohl er sein Anwendungsproblem präzise geschildert hatte, habe er falsche Angaben zur Software erhalten. Der Münchner meint, daß die schlechte Qualität der VBs zu 40 Prozent aus fehlendem Know-how und zu 60 Prozent aus der Konkurrenzsituation resultiere. Auch dies sei jedoch nur eine Folge des übermäßigen Branchenwachstums: "DV-Newcomer unter den deutschen Anbietern beginnen oftmals mit nur zwei oder drei Mitarbeitern und bereits nach einem Jahr haben sie ein Verkäuferpotential von zwanzig oder dreißig Beschäftigten."
Am schlimmmsten sei es bei den "Exoten", erinnert sich Dyko-Chef Schwabe aus einstiger Beratertätigkeit. Wenn die Produkte gar aus Japan, Kanada oder von kleinen US-Herstellern kämen, wären deutsche Vertriebsleute total überfordert. Beim Kampf um jeden Fußbreit Marktanteil würden Kleinanbieter für ihre Systeme bereits akquirieren, obwohl die Manuals beispielsweise nur in japanisch, englisch oder einer anderen Fremdsprache vorlägen. Schwabe: "Ich habe erlebt, daß ein Anbieter eine Anlage verkaufen wollte, obwohl es in ganz Deutschland niemanden gab, der sie überhaupt bedienen konnte."
Der DV-Leiter einer schwäbischen Schokoladenfabrik stolperte auf der Suche nach einem geeigneten Minicomputersystem ebenfalls über groteske Blüten in der DV-Vertriebslandschaft: "Da gibt es VBs, die ein System wie Staubsaugervertreter an der Haustüre verscherbeln wollen." Häufig sind dies zwar wissensbeladene Leute frisch von der Hochschule, die der Hersteller aber erst einmal "auf die grüne DV-Wiese" schickte, damit sie sich dort die ersten Lorbeeren verdienen, kritisiert der Schoko-Mann. "Im MDT-Bereich haben Verkäufer anstatt des erforderlichen Know-hows meist nur Titel, Ämter, Ehren, stichelt ein nordrhein-westfälischer IBM-Anwender. Dem Neuling in diesem Metier würden "ausgefuchste PR-Hengste" zuerst beibringen, wie die Krawatte gebunden wird, er seine Haare kämmen soll, wie er die Schwachstellen seines Gesprächspartners aufgreift, über dessen Privathobby spricht und nebenbei noch die Vertragsunterschrift mit nach Hause nimmt.